Сущность и содержание современной договорной работы

В современной экономике возможны три основных подхода к формированию и реализации хозяйственных связей:

• с позиции силы;
• с позиции права;
• с позиции интересов.

Суть первого подхода заключается в том, что при формировании и реализации хозяйственных связей экономические интересы хозяйствующего субъекта подавляются за счет перевеса в силе другой стороны или государства.  В экономике это не физическая сила, а монополизм, техническое или финансовое превосходство, имидж, административная власть и т.д.  Для более сильной стороны такой подход  дает относительно быстрое решение возникшей хозяйственной проблемы и обеспечивает довольно быстрое достижение требуемого хозяйственного результата. Вместе с тем указанный подход:

- нарушает нормальные деловые  отношения и порождает желание отомстить;

- требует большого количества  ресурсов и может привести  к их истощению, а в случае  изменения баланса сил — к крупным убыткам вплоть до банкротства;

- провоцирует применение нечестных  способов конкурентной и иной  борьбы;

- приемлем в экстремальных по  срочности и опасности ситуациях  при высокой значимости результата  и незначимости хозяйственных  отношений в будущем.

Второй подход выражается в формальном становлении и реализации хозяйственных связей на основе действующих правовых норм, регулирующих данные вопросы.

Данный подход более справедлив и предсказуем, нежели первый, так как обеспечивает формальное равенство сторон перед законом.

В то же время он создает серьезные проблемы в ситуациях, которые неполно или нечетко урегулированы юридическими нормами, так как формальное право всегда отстает от реалий хозяйственной жизни. Опыт показывает, что указанный подход изначально предполагает определенное правовое противостояние сторон и невольно часто разрушает деловые отношения между ними. Нередко правовое разрешение каких-либо имеющихся разногласий по тем или иным вопросам заключения или исполнения договоров, в том числе с помощью суда (например, по преддоговорным спорам, по спорам об изменении или расторжении договоров), не означает действительного их разрешения, а напротив — провоцирует эскалацию конфликта. Не только проигравшая, но и выигравшая сторона довольно часто бывает не удовлетворена достигнутым результатом.

Третий подход к формированию хозяйственных связей предполагает не просто формальное следование действующим юридическим нормам при их становлении и реализации, а ставит во главу угла достижение справедливого баланса интересов участников этих связей, а также баланса их частных интересов с государственными и общественными интересами.

Опыт экономически развитых стран мира и современной России показывает, что формирование хозяйственных связей с позиции баланса интересов является в настоящее время наиболее продуктивным. Данный подход дает реальную возможность достижения максимально высоких конечных результатов хозяйственной деятельности организации.

Далее рассмотрим содержание обозначенных стадий договорной работы проектного управления.

 

1.2. Стадии договорной  работы проектного управления

 

Подготовка к заключению договоров является начальной стадией договорной работы проектного управления и имеет целью создать общие правовые и организационные предпосылки и гарантии для эффективного становления и реализации договорных связей организации.

Данная стадия включает в себя следующие этапы:

  Этап 1.  Выбирается стратегия  договорной деятельности в проекте.

 Возможны следующие варианты стратегии договорной деятельности:

• свободный выбор партнеров,
• выбор партнеров, ранее привлекавшихся к договорным взаимоотношения.
• выбор партнеров путем организации открытых или закрытых торгов;
• выбор партнеров путем участия в проводящихся торгах;
• заключение договора на основании прикрепления покупателя к поставщику при поставках для государственных или муниципальных нужд;
• заключение публичного договора на основании заявления любого партнера и т.д.

Современное законодательство закрепило принцип свободы договора (ст. 421 Г К РФ), который включает в себя свободу выбора контрагентов, самостоятельность принятия решения о заключении договора, выбор вида и содержания условий договора, не противоречащих закону, и ряд других пунктов.

Вместе с тем сегодня сохраняется, хотя и достаточно узкая, сфера обязательного заключения договоров. Так, статья 426 ГК РФ предусматривает обязательность заключения публичных договоров организациями, образованными для осуществления хозяйственных взаимоотношений с неограниченным кругом потребителей. Такой характер деятельности организации обычно подтверждается ее учредительными документами.

Смысл данного подготовительного этапа договорной работы проектного управления заключается в том, чтобы на основании анализа действующего правового регулирования и накопленного организацией опыта заключения договоров определить наиболее оптимальную для конкретных условий хозяйствования модель поведения, которая должна соответствовать требованиям действующего законодательства.

Это необходимо для того, чтобы в последующем можно было метко и оперативно получить ответ на следующие вопросы.

- как правильно реагировать  на поступающие от тех или  иных организаций предложения  о заключении договоров в проекте;

- к кому и каким образом  можно или нужно будет обращаться  с предложениями о заключении договоров в проекте;

- как следует реагировать на  возможный отказ потенциальных  контрагентов от сделанного предложения  о заключении договора в проекте.

Этап 2. Определяются потенциальные участники договорных связей, изучаются и анализируются их возможности участия в проекте.

Надлежащее изучение и анализ возможностей потенциальных контрагентов служит важной предпосылкой высокой результативности договорной работы проектного управления, поскольку помогает заблаговременно отсечь ненадежных, недобросовестных партнеров, а нередко и настоящих мошенников. При изучении потенциальных контрагентов нужно помнить, что чем больше сведений о них имеется, тем легче будет принять правильное решение.

Существует несколько способов сбора и анализа соответствующей информации. Иногда сбор и концентрация сведений о потенциальных контрагентах осуществляются по системе картотеки в алфавитном и хронологическом порядке, по основным видам деятельности с общим справочником, где указывается номер раздела или подраздела, под которым в картотеке значится та или иная организация. В некоторых организациях предпочитают заводить на каждую организацию-контрагента отдельное досье. В настоящее время все большее распространение получает компьютерная система накопления и хранения информации в персональных ЭВМ.

Методология сбора информации заключается прежде всего в том, чтобы черпать сведения о потенциальном контрагенте из всех доступных публикуемых источников (периодической печати, специальных деловых изданий и др.). Очень важным, а порой бесценным источником информации является судебно-арбитражная практика, доступ к которой в настоящее время становится все более открытым. Кроме того, рекомендуется систематически накапливать сведения из балансовых и годовых отчетов интересующих организаций (если, конечно, эта информация является открытой).

Помимо периодической печати источниками информации могут служить

- личное знакомство с руководителями  и представителями организации - потенциального контрагента;

- систематическое наблюдение за  производственной или коммерческой деятельностью предполагаемого контрагента (например, информация о том, с кем данная организация устанавливает деловые отношения, в сферу интересов, какой корпорации она входит);

- проспекты и другие рекламные  материалы, публикуемые организациями;

- справки обслуживающего организацию  банка или банка-корреспондента банка организации;

- сведения об организациях, которые  можно получить в Российской  торгово-промышленной и региональных  палатах;

- открытая информация налоговых, таможенных и иных государственных органов, осуществляющих контроль за деятельностью соответствующего рода организаций.

Следует иметь в виду, что, несмотря на обилие  существующих источников информации, только большая и кропотливая работа, критический анализ всех данных в совокупности и в сопоставлении, глубокая проработка конкретного вопроса могут дать истинное представление о потенциальном контрагенте:

- имеет государственную регистрацию  в качестве юридического лица  или индивидуального предпринимателя;

- стоит на налоговом учете;

- своевременно представляет в  налоговые органы отчетность.

Это связано с тем, что в настоящее время наблюдается огромное количество случаев неисполнения различными организациями своих налоговых, таможенных и иных публично-правовых обязанностей перед государством. Если заранее не проверить названные документы и не убедиться не только в гражданско-правовой, но и в публично-правовой благонадежности потенциального контрагента, то в дальнейшем при неисполнении последним своих публично-правовых обязанностей перед государством действия организации по заключению договора могут быть квалифицированы как недобросовестные с возложением на нее соответствующих налоговых и финансовых издержек

Этап 3. Устанавливаются предварительные контакты.

С претендентами, подходящими на роль контрагентов, устанавливаются контакты с целью выяснения их заинтересованности во вступлении в договорные отношения (если заключение договора не является для них обязательным).

Такие контакты могут налаживаться как посредством устных консультаций (в том числе посредством телефонной связи), так и при личных встречах руководителей или уполномоченных должностных лиц соответствующих организаций.

Если в качестве предполагаемого контрагента выбирается организация, с которой ранее договорные отношения не оформлялись, то при установлении контактов на предмет заключения договора довольно часто возникает необходимость убедить контрагента в целесообразности для него заключить предлагаемый договор. Обычно это бывает в тех случаях, когда предполагаемый контрагент игнорирует соответствующие взаимосвязи и подходит к реализации своих интересов с узковедомственных, сугубо меркантильных позиций.

Для таких ситуаций существуют эффективные психологические приемы и способы привлечения интереса к сделанному предложению. В частности, для того чтобы убедить контрагента в необходимости взаимного сотрудничества, нужно сначала четко и мотивированно изложить собственную позицию, а потом подчеркнуть, какие действия ожидаются от него в пределах совместной деятельности. Несмотря на несовпадение собственных интересов с интересами контрагента, следует особенно подчеркнуть общие интересы и возможности получения взаимной выгоды и попытаться довести это до сознания контрагента.

По итогам встреч и консультаций даются указания исполнителям по продолжению либо прекращению дальнейшей работы с соответствующим претендентом на роль контрагента.

Этап 4. Производится окончательный отбор контрагентов из числа возможных претендентов.

Этап 5. Определяются предварительная структура и порядок договорных связей организации с отобранными контрагентами.

Под структурой договорных связей в проекте понимают взаимоотношение, взаиморасположение, взаимозависимость договорных отношений по обмену товарами (работами, услугами), складывающихся между различными участниками проекта.

Структура договорных связей любого проекта обычно включает: структуру основных и вспомогательных договорных связей.

Структура основных связей, те. связей регулярных, наиболее крупных по объектам, по стоимости товаров (работ, услуг), либо по иным важным для проекта причинам, определяется профилем и содержанием проекта. Например, если предметной областью проекта является производство древесных плит, используемых для производства мебели, то в структуру основных договорных связей проекта обязательно должны входить связи с поставщиками древесных материалов, необходимых для производства мебели, и с покупателями произведенной продукции. В свою очередь в качестве поставщиков лесоматериалов могут выступать как их непосредственные производители (лесозаготовительные организации так и посредники (лесоторговые базы).  Соответственно приобретать произведенную организацией продукцию могут либо организации, использующие ее в собственных производственных целях (мебельные фабрики), либо посреднические организации, приобретающие продукцию  в целях дальнейшей перепродажи.                                                                     

Структура вспомогательных договорных связей проекта определяется наличием или отсутствием у непосредственных участников основных договорных связей реальных возможностей самостоятельно обеспечить их качественную и эффективную реализацию. Очень часто реализация основных договорных связей невозможна без формирования каких- либо дополнительных связей с третьими лицами (например, безналичная оплата приобретенного товара невозможна, если у покупателя- плательщика или продавца-получателя денежных средств нет договоров банковского счета с обслуживающими их банками).