Разработка плана маркетинга на предприятии

 

В категории парфюмерных и косметических товаров существуют некоторые особенности в процессе продажи. В частности на весенний период приходится сезонный всплеск продаж и сравнение весенних показателей с показателями предыдущих месяцев было бы некорректно, поэтому сравнение проводится с аналогичным периодом предыдущего года.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

 

Таблица 2.6 - Сравнительный анализ уровня цен на продукцию за 2010 год

Вид продукции	Уровень цены, тыс.р. на рынке
	Коти	Юнилэнд	Мак Дак	Альянс трейд	Транс Фрам
Духи	0,51	0,50	0,53	0,55	0,60
Одеколон	0,35	0,38	0,37	0,40	0,36
Лак	0,13	0,13	0,13	0,21	0,22
Помада	0,25	0,26	0,25	0,27	0,27
SPA-продукция	0,37	0,38	0,38	0,39	0,41

 

Сравнительный анализ, приведенный в таблице 2.6 уровня цен показывает, что «Коти» проводит более гибкую ценовую политику на рынке. Оно быстрее отреагировало на уменьшение спроса на изделия, снизив уровень цены по сравнению с ценой конкурирующих предприятий, одновременно подняв цены на продукцию, которая пользуется более высоким спросом. В итоге фирма сумела увеличить рентабельность капитала за счет наращивания суммы оборота.

 

2.4 SWOT - Анализ

 

Внутренняя среда

Сильные стороны:

1) Бренды реализуемого  товара обладают высокими показателями узнаваемости и лояльности к ним со стороны потребителей в г. Комсомольске-на-Амуре. К примеру, бренды «Черный жемчуг» и «Чистая линия» имеют самые высокие показатели узнаваемости среди всех брендов средств по уходу за кожей в России: в 20010 году этот показатель, по данным Gallup Media, по бренду «Черный жемчуг» составил 61,3%, по бренду «Чистая линия» – 51,5%;

2) Лояльность  многих россиян отечественному продукту, считающих, что наши кремы более «натуральные»;

3) Эффективное управления складскими ресурсами: в середине 2009 года на производственной площадке была запущена в эксплуатацию информационная система управления складами. Внедрение системы позволило значительно увеличить пропускную способность складского комплекса, повысить объемы загрузки, значительно увеличить оборачиваемость запасов, повысить эффективность использования складских ресурсов, снизить потребность в людских ресурсах. Широкое использование штрихкодирования позволило минимизировать влияние человеческого фактора, повысить количество и точность всех складских операций;

Слабые стороны:

1) Парфюмерные средства, реализуемые ООО «Коти» в низкоценовом сегменте рынка, не смогла противостоять конкурентам, среди которых присутствуют продукция брендов крупнейших транснациональных корпораций.

Внешняя среда

Сильные стороны:

1) ООО «Коти»  имеет равнозначные показатели  конкурентоспособности. Самый сильный  конкурент - фирма «Юнилэнд», которая имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

2) В 2009 году «Коти»  заключила договор на поставку  немецкой парфюмерно-косметическая  компании Dr. Scheller Cosmetics AG, являющаяся одним из лидеров на рынке декоративной косметики и средств по уходу за кожей в Германии.

3) На рынке парфюмерии и косметики есть так называемые «точки роста». Например, парфюмерно-косметическая продукция для мужчин является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов российского парфюмерно-косметического рынка.

4) Часть продукции, реализуемой «Коти» является продукцией массового потребления и входит в корзину товаров первой необходимости. Это означает, что вне зависимости от экономической ситуации продукция в той или иной степени будет востребована.

Слабые стороны:

1) ООО «Коти» конкурирует со многими крупными фирмами по всему товарному ассортименту. Некоторые из таких конкурентов – это более крупные по сравнению с предприятием, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в том числе и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации;

2) Поскольку основные затраты фирма несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущем высокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателях работы, поскольку конкуренция может не позволить ООО «Коти» повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсировать увеличение закупочной цены.

 

 

3 Разработка  плана маркетинга ООО «Коти»

 

3.1 Разработка  плана действий по маркетингу

 

Проанализировав маркетинговую деятельность фирмы можно сделать следующий вывод, что для улучшения работы маркетинговой службы предлагается создать план маркетинга. План маркетинга - документ, охватывающий все стороны деятельности компании или её структурных подразделений в области маркетинга на определённый период времени, в котором определены основные цели компании в области сбыта и её задачи в области исследования рынка, повышения конкурентоспособности и организации продвижения продуктов на рынок. Должны быть предусмотрены мероприятия по достижению намеченных целей, определены ответственные исполнители на уровне структурных подразделений и фирмы в целом, сроки исполнения, а также расходы по отдельным мероприятиям.

Назначение плана маркетинга: план действий по маркетингу ООО «Коти» должен быть составлен с целью увеличения роста объёмов продаж, доли рынка, освоения новых регионов сбыта продукции и повышения конкурентоспособности фирмы. Пример плана маркетинга предприятия ООО «Коти» предоставлен в приложении А.

Рекомендуется: разработать мероприятия по достижению целей на уровне компании в целом и её структурных подразделений и определение путей достижения целей в области сбыта с учётом результатов маркетинговых исследований; проведение мониторинга маркетинговой деятельности путём установления сроков реализации конкретных мероприятий и достижения поставленных целей.

Главная цель плана: план нацелен на увеличение общего объёма реализации. Предполагается увеличение объёмов продаж исходя из имеющихся данных о состоянии рынка, и сложившихся в настоящее время тенденций спроса на конкретные виды продукции.

Краткое описание содержания плана: Анализ продукта. Мероприятия по анализу продукта направлены на сохранение и развитие конкурентоспособности продаваемой продукции. Предусматривает также отбор мероприятий с учётом ориентации предприятия на российском рынке. Планируется расширение ассортимента.

Анализ потребителей. Главное внимание предполагается уделить группам потребителей обладающих наибольшей платёжеспособностью. Осуществлять поиск новых потребителей.

Анализ конкурентов. Предполагает определить круг потенциальных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Прежде всего, уточнить данные о ценах на продукцию конкурентов, степени конкурентной борьбы по отдельным товарным позициям и региональной ориентации.

Ценовая политика. На основе анализа цен конкурентов, разработать систему отпускных цен и скидок.

Реклама и продвижение продуктов. Основными видами рекламы предполагается сделать рекламу на радио и в газете.

Служба исследования рынка должна отвечать за систематизацию маркетинговых оценок, сбор и обработку внешней информации по рынку предприятия. На основе данных о состоянии рынка составляет прогноз сбыта, намечает конкретные цели для подразделений в области маркетинга, разрабатывает контролирует план действий по маркетингу, сводит данные структурных подразделений в единый план действий по маркетингу.

В своём анализе путей развития в будущем отдел должен исходить из уровня спроса в определённой области, который не может быть удовлетворён при существующем уровне.

Отвечать за информационное обеспечение всех решений в области маркетинга, организации рекламы и сбыта.

Основные задачи и функции:

- организовать  работы с внутренней информацией:

-создание, пополнение  и анализ базы данных о продажах, включая информацию о фактических  потребителях, с указанием региона  сбыта, вида продукта, объёмов и  сроков доставки и других необходимых данных.

-создание, пополнение  и анализ баз данных о потенциальных  потребителях с указанием контактных  реквизитов (адрес, телефон, факс и  т.п.), описание характера возможных контактов (способа воздействия).

-приобретение, хранение  и предоставление информации из внешних источников:

-приобретение  и обновление баз данных о  потенциальных потребителях, группировка  по признакам сегментации.

-отслеживание  социальных, политических, экономических  и юридических изменений на  уровне отдельных регионов, выделение  наиболее и наименее перспективных регионов сбыта.

-сбор, обработка  и анализ информации о конкурентах:

-мониторинг цен  конкурентов и сопоставление с ценами нашей фирмы.

-сбор информации  о продукции конкурентов, о новых  продуктах и услугах.

-сбор информации  о затратах конкурентов на  рекламу.

-мониторинг доли  рынка сбыта (в разрезе регионов  и продуктов).

-исследование  будущих нужд и запросов потребителей, тенденции их изменений в разрезе регионов и продуктов.

-исследование  рекламы, включая оценку эффