Ведение деловых переговоров

Для ООО «ТурСервис» деловые переговоры — способ привлечения коллективного разума к выработке оптимальных решений по актуальным и наиболее сложным вопросам, возникающим на предприятии.

Процесс управления в этом отношении сводится к трем основным стадиям: сбор и переработка информации; координация деятельности всех служб фирмы и всех сотрудников; принятие решения.

Деловой этикет, т.е. обстоятельства, закономерности и правила скрытого управления используются, как основные правила ведения переговоров. Каждый участник ООО «ТурСервис» заинтересован в этом процессе, каждый участвует в нем по мере его надобности.

Предприятие проводит переговоры по периодичности - раз в квартал. По форме ведения - свободные. По принадлежности к сфере общественной жизни – деловые. По масштабам – местные, районные и внутренние. Особо выделяется грамотный стиль деятельности руководителя при общении с партнерами.

Оперативные переговоры проводятся еженедельно, по понедельникам, в 9.00 часов, так как их целью является получение руководством информации о текущем состоянии дел, принятии оперативных решений и контроль их использования. Участники такого совещания – это генеральный менеджер, главный бухгалтер, менеджер по работе с зарубежными странами и маркетингу и менеджер по маркетингу, рекламе и работе по странам СНГ и России. Оперативное совещание длится 20-30 минут. Каждый затрагивает вопрос о проделанной работе прошедшей недели, принятых решениях, их мобильности и правильности тактики выбора. Коротко о хозяйственных вопросах, и предстоящих планах на будущую неделю и декаду. Особенность оперативных переговоров на данном предприятии – общение коллег по общим для всего коллектива проблемам. Каждый участник получает информацию и планы руководителя о работе и предстоящих делах, и соответственно приказы и поощрениях и наказаниях.

Проведение деловых переговоров ООО «ТурСервис» выглядит следующим образом. Участники совещания оповещаются о предстоящих переговорах. Это делает референт предприятия, телефонным звонком, или телефонограммой, назначая встречу, как правило, используется время, удобное для руководителя ООО «ТурСервис». Регламент проведения не утверждается, повестка дня тоже не оговаривается. Участники переговоров собираются в офисе директора, поскольку он оснащен достаточным количеством стульев, хорошо освещен. При рассаживании гостей не соблюдается правило делового этикета переговоров: размещения в пространстве относительно друг друга, поскольку свободные места занимаются по мере прибытия участников. На столах лежат блокноты и ручки, папки с символикой фирмы.

В начале общения, если проходит первая встреча деловых партнеров, соблюдаются, ряд правил, диктуемых элементарной вежливостью, но имеющих некоторую специфику, поскольку руководитель - это лицо фирмы. После приветствия и представления делается краткая пауза (небольшое отступление от темы, для расслабления) – чтобы партнер имел возможность включиться в общение. Без детализации называются проблемы предстоящих переговоров. В ходе переговоров, референт фирмы предлагает кофе, минеральную воду и тому подобное, по окончании, если руководитель считает нужным, потому что иногда в ходе переговоров, возникают противоречия и конфликты – фуршет. Собственно переговорный процесс отвечает общим принципам – равноправие, демократичность, формальность и деловой подход.

Вывод: переговоры – процесс сложный и при его проведении учитывается огромное количество психологических закономерностей и правил. Первое, что делается в фирме ООО «ТурСервис» - это ищется возможность выработки альтернативы, потому что не всегда приглашенные участники совещания одобряют предложения выступающего руководителя ООО «ТурСервис». При подведении итогов обсуждения учитывается согласие всех с принятым решением, и в правильности реакции участников совещания.

При проведении переговоров по организации путешествия, дается информация о возможности свободного доступа к туристским ресурсам.

Деловые переговоры, проводимые в ООО «ТурСервис» по анализу – это сложные комбинированный процесс, включающие моменты проведения в строгой последовательности.

Структуру анализируемых деловых переговоров рассмотрим в такой последовательности:

 

Таблица 1.  Анализ результатов делового общения

 

Эта схема четко показывает специфику переговорного процесса, которого придерживаются в ООО «ТурСервис», каждый из переговоров носит универсальный характер и может быть востребован всегда и в различных сложных ситуациях.

Проанализировав в целом весь переговорный процесс в ООО «ТурСервис» хочется сказать, что деловые переговоры соответствуют определенным мотивам общения, соответствуют деловому этикету и являются составляющим в целом профессиональной компетенции специалиста, проводимого переговорный процесс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом целей и задач организации, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни.

В данной курсовой работе в теоретической части мной были рассмотрены роль деловых переговоров, их цели и функции, описаны основные этапы переговоров, а также их методы ведения. Прописана тактика ведения переговоров. В практической части курсовой работы дана краткая характеристика туристической фирмы «ТурСервис», сделан анализ особенностей процесса проведения деловых переговоров предприятия «ТурСервис».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. Классика Harvard Business Review. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.
2. Дональдсон Маукл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для «чайников» / Пер. с англ. – М.: Издательский Дом «Вильямс», 2010.
3. Д.Карнеги  «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров» М.: 2005
4. Кэмп Дж. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. – М.: Добрая книга, 2011.
5. Карякин А.М.. Организационное поведение. Учебное пособие, 2007
6. Мелия М. Бизнес – это психология: Психологические координаты жизни современного делового человека. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.
7. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Весь Мир, 2012.
8. Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб.: Питер, 2008.
9. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М., 2006.
10. Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. – М., 1996.
11. Юрии У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. – М., 1993.
12. Ежемесячный профессиональный журнал «Секретарское дело» № 2 – М., 2010.
13. Ежемесячный профессиональный журнал «Секретарское дело» № 11 – М., 2009.
14. Ежемесячный профессиональный журнал «Секретарское дело» № 06 – М., 2009.
15. http://www.bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml
16. http://economuch.com/page/menedzh/ist/ist-7--idz-ax253--nf-51.html
17. http://www.bibliotekar.ru/bank-13/43.htm

 

Путь к успеху в переговорах.

12 правил М. Асмоловой

1. Ставьте вдохновляющие вас  цели и одобряйте себя за  достижения.

2. Старайтесь смотреть на вещи с разных точек зрения.

3. Проявляйте уважение к другой  личности, не осуждайте и не  оценивайте даже мысленно.

4. Придерживайтесь позитивности  в высказываниях.

5. Поддерживайте в людях благородные  порывы.

6. Помогайте другим соглашаться с вами.

7. Извлекайте уроки из своих  неудач. Благодарите своих «недругов»  за то, что помогают поддержать  форму.

8. Имейте смелость заявить о  своей слабости или своем непонимании  чего-либо.

9. Избегайте льстецов и людей, восхваляющих вас, а также тех, кто постоянно все критикует и во всем сомневается.

10. Даже в самые трудные моменты  сохраняйте оптимизм и веру  в справедливость.

11. Единственный способ сохранить  разумный взгляд на вещи –  избегать излишеств.

12. Стремитесь быть эффективным, а не эффектным.

 

Алгоритм организации делового совещания

(интерпретация А.Чернявского)

 

 

 

 

 

1 Ведение переговоров и разрешение конфликтов. Классика Harvard Business Review. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.

 

2 Ведение переговоров и разрешение конфликтов. Классика Harvard Business Review. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.

 

3 Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Весь Мир, 2012.

 

4 Дональдсон Маукл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для «чайников» / Пер. с англ. – М.: Издательский Дом «Вильямс», 2010.

 

5 «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров» Д.Карнеги

6 Карякин А.М.. Организационное поведение. Учебное пособие, 2007

 

7 Карякин А.М.. Организационное поведение. Учебное пособие, 2007