Базисные условия поставки

– машин  и оборудования – по мощности, производительности и другим технико-экономическим параметрам.

Величины  технических поправок рассчитываются для каждого товара по формуле  Берима:

Ц₁ = Ц₀ (М₁ / М₀),

где  Ц₀, М₀ – соответственно цена и мощность продукции по конкурентному материалу;

Ц₁, М₁, – цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е. собственного изготовления).

Превышение  или снижение показателя по сравнению  с сопоставляемым аналогом отражается в виде скидки или прибавки к цене конкурента.

После проведенного приведения цены по обозначенным параметрам получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых на втором этапе осуществляется расчет цены для конкретных условий сделки с учетом объема, сроков поставки, сроков и формы платежа, качественных характеристик товара и т.п.

При переговорах  покупатель ставит перед собой задачу купить товар по цене между полученной средней и минимальной из приведенных к единой базе, а продавец – продать по цене между средней и максимальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров вступают с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того, продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара, или же с изменением курса валют.

Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по представлению ценового комитета в составе руководителей финансово-экономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек, реакции потребителей и цены спроса) и с учетом цен конкурентов и их приведения.

 

КОНКУРЕНТНЫЙ  ЛИСТ - лист, содержащий информацию, данные о товаре, его качестве, показателях технического уровня, ценах, условиях продажи. Используется при заключении контрактов, в целях рекламы.

Конкурентный лист.

Документ, выступающий в качестве доказательной базы, - это конкурентный лист. Конкурентный лист является обязательным элементом/документом в рамках международной  торговли готовой продукции. Он предполагает отражение экспортером не только составных элементов цены собственного экспортного продукта, но также требует приведения не менее 3-4 цен на аналогичную или идентичную продукцию его потенциальных конкурентов на мировой рынке. Конкурентный лист предполагает выделение экспортером в составе общей суммы цены ее составляющих:

· базовую цену;

· стоимость поправки (с учетом спецификации продукции);

· изменения с учетом базисных условий  контракта и валютно-финансовых условий;

· делает поправку или очищает цену с учетом периодов и сроков поставки

· использование типа свободно конвертируемой валюты, поскольку отличие или  использование разных типов валют  влечет за собой неодинаковые курсовые изменения в период поставки;

· отражается база по ценам за несколько  лет (не менее, чем за 5 лет с учетом изменения индексов мировых цен).

Роль экспортера связана напрямую с особенностями современных  мировых товарных рынков. Эти особенности  сводятся в основном к тому, что  конкуренция между производителями  гораздо сильнее, чем между импортерами. Поэтому экспортеры должны стремится к конкурентоспособности своей цены не только понижая ее, но и предлагая более выгодные условия сделки.

Необходимо иметь в виду, что  расчет экспортных цен (по результатам  анализа) является обязательным элементов в целях проведения последующих внешнеторговых переговоров с иностранным покупателем и предоставления ему доказательной и обоснованной базы в отношении экспортной цены своего продукта. Вся эта доказательная база формулируется в составе такого документа как «конкурентный лист». В системе международной торговли готовой продукции «конкурентный лист» является обязательным при проведении внешнеторговых переговоров. В этом документе есть ряд стандартных позиций с учетом:

· наименования и специфики экспортируемого товара;

· фиксирования единиц измерения;

· количество продаваемой продукции;

· предложения фирмы и других конкурентов, выступающих на данном рынке [поскольку «конкурентный  лист» отражает не только собственные  позиции продавца и его расчеты, но и приводит данные не менее чем по 3-4 конкурентам/поставщикам аналогичной продукции за предыдущий период, работающим на этом же рынке].

Кроме того, в «конкурентном листе» отражаются цены, которые приняты  в качестве обоснования собственной  экспортной цены с конкретизацией страны-поставщика, конкретного производителя, момента их продажи и документов, откуда взята информация. Исходя из этого ценового обоснования в «конкурентном листе» фиксируется базовая цена продукции и указывается спецификация. Вместе с тем, он дает стоимостные поправки в соответствии со спецификой базовой цены (по другим статьям, например, скидки на количество, сроки поставки и другие). В «конкурентном листе» указывается цена, которую в конечном итоге использует экспортер, указывают отпускную цену (без издержек) и на основе отношения этих 2х цен показывают эффективность внешнеторговой операции. В «конкурентном листе» будущий продавец может дать расчет средней цены за предыдущие несколько лет по данной категории товаров. Может также дать расчет средней цены на основе использования индексов экспортных мировых цен. Важный момент, оказывающий влияние на цену: в «конкурентном листе» необходимо отразить валюту, в которой фиксируются цены по другим контрактам и отразить базисные условия поставки на основе системы ИНКОТЕРМС, поскольку эта система указывает на типовые условия перераспределения издержек между импортером и экспортером во внешнеторговой сделке и учитывает систему страхования коммерческих рисков. Это означает, что под каждым конкретным базисным условием поставки имеется свой состав издержек и они могут быть разделены по-разному:

· полностью ложится на экспортера/импортеры;

· распределяется между ними в других пропорциях.

Величины технических  поправок рассчитываются для каждого  товара по формуле Берима:

Ц₁ = Ц₀ (М₁ / М₀),

где  Ц₀, М₀ – соответственно цена и мощность продукции по конкурентному материалу;

Ц₁, М₁, – цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е. собственного изготовления).

Если рассматривается динамика цен, то в ее рамках необходимо проследить изменения курсов валюты, которые были использованы. Транспортная составляющая в составе цены (также учитывается) может иметь долю в размере до 50% в составе цены. Существует специфика фиксации/установления цены в контракте. В связи с этим надо исходить из того, что цена является основным элементов контракта и от ее величины зависит не только стоимостная оценка сделки, но и размеры экспортных валютных поступлений, а также размеры платежей импортера, каждый из которых определяет/влияет на финансовое положение контрагентов, масштабы их участия в системе внешнеторговой деятельности, а уровень цен оказывает влияние на такие условия контракта, как:

- физический объем поставок;

- способы поставки;

- период поставки;

- систему внешнеторговых расчетов;

- систему таможенных платежей (пошлины импорта/экспорта, налоговую систему).

В конечном итоге, цена определяет позиции  контрагента. Позиции экспортера/импортера  в системе ценообразования всегда противоположны, и это приводит к  тому, что их интересы при установлении цены, интересы в учете ценообразующих факторов влекут за собой специфический подход к процессу фиксации сделки.

Расчеты и утверждение  цен обычно выполняются в одном  из трех вариантов:

-      обоснование экспортных или импортных цен делается в основном при наличии достоверных «прямых» конкурентных материалов, то есть сведений об условиях торговли аналогичным товаром на подобных коммерческих условиях;

-      конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, когда требуется внесение нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий к двум и более конкурентным материалам. Обычно каждое внешнеторговое объединение разрабатывает и тиражирует свою форму конкурентного листа, но все они примерно одинаковы по структуре. В табличную форму вносятся поправки, расчет которых должен быть приложен к конкурентному листу.

-      сложные расчеты выполняются, когда для определения общей цены сделки надо сделать много предварительных подсчетов, например, для определения поправок на техническое сопоставление, на транспортировку, монтаж, техническое обслуживание и т.д. Такие расчеты обычно представляют собой объемные документы со всеми необходимыми обоснованиями примененной методики и результирующими таблицами.

Указанные варианты расчетов цен различаются главным образом разнообразием и количеством поправок к конкурентным материалам, но все они должны исходить из единых принципов внесения поправок, или принципов приведения цен.

Составление конкурентного  листа. Рассмотрим принципы расчета цены товара в форме конкурентного листа. Данные для расчета представлены в таблице 2.

Цены конкурентных материалов прежде чем использовать для определения цен предложения  и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара. К таким важным поправкам, наиболее распространенным в коммерческом мире, следует отнести поправки на уторгование, место поставки, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, изменение валютного курса.

В заглавии конкурентного листа дается краткая характеристика товара (например, дизель-генератор, мощностью 200 ква, 1500 об/мин., 220/380 в, на пневмошасси, с баком запаса топлива). В таблице 3 дан расчет поправок по коммерческим условиям по двум конкурентным материалам. В графе 1 проставляется нумерация исходных данных и вводимых поправок. В графе 3 приводятся исходные условия рассчитываемой цены. Следует учитывать, что точность расчета повышается с увеличением числа конкурентных материалов. Для расчета рекомендуется привлекать не менее 3-5 конкурентных материалов с базисного рынка. В приведенном примере для упрощения принято только 2 материала. В графах 4-5, 6-7 указываются реквизиты конкурентных материалов, а так же величина исходных данных по каждой поправке и размер поправки по сравнению с условиями рассчитываемой цены  Контрактная цена может определяться как средняя величина, но можно исходить из минимального (2704=2500+204) или максимального (3052=3000+52) размера,  который получился при расчете.

