Выбор места покупки товаров

      7. Соответствует ли технология  объемам потребности в товаре.

      8. Входят ли в его себестоимость  прямые и косвенные издержки.

      9. Можно ли получить товар дешевле  у другого надежного поставщика.

10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле.

        Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный анализ как орудие сбыта, продемонстрировав экономичный способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество.

      Поиски  поставщиков. После того как требования к товару сформулированы, обычно пытаются выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других фирм. Часть поставщиков будет исключена из числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация как поставщика. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

      Запрашивание  предложений. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков оценивают после проведения ими официальных презентаций.

      Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Оценивают техническую компетентность различных кандидатов, их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставить необходимые услуги.

      Нередко составляют перечень желательных характеристик  поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости, например:

      1. Наличие службы техпомощи.

      2. Быстрота реакции на нужды  клиентов.

      3. Оперативность поставок.

      4. Качество товара.

      5. Репутация, поставщика.

      6. Цена товара.

      7. Полнота товарного ассортимента.

      8. Квалификация представителей.

      9. Предоставление кредита.

      10. Личные отношения.

      11. Наличие товарной литературы, руководств  и справочников.

      Перед тем как сделать окончательный  выбор, фирма может попытаться провести переговоры с предпочтительными  поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и  условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.

      Разработка  процедуры заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его необходимое количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии. В отношении сложных изделий в рамках всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять обслуживание и повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет.

      Оценка  работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворенности внутрифирменных пользователей. 

4. РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХ  ПРОДАВЦОВ

4.1 Покупатели на рынке промежуточных продавцов.

      Второй  разновидностью рынка организаций  является рынок промежуточных продавцов.

      Рынок промежуточных продавцов  — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

      Рынок промежуточных продавцов включает в себя десятки тысяч фирм оптовой  торговли и сотни тысяч фирм розничной  торговли. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так  и товары и услуги, необходимые  для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей. Ограничимся рассмотрением закупок для перепродажи.

      Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием  товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Не попадают в руки промежуточных продавцов такие товары, как изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам.

4.2 Решения о закупках  промежуточных продавцов 

         Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Кроме того, ему предстоит решить, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, так как оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.[2, С.62]

      Промежуточный продавец может иметь замкнутый ассортимент — товары только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом — множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом — несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, он может иметь смешанный ассортимент — торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков. 

4.3 Участники решений  о закупках товаров  для перепродажи

        На мелких частных предприятиях отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупки осуществляют работники-специалисты. Процедуры закупок в заведениях одного и того же профиля весьма разнообразны. В универмагах, в сетях магазинов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент фирменных товаров и оценивают презентации торговых агентов производителей, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным отделом или магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

      Промежуточные продавцы придерживаются в целом  того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. 

5.0 РЫНОК ГОСУДАРСТВЕННЫХ  УЧРЕЖДЕНИЙ

  5.1 Клиенты на рынке государственных учреждений

      Третьей разновидностью рынка организаций  является рынок государственных  учреждений. Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительства регионов, местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

      Правительство — самый крупный потребитель  в стране. При этом более 50% общей суммы средств, расходуемых государственными учреждениями, приходится на долю федерального правительства. 

5.2 Решения о закупках  покупателей от  имени государственных  учреждений  Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, образовательные услуги университетов, мебель, одежду, автомобили и горючее. Федеральное правительство расходует деньги на цели образования, на оборону, на освоение природных ресурсов и космические исследования.

      Обычно  государственные закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие  объявленным требованиям, по самым  низким ценам. 

3. Участники решений о закупках от имени государственных учреждений Существуют государственные закупочные органы федерального правительства, правительств регионов и «на местном уровне». Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для военных целей. Однако ни одно учреждение правительства не осуществляет всех закупок того или иного товара, оборудования или услуг. Многие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок. Административные органы, фонды, университеты, отделы образования, управления автодорог, больницы осуществляют закупки самостоятельно. Эти организации придерживаются собственной процедуры совершения закупок.

 

5.4 Факторы, влияющие  на закупщиков  государственных  учреждений

        На закупщиков государственных учреждений сказывается влияние факторов экономической обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности. Отличительной особенностью является контроль бюджетных органов и различных групп общественности. Один из наблюдателей — Государственная дума. Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны контрольно-ревизионных органов и общественности, правительственным органам и бюджетным организациям приходится много времени уделять канцелярской работе. Перед одобрением закупок необходимо подготовить множество громоздких документов. 

5.5 Процедуры правительственных  закупок                                                                                                               

          Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров, или с помощью открытых торгов. При использовании метода контрактов государственная организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры по заключению с одной из них контракта. Этот метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими большие расходы на НИОКР и значительную долю риска, или при отсутствии достаточно действенной конкуренции. В настоящее время это основная форма закупок. За исполнением такого контракта ведется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных прибылей контракт может быть пересмотрен.

      В России  распространен и метод открытых торгов, при котором государственная организация запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку товаров или выдачу подрядов и присуждает контракт тому из них, кто предлагает самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить техническим требованиям, приемлемы ли для него остальные условия поставок. Много значат репутация фирмы и личные отношения.

      Некоторые фирмы начали учреждать у себя специальные отделы маркетинга, отвечающие за работу по поставкам для правительственных организаций. Эти фирмы хотят координировать работу над своими предложениями, готовить их на научной основе, не просто откликаться на инициативу государственных организаций, а предлагать проекты и разрабатывать более действенную программу коммуникаций для распространения знаний о компетентности поставщика.

      Государственные закупки направлены на гарантированное  доставление и высокое качество товара. Государственные закупки  осуществляются в строгих законодательных  и бюджетных рамка, это усложняет внесение изменений и уменьшает их гибкость. Отсутствует конфидициальность, часто решение о выборе поставщиков принимается на основе государственных целевых программ направленных на поддержку предприятий в не очень развитых районах. При этом контроль качества часто является формальным, а потребность удовлетворяется с опозданием. 

6. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА  ЗАКУПОК