Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………..…...3

1. Психологическая природа манипуляции……………………………...….4
2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении………………………………………………………………………8
3. Психологическая защита личности……………………………………...16

Заключение…………………………………………………………………17

Список использованной литературы……………………………………….18

Приложение………………………………………………………………….19

 

 

 

Введение

Актуальность данной темы обусловлена тем, что в современном  деловом мире, а зачастую и в обыденной жизни довольно часто встречается такое явление как манипуляционное воздействие.

Манипуляционное воздействие в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство.

Особым видом воздействия  на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего  профессионалы влияния : продавцы, работники  сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных  сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция  используется педагогами в отношении  учащихся и учащимися в отношении  педагогов, а также родителями в  отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Существуют различные  методы и приемы манипуляционного воздействия. Но на каждое действие есть противодействие, поэтому существуют так же различные методы психологической защиты личности от манипуляционного воздействия.

Целью данной работы является исследование технологий и приемов манипуляции в межличностном общении.

 

 

 

 

 

1. Психологическая природа манипуляции

Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).[3, с.76]

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. [4, с.403]

Влияние в межличностном  общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или  через их посредство. Например, когда  руководитель добивается от подчиненных  решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально  значимый результат, но и реализует  собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Результативность  влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором соответствующие средства - как вербальные, так и невербальные.

Особым видом воздействия  на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния : продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение – это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей», можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными). [2, с. 294]

При манипулятивном общении  восприятие партнера носит специфический  характер: его рассматривают как  совокупность качеств, которые могут  пригодиться при достижении своей  цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении  и самоподача: собеседнику демонстрируется  только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на "неявное знание", которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение. Искусство манипуляции состоит в том, чтобы пустить процесс воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил скрытого воздействия. [2, с.293]

Так, используемая при убеждении  аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

• к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

• к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

• к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

• к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

• к здравому смыслу: вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

• к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

• к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

• к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

• к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

• к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения – стереотипы, приметы);

• к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что.») или вытекающие из принимаемых ею положений.

 

 

 

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении

Под манипулятивными техниками  понимаются всевозможные отвлекающие  обманные приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника  к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам. [3, с.76]

Манипуляция является достаточно распространенным явлением в общении преподавателей и студентов. Наибольшие затруднения  преподаватели испытывают, когда  студенты пытаются вызвать у них  чувство жалости, прибегают к  родственным связям или к общим  знакомым, часто отпрашиваются с  занятий под надуманным предлогом, используют давление студенческой группой, предлагают взятку или намекают на готовность дать ее. Студенты льстят, дарят  подарки, предлагают физическую помощь в каком-либо деле, обещают исправиться  в следующем семестре и многое другое. [2, с.306]

Можно выделить три основные группы манипулятивных приемов:

1. Уловки организационно-процедурного характера. Это  приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением   процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно,  облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, “как бы случайно”, раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. “Теряются” рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Обратный вариант - “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным.

Формирование (мнений) установок путем целенаправленного  подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия. Таким же образом обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема. В этом  приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила.

“Маневрирование” повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

Управление  процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы. Другой, более “цивилизованный” способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения объявляется перерыв или участники побуждаются к  переходу  рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д. 

Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных.

Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором  в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов.   

2. Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении   личных   качеств,   лести,   игре   на  самолюбии и других идивидуально-психологических особенностях человека.

Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении.