Переговоры как способ разрешения конфликтов

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:  приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

 торг не эффективен, так как ь ходе переговоров растут пена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

 угрожаем продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они, по  сути, считают друг друга врагами,  а борьба между ними ведет,  как минимум, к нарастанию напряженности,  если не к разрыву отношений:

 может усугубиться,  если в переговорах принимает  участие более двух сторон, и  чем больше число сторон, вовлеченных  в переговоры, тем серьезнее становятся  недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтен, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения  переговоров на основе интересов. В  отличие от позиционного торга, который  ориентирован на конфронтационный тип  поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия  предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

 участники совместно  анализируют проблему и совместно  и шут варианты ее решения,  демонстрируя другой стороне,  что являются ее партнером,  а не противником:

внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы;

 участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных  вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между  позициями в поисках единственного  правильного решения, а увеличивать  число возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона:

 конфликтующие  стороны стремятся использовать  объективные критерии, что позволяет  выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

 достигнутое соглашение  должно максимально учитывать  интересы всех участников переговоров.

Стратегию ведения  переговоров на основе интересов, при  всех имеющихся достоинствах, не следует  абсолютизировать, поскольку при  ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование  этой стратегии переговоров в  условиях конфликта становится  проблематичным потому, что конфликтующим  сторонам весьма непросто, оказавшись  за столом переговоров, сразу  же перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия,  ориентированная на разрешение  конфликта в рамках модели  “выигрыш — выигрыш”, не может  считаться оптимальной в тех  случаях, когда переговоры ведутся  по поводу ограниченного ресурса,  на обладание которым претендуют  участники. В этом случае взаимоисключающие  интересы скорее требуют решения  проблемы на основе компромисса,  когда раздел предмета разногласий  поровну воспринимается конфликтующими  сторонами как наиболее справедливое  решение.

При реализации в  процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения  на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

3.Динамика переговоров

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, со-стояший из нескольких стадий, каждая из которых отличается по своим задачам. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе “Вам предстоят переговоры”. В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров:

1) подготовка к  переговорам;

2) процесс ведения  переговоров;

3) анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей.

Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — это залог  их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по путинаименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам. Представьте себе простую жизненную ситуацию: оказавшись в незнакомом городе, вы решили добраться куда-либо на такси. Велика вероятность того, что доставят вас на место, выбрав самый длинный и дорогой маршрут. Если такое произойдет, значит, вы заплатили за то, что не подготовились. Даже эта простая ситуация демонстрирует важность подготовительной работы, в условиях же конфликта она является совершенно необходимой.

Подготовительный  период может начаться задолго до фактического начала переговоров и  включает два основных аспекта; организационный  и содержательный.

1 Организационный  аспект. Вне зависимости от темы  предстоящих переговоров в ходе  их подготовки стороны должны  согласовать ряд вопросов процедурного  характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и  времени встречи. Здесь могут  быть реализованы различные варианты. При выборе места проведения переговоров  следует помнить о том, что  люди комфортнее чувствуют себя на своей “территории”, будь это офис или страна. А потому принимающая  сторона имеет определенное преимущество, В данном случае приемлемым может  оказаться решение о попеременном проведении встреч на территории участников конфликта. Возможен и выбор нейтральной  территории. Примером может служить  Тегеранская конференция 1943 г., в  которой принимали участие СССР, Великобритания и США. Распространенной является и практика проведения переговоров  на территории посредника, как, например, в ситуации Ближневосточного конфликта, когда неоднократно встречи сторон проходили в США.

Определение повестки дня — не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается  порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она  вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при  наличии целого клубка проблем и  в ситуациях многосторонних переговоров.

Организационная сторона  подготовительного периода связана  и с решением такой задачи, как  формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит  делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать  не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные  личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу. В противном случае необоснованно значительная численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров. Однако, например, при разрешении конфликта с детьми целесообразнее вести обсуждение в присутствии всей семьи. Это позволит исключить возможное перефразирование, а также искажение ребенком в свою пользу информации при передаче ее от мамы к папе, а от них к бабушке (к чему дети бывают весьма склонны).

2 Содержательный  аспект. В ходе подготовительного  периода конфликтующие стороны  обязательно решают ряд задач,  которые и составляют собственно  подготовку к предстоящим переговорам,  а именно:

 анализ проблемы  и интересов сторон;

оценку возможных  альтернатив переговорному соглашению;

 определение переговорной  позиции;

 разработку различных  вариантов решения проблемы и  формулирование соответствующих  предложений;

 подготовку необходимых  документов и материалов.

Важнейшей составляющей содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблемы и  интересов конфликтующих сторон.

Важно разобраться  также с хитросплетением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Задача эта непростая, и поиск  ее решения требует серьезных  усилий. При этом следует анализировать  не только собственные интересы, но интересы оппонентов. В противном  случае переговоры рискуют превратиться в “диалог глухих”. Р. Фишер и  У. Юри в качестве основного приема для выявления чужих интересов предлагают поставить себя на место оппонентов, попытаться понять, почему они занимают ту или иную позицию.

У конфликтующих  сторон часто складывается впечатление, что их интересы взаимоисключают друг друга. Однако это не всегда соответствует действительности. Расхождение одних интересов не означает отсутствия у оппонентов других — общих интересов. Ведь даже если конфликтующие стороны — это всего лишь два человека, то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые вовлечено большое число людей. Сложное соотношение интересов, скажем, при многосторонних переговорах открывает широкие перспективы для их участников.

Разработка возможных  альтернатив предполагает проведение следующих операций:

1) обдумывание плана  действий в том случае, если  соглашение не будет достигнуто;

2) совершенствование  нескольких лучших идей и разработка  их практического воплощения;

3) выбор наиболее  приемлемого варианта для осуществления  в том случае, если во время  переговоров соглашение с оппонентами  не будет достигнуто.

Наконец, следует  оценить не только собственные альтернативы переговорному соглашению, но также  попытаться составить аналогичный  список вариантов, имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют  реалистичнее оценивать ожидаемые  результаты переговорного процесса.

Предусмотрительность  сторон, анализирующих возможные  обоюдные альтернативы переговорному  решению, позволяет придать уверенность  их действиям и облегчить процесс  веления переговоров. К тому же, “прервать  переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь”. В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликтующих  сторон необходимо также разработать  различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии  только двух вариантов ее решения  — по одному на каждого оппонента. Такой подход конфликтующих сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, следует увеличить “пирог”, прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько  возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так  и интересы оппонентов. По словам Р. Фишера и У. Юри, “мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах”.

Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие  тому или иному предлагаемому  варианту решения. Выдвигаемые предложения по сути являются венцом подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому предложения сторон должны быть понятны и точны

Содержательная сторона  предварительной работы завершается  подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).