 

Таблица 2.

Исходные  данные для расчета.

№ п/п	Условия контрактов	Исходныые уcловия  рассчитывае-мой цены	Франция, контракт, № ____1995г.	Англия, контракт, № ____1996г
1.	Цена дизель-генератора	Долл.	13750 француз.  Франков	1830 фунтов стерлингов
2.	Срок исполнения контракта	2001г.	1995г.	1996г.
3.	Курс валюты к доллару: - в год исполнения - в 2001г.	- -	5,5 6.,1	0,61 0,66
4.	Базисные условия  поставок	ФОВ	ФОВ	СИФ
5.	Условия платежа	аккредитивная	Авансовая	аккредитивная
6.	Количество	100	100	200
7.	Техническая гарантия	12 месяцев	12 месяцев	18 месяцев

 

 

Индекс  цен на данный товар.

1995	1996	1997	1998	1999	200
100	103	107	112	115	118

 

 

Транспортные  издержки составляют - 7%,

Затраты на страхование  – 2%. 

 

Таблица 3.

Расчет  цены.

№  п/п	Содержание  вводимых поправок	Исх  усл. рассчи-тывае-  мой цены	Конкурентные  материалы
			Фран .кон-тракт,1995		Англ. Кон- тракт, 1996
			Исх. дан-ные	Вел. поправки	Исх. дан-ные	Вел. поправки
1	2	3	4	5	6	7
1	Цена в инвалюте	Долл.	2500	-246	3000	-227
1-а	Цена в инвалюте по курсу  2002 г.	Долл.	2254	--	2773	--
2	Базисные условия  поставок	ФОБ	ФОБ	--	СИФ	--
2-а	Поправка по транспортным расходам	Долл.	--	--	--	-- 210
2-б	Поправка по страхованию	Долл.	--	--	--	--60
3.	Инфляция	2002	1995	+450	1996	+450
4.	Условия платежа	Аккре дитив.	Аккредитив.	--	Авансовая	+45
5.	Поправки на кол-во	100	100	--	200	+10
6.	На техн. гарантии	12 мес.	12 мес.	--	18 мес.	-50
7.	Суммарная поправка	--	--	+204	--	+52

 

 

 

Вопрос 2.

Базисные условия поставки.  
 
ИНКОТЕРМС или БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ, разработанные для ясного и единообразного понимания прав и обязанностей продавцов и покупателей по доставке и страхования товара. В каждом из 11 базисных условий расписаны обязанности покупателя и продавца по доставке товаров и установлен момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. 
 
Сфера действия ИНКОТЕРМС ограничена вопросами, связанными с правами и обязанностями сторон договора купли-продажи в отношении поставки проданных товаров (под словом товары здесь подразумеваются \"материальные товары\", исключая \"нематериальные товары\", такие как компьютерное программное обеспечение). 
 
Международная торговая палата всегда подчеркивала, что ИНКОТЕРМС имеют дело только с отношениями между продавцами и покупателями в рамках договоров купли-продажи, более того, только в определенных аспектах. Тем не менее, включение терминов ИНКОТЕРМС в иной договор признается как признание условий (прав и обязанностей), заключенных таким термином ИНКОТЕРМС изначально всегда предназначались для использования в тех случаях, когда товары продавались для поставки через национальные границы: таким образом, это международные торговые термины. 
 
Учет условий поставки важен для определения таможенной стоимости, так как расходы на доставку товара могут достигать до 50% от стоимости товара, а в случае доставки авиатранспортом могут и превышать его цену. Транспортные расходы легко разложить на составляющие и рассчитать стоимость таможенных пошлин и долю в транспортных расходах. 
 
Для облегчения понимания все условия ИНКОТЕРМС сгруппированы в четыре категории, отличающиеся между собой по существу: