Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо “кто есть ты”, но по тому “кто есть я” и “с кем ты споришь” следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, выражения: “...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...”, “...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...”, и т.п.  Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью “внушающих заявлений” типа: “...я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...”; и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он понял значение неясных для него терминов. Использование терминов само по себе не является уловкой. Уловкой подобное поведение становится, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут  быть не только “ложный стыд” или  опасение “потерять лицо”. Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие,  повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия.  Для этого может осуществляться, так называемое, “подмазывание” аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или “протащить” свои идеи.

Срыв или  уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: “... с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы..” и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя.

Прием “палочные  доводы” Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента  (, то используется так называемый “довод к городовому” . Этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете на что Вы покушаетесь?». Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.п. [1, с. 214]

Усложнение, психологически более  изощренное и утонченное использование  “палочных доводов” трансформирует их в уловку, которая обычно именуются  как “чтение в сердцах”, которая применяется в двух основных вариантах (так называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы.

Иногда “чтение в сердцах” принимает  форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной  стороны. Например: “...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателями...” и т.п.

3.  Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они  могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот,  использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным  объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа “да” или “нет” на вопрос “перестал ли ты бить своего отца?” Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: “...Вы все пишете на меня доносы?..”, “...Вы перестали пить как сапожник?..” и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности  объясниться. 

К наиболее распространенным логико-психологическим  уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, “сохранить лицо” в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Несоблюдение  закона достаточного основания. Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики существует, так называемая, “психо - логика”, суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.  

К распространенным уловкам логического  характера относятся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм -  “после этого - значит в следствии этого”, при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная  уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Усиление психологического плана  с помощью фраз типа “не увиливайте..”, “скажите четко, при всех...” “скажите прямо..”  и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ “да” или “нет” на вопрос требующий развернутого ответа и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.

Приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента сразу перейти к  опровержению этого положения (“...а что, собственно, Вы имеете против?..”). Таким образом, ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. 

Затруднению логической оценки обсуждаемой  проблемы способствует такой прием, как “многовопросье”, когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.

3. Психологическая защита личности

Психологическая защита личности представляет собой сложную многоуровневую систему различных механизмов и форм поведения, которая должна обеспечивать безопасность человека в обществе как личности и активного социального субъекта, его психологическую защищенность в различных информационно - коммуникативных ситуациях.

Можно выделить три основных уровня организации психологической  защиты человека: [3, с.79]

1) социальный, (в масштабах общества в целом) 2) социально-групповой (в рамках различных социальных групп и разнообразных форм социальных организаций) и 3) индивидуально-личностный.

На социальном уровне в качестве субъектов психологической защиты личности выступают государство и общество через деятельность определенных социальных институтов .

На социально-групповом уровне в качестве субъектов психологической защиты личности выступают группы и организации (семья,  общественные, политические, религиозные и иные объединения и организации).

На индивидуально-личностном уровне психологическая защита реализуется посредством формирования специфической регулятивной системы и комплекса защитных механизмов и алгоритмов поведения, которые образуют индивидуальную психологическую защиту.

Обеспечение информационно-психологической  безопасности предполагает организацию  и осуществление защитных мер, которые  целесообразно выделить в следующие  основные группы: 1) регулирование, в частности, ограничение информационных потоков; 2) организация информационных потоков; 3) распространение способов и средств обработки и оценки информации; 4) формирование коллективной защиты; 5) формирование психологической самозащиты личности. [2, с.311]

Первые две из указанных  выше, связаны с изменением "внешней" для личности информационной среды. Последующие три определяются изменением механизмов и способов взаимодействия человека с "внешней" информационной средой.

Первая группа защитных мер  обычно используется в ограниченные промежутки времени, в специфических  условиях или по отношению к определенным источникам и информационным каналам. Могут, в частности, применяться  такие меры, как введение определенных процедур проверки достоверности распространяемой информации (например, влияющей на принятие управленческих решений); ограничение  распространения определенных сведений (например, способствующих возникновению  агрессивных слухов, паники и т.д.) в чрезвычайных ситуациях.

На личностном уровне использование  защитных мер из этой группы связано  обычно инициативным отказом человека от использования определенной информации, источников или каналов ее распространения (например, отказ от рекламной информации и т.п.).

Вторая группа связана  с организацией информационных потоков, направленных на парирование и нейтрализацию  воздействия определенных информационных факторов, которые могут психологически негативно воздействовать на людей (так, например, при возникновении  слухов используется распространение  сведений, нейтрализующих их влияние).

Третья группа включает разнообразные  формы распространения способов и средств обработки и оценки информации (через системы образования, подготовки и переподготовки кадров и т.д.).

Четвертая группа связана  с формированием коллективной психологической  защиты, которая основывается на механизмах идентификации человека с определенными социальными общностями и объединениями людей в реальные социальные группы. Это определяет использование личностью при анализе и отборе информации определенных групповых оценок, норм, мнений и т.п.

С учетом этого для организации  групповой психологической защиты могут применяться: различные приемы и средства формирования соответствующего социально- психологического климата  в коллективах, атмосферы корпоративности; создание условий, повышающих эффективность  процесса идентификации личности и активации чувства принадлежности к конкретной социальной организации и т.п.

Пятая группа связана с  формированием у человека в процессе приобретения опыта информационно-коммуникативного взаимодействия и защитного поведения, которые в своей совокупности образуют индивидуальную систему его  психологической защиты.

Из рассмотренных выше направлений обеспечения психологической  безопасности личности первые четыре зависят от внешних для человека условий, деятельности других социальных субъектов. Пятое направление в первую очередь зависит от самой личности. Прилагает и хочет ли человек приложить определенные усилия для обеспечения собственной информационно-психологической безопасности, для формирования эффективной системы психологической самозащиты или он готов быть послушной марионеткой в руках многочисленных манипуляторов и рабом информационных ловушек современного общества.

Человек должен сам захотеть научиться обеспечивать собственную, личную информационно-психологическую  безопасность, быть постоянно готовым  защищать себя и близких ему людей. Нельзя заставить это делать в принудительном порядке.

Таким образом, отвечая на вопрос: «Является ли знание методов и приемов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности», можно сказать, что знание приемов и методов манипулятивного воздействия является лишь базой, а не гарантией, для защиты личности от манипуляций. Немаловажную роль играет умение применить вышеизложенные способы защиты, которые позволяют ограничить воздействие манипуляций. Но так или иначе мы все равно вступаем в контакт с людьми и сами того не осознавая получаем и посылаем манипулятивную информацию.

Заключение

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них.

Природа манипуляции состоит в наличии двойного воздействия – наряду с посылаемым открыто сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании адресата те образы, которые нужны манипулятору. Это скрытое воздействие опирается на "неявное знание", которым обладает адресат, на его способность создавать в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение.

Существует три технологии или уловки манипуляционного воздействия: уловки организационно-процедурного характера; личностные или психологические и логико-психологические.

Психологическая защита личности представляет собой сложную многоуровневую систему социальных, социально-психологических  и индивидуально-личностных механизмов, образований и форм поведения, которая  должна обеспечивать информационно- психологическую  безопасность человека в обществе как  личности и активного социального  субъекта, его психологическую защищенность в условиях действия многообразных  информационных факторов и в различных  информационно- коммуникативных ситуациях.

Список использованной литературы

1. Павлова Л.Г. Основы делового  общения: учеб. пособ. – Ростов  н/Д:   Феникс, 2008

2. Психология и этика делового  общения: учебник/под ред. В.Н.  Лавриненко.- М.: ЮНИТИ-ДАНА,2006

3. Менькин Н.П. Психология управления. Учеб. пособие.- Барнаул,2007