Базисные условия поставки

 

Содержание

 

Вопрос 1. Конкурентный метод ценообразования. Конкурентный лист……..3

1.1 Конкурентный метод ценообразования. …………………………………………3

1.2  Конкурентный лист. …………………………………………………………8

Вопрос 2.  Базисные условия поставки………………………………………...13

Заключение…………………………………………………………………………………...17

Список используемой литературы……………………………………………...18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 1.

Конкурентный  метод ценообразования. Конкурентный лист.

Определение цены на экспортную продукцию и его этапы.

На  мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и т.д.

Мировые цены существуют в двух видах:

а) публикуемые  – сообщаются в специальных и  фирменных источниках информации и  могут быть подразделены на следующие  подвиды:

• справочные – цены на сырьевые товары, регулярно  публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину скидок;

• прейскурантные – цены готовых изделий потребительского и производственного назначения аналогичны справочным ценам;

• биржевые (котировки) – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются ежедневно;

• цены аукционов, устанавливаемые в процессе конкурса между продавцами в периодически действующих центрах торговли определенной продукцией (например, табаком, цветами, чаем, овощами, фруктами и т.д.);

• цены торгов, полученные в результате проведения торгов (тендеров);

• цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара; корректируются в ходе переговоров с покупателем;

б) расчетные  – применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых источниках информации.

При использовании  любого из указанных видов цен  предприятие – участник ВЭД ориентируется на конкретные условия заключаемой внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.

При этом необходимо учитывать ряд методологических принципов:

1) соответствие  уровню мирового товарного рынка;

2) основа  расчета – мировая цена;

3) учет  множественности цен;

4) сопоставление  мировых цен и цен конкурентов  посредством приведения цен (перерасчет  с учетом конкретных условий  сделок);

5) соответствие  цены качеству товара и сложившемуся  на рынке в данный момент  уровню цен.

Предприятие выбирает один из методов ценообразования:

• затратный  – основан на калькуляции постоянных, прямых и косвенных переменных издержек (табл. 1);

• конкурентный – заключается в подборе, анализе, отборе и приведении цен конкурентов  к условиям предстоящей внешнеторговой сделки. В результате составляется конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами.

Таблица 1

Классификация издержек, используемых в калькуляции  внешнеторговых цен

Постоянные  издержки	Переменные  издержки
	прямые		косвенные
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования Амортизационные отчисления Административно-управленческие расходы Расходы на НИОКР Арендная плата Сбытовые расходы Расходы на рекламу Выплата различных  налогов и сборов Финансовые  расходы	Расходы на сырье  и материалы Заработная  плата основного персонала Расходы по подготовке товара к экспорту Транспортные  и сопутствующие расходы Расходы по страхованию Расходы, связанные  с выполнением внешнеторговых формальностей Выплаты комиссионных вознаграждений внешнеторговым посредникам		Заработная  плата вспомогательного персонала Расходы на вспомогательные материалы Расходы на электроэнергию и отопление для производственных целей Расходы на хранение товара

 

Подбор  материалов о ценах на продукцию  конкурентов должен осуществляться на базисном рынке, на котором условия  торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого контракта.

Расчет  экспортной цены с использованием конкурентного  метода выполняется в два этапа:

1) расчет  приведенной базовой цены –  цены товара, рассчитанной на  базе цен конкурентов путем  внесения в них необходимых  поправок;

2) расчет  цены для конкретных условий сделки.

На  первом этапе целесообразно подобрать  не менее трех показателей цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями товара) и являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится приведение цен в соответствии с определенными методологическими принципами.

За  базу сопоставления принимаются  технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции. Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать издержки или цены, действующие внутри страны экспортера.

Внесение  поправок производится последовательно:

• на количество поставленных изделий – вызвано тем, что на мировом рынке при продаже значительного количества товара принято делать скидку с цены. Ее размер при приведении цен конкурентов трудно установить, так как это прежде всего зависит от конъюнктуры рынка. Но в какой-то мере здесь могут помочь данные о зависимости величины издержек производства и обращения от объемов производства и реализации, так как снижение этих издержек является основой для применения скидок на количество. Так, например, при торговле серийно выпускаемой продукцией разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа может достичь 10% уровня цены. При торговле продукцией индивидуального изготовления разница в издержках производства на единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20–30%;

• на комплектацию – если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может учитываться или не учитываться комплект запчастей;

• на валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов:

а) для  коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;

б) для  контракта по твердым ставкам  – дата поставки;

в) для  контракта по скользящей цене –  дата подписания;

г) для  прейскурантных цен принимается  дата прейскуранта, указанная в нем или в сопроводительном письме;

• к сроку предстоящей сделки с учетом изменения цен и валютных курсов с использованием официальных индексов, рассчитываемых в тех случаях, когда между датами составления конкурентного материала и предполагаемой сделки произошло значительное повышение цен. Цена по конкурентному материалу увеличивается пропорционально росту индекса экспортных цен в стране продавца:

С₁ = С₀J₁ / J₀

где  С₁, – приведенная цена;

С₀ – цена конкурентного аналога;

J₁ – индекс экспортных цен на предельный срок базового предложения;

J₀ – индекс экспортных цен на предельную дату действия конкурентного материала;

• на условия платежа – когда сравниваются цены при условии наличного платежа и при предоставлении кредита. В случаях, когда в планируемой сделке предполагается продажа товара за наличные, цены конкурентов, предусматривающие продажу товаров в кредит, уменьшаются, и наоборот, когда предполагается продажа товара в кредит, цены конкурентов с наличными платежами увеличиваются. Размер поправки зависит от условий предоставленного кредита, таких как срок его погашения, доля кредитуемой части в общей сумме контракта, взимание процентной ставки, некоторые другие характеристики. Кроме того, поправка может учитывать такие факторы, как более выгодная форма расчетов, вид валюты, наличие валютных оговорок и др. В целом приведение цен по кредитным условиям осуществляется по формуле:

С_конк ∙ K_конк = С₀ = С_сд ∙ K_сд ,

где  С_конк – цена конкурента;

K_конк – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену конкурента к цене с платежом наличными;

С₀ – приведенная цена конкурента при условии платежа наличными в момент поставки товара;

С_сд – цена предстоящей сделки при предстоящих условиях кредита;

K_сд – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену предстоящей сделки к условиям платежа наличными.

Соответственно  цена предстоящей сделки может быть определена по формуле: С_сд = С_конк ∙ K_конк / K_сд;

• на базисные условия поставки – сводится к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зависимости от различия между базисными условиями поставок предстоящей сделки и условиями конкурентной сделки;

• на уторговывание – скидку с первоначальной цены предложения. Поправка делается в том случае, когда в качестве конкурентных материалов используются коммерческие предложения и запросы или прейскурантные цены. Различают следующие виды скидок:

– за количество – при условии покупки большего, чем оговорено, количества товара;

– бонусная – ее получают покупатели крупных  партий товара за обусловленный объем товарооборота (доходит до 8%);

– специальная  скидка – на пробные партии товара;

– общая  – это скидка с опубликованной цены в зависимости от вида товара (например, 5% – на промышленные товары, до 30% – на стандартное оборудование);

– дилерская  – предоставляется посредникам  по сбыту, распространена при продаже  техники. В зависимости от предоставляемых услуг дилер получает скидку в среднем 15–20% от розничной цены;

– «сконто» – скидка при платеже наличными  или раньше намеченного срока;

– сезонная – при покупке товара вне сезона;

– экспортная – предоставляется продавцами при  продаже товаров иностранным  покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей  внутреннего рынка;

– за возврат  ранее купленного у данной фирмы  товара устаревшей модели при покупке, например, у этой фирмы новой модели (скидка может составлять 20–30% прейскурантной цены устаревшей модели);

– скрытая  – может предоставляться при  длительных партнерских отношениях в виде, например, большой партии образцов;

– закрытая – предусматривается на продукцию, которая реализуется внутри транснациональной корпорации (ТНК), а также на товары, поставляемые по межправительственным соглашениям.

Рассмотренные виды скидок являются наиболее распространенными. Всего в мировой торговой практике используется до 20 видов ценовых скидок. По оценке специалистов, общий уровень скидок на некоторые виды товаров в отдельных случаях доходит до 50% публикуемых справочных и прейскурантных цен. Их уровень зависит от конъюнктуры, от соотношения спроса и предложения и т.п.;

• по техническим характеристикам – путем сопоставления базисного товара с конкурентным аналогом:

– сырья  и продовольствия – обычно по содержанию полезных компонентов, выходу готовой  продукции;