Переговоры как способ разрешения конфликтов

Период прямого  взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров  было бы преждевременно. Оппоненты  покидают “стол переговоров”, а  сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Зримым критерием  результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие  не следует трактовать как безусловный  успех. Для оценки успешности переговоров  можно использовать ряд критериев.

1) Важнейший показатель  успеха - степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного  процесса соглашение есть свидетельство  того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера  договоренностей итог противоборства  сторон различен:

 завершение конфликта  в рамках модели “выигрыш —  выигрыш” окончательно снимает  проблему с повестки дня;

 завершение конфликта  по сценарию “выигрыш проигрыш”  либо “проигрыш — проигрыш”  не исключает конфликтного взаимодействия  в будущем.

4.Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных  переговорному процессу, особое внимание уделяемся воздействию на оппонента  и использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических  приемов, применяемых в рамках той  или иной стратегии ведения переговоров.

Тактические приемы при позиционном торге

Приемы, относящиеся  к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1 “Завышение требовании”. Суть его состоит н том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2 “Расстановка ложных  акцентов в собственной позиции”. Заключается в том, чтобы продемонстрировать  крайнюю заинтересованность в  решении какого-либо малозначительного  вопроса, а в дальнейшем снять  требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят  как уступка, что вызывает ответную  уступку оппонента.

3 “Выжидание” используется  для того, чтобы вынудить оппонента  первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от  полученной информации, сформулировать  собственную точку зрения.

4 “Салями” выражается  в предоставлении информации  оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для  того, чтобы получить как можно  больше сведений от оппонента  или затянуть переговоры.

5 “Палочные доводы”  используются в тех случаях,  когда один из участников переговоров  испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь?!”.

6 “Преднамеренный  обман” используется либо для  достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 “Выдвижение требований  по возрастающей”. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8 “Выдвижение требований  в последнюю минуту”. Используется  в конце переговоров, когда  остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из  участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его  оппонент пойдет на уступки  ради сохранения достигнутого.

9 “Двойное толкование”  заключается в том, что при  выработке итогового документа  одна из сторон “закладывает”  в него формулировки с двойным  смыслом. Впоследствии такая уловка  позволяет трактовать соглашение  в своих интересах.

10 “Оказание давления  на оппонента” используется с  целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов

Если использование  первой группы приемов демонстрирует  отношение к оппоненту как  к противнику, то вторая группа приемов  ориентирована на партнерский подход.

1 “Постепенное повышение  сложности обсуждаемых вопросов”.  Суть этого приема заключается  в том, чтобы начинать обсуждение  с тех вопросов, которые вызывают  наименьшие разногласия. А затем  участники переговоров переходят  к более сложным проблемам.  Использование этого приема позволяет  избежать активного противодействия  сторон с самого начала переговоров  и сформировать благоприятную  атмосферу.

2 “Разделение проблемы  на отдельные составляющие” состоит  в том, чтобы не пытаться  сразу решить всю проблему, а,  выделив в ней отдельные аспекты,  постепенно достигать взаимного  согласия.

3 “Вынесение спорных  вопросов “за скобки”” используется  в том случае, если возникают  трудности с достижением соглашения  по всему комплексу проблем.  Прием заключается в следующем:  спорные вопросы не рассматриваются,  что позволяет достичь частичных  договоренностей.

4 “Один режет,  другой выбирает”. Прием основан  на принципе справедливости раздела:  одному предоставляется право  разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому —  выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается  в следующем: первый, опасаясь  получить меньшую долю, будет  стремиться к тому, чтобы разделить  максимально точно.

5 “Подчеркивание  общности”. Прием состоит в  том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Тактические приемы, носящие двойственный характер

Можно выделить и  третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный  смысл в зависимости от того, в  рамках какой стратегии используются.

1 “Опережение возражений”.  Прием сводится к тому, что  участник переговоров, начинающий  обсуждение, указывает на свои  слабые стороны, не дожидаясь,  когда это сделает оппонент. Использование  этого приема в рамках торга  в определенной мере выбивает  у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов “на ходу”. При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2 “Экономия аргументов”  заключается в том, что все  имеющиеся аргументы высказываются  не сразу, а поэтапно. Если участники  переговоров ориентируются на  позиционный торг, то этот прием  позволяет им “придержать” часть  аргументов, чтобы использовать  их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе  интересов имеет место другой  вариант данного приема. “Экономия  аргументов” облегчает восприятие  информации, позволяет избежать  игнорирования того или иного  довода оппонентом.

3 “Возвращение к  дискуссии”. Прием сводится к  тому, что вопросы, которые уже  обсуждались, снова выносятся  на повестку дня. В ситуации  торга этот прием используется  для того, чтобы затянуть переговорный  процесс и избежать принятия  соглашения. Участники переговоров,ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

4 “Пакетирование”.  Заключается в том, что несколько  вопросов увязываются и предлагаются  к рассмотрению вместе (в виде  “пакета”). “Пакет” в рамках  торга включает как привлекательные,  гак и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую “пакетную сделку” называют “продажей в нагрузку”. Сторона, предлагающая “пакет”, исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь “пакет” ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5 “Блоковая тактика”. Используется на многосторонних  переговорах и заключается в  согласовании своих действий  с другими участниками, выступающими  единым блоком. Если оппоненты  ориентируются на партнерский  подход, то этот прием позволяет  сначала найти решение для  группы участников и тем самым  облегчить поиск конечного решения.  При позиционном торге прием  “блоковой тактики” используется  для объединения усилий, блокирующих  реализацию интересов противоположной  стороны.

6 “Уход” (тактика  избегания) может выражаться в  переводе обсуждения на другую  тему или другой вопрос, в просьбе  отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционною торга применяется с целью;

 не дать оппоненту  точной информации;

 не вступать  в дискуссию, если, например, позиция  по данному вопросу плохо проработана;

 отклонить в  косвенной форме нежелательное  предложение;

 затянуть переговоры.

Участники переговоров  на основе интересов используют “уход” в тех случаях, когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать  вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических  приемов, используемых на различных  этапах ведения переговоров, позволяет  обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий –  цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему выигрышу.

2) Другим важным  критерием успешности являются  субъективные оценки переговоров  и их результатов. Переговоры  увенчались успехом, если обе  стороны удовлетворены их итогами  и расценивают достигнутое соглашение  как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что  впоследствии эти опенки изменятся.

3) Успешность переговоров  позволяет оценить такой критерий, как выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат  переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с  выполнением взятых на себя  сторонами обязательств. Поэтому  наилучший способ обеспечить  долговременный эффект переговоров  — включение в соглашение плана  по его реализации. Важно, чтобы  в нем четко оговаривалось,  что необходимо сделать, к какому  сроку, чьими силами.

5.Посредничество в переговорном процессе

В тех ситуациях, когда возможности односторонних  действий участников конфликта практически  исчерпаны или цена продолжения  конфликта становится слишком высокой, у оппонентов остается шанс решить проблему путем переговоров. Однако не всегда ситуация складывается таким  образом, что страны готовы вести  прямые переговоры. В этом случае выход  может быть найден через привлечение  к взаимодействию нейтральной третьей  стороны. Ее участие целесообразно  и тогда, когда прямые переговоры между конфликтующими сторонами  зашли в тупик.

Формы участия третьей  стороны

Термин “третья  сторона” — широкий и собирательный. Можно выделить три основные формы  участия третьей стороны в  урегулировании и разрешении конфликта.

1) Суд — его  отличает четко разработанная,  законодательно закрепленная процедура  разбирательства, а также обязательность  для исполнения участниками конфликта  принятых третьей стороной решений.  В этом случае участие третьей  стороны характеризуется максимальной  степенью вмешательства в конфликт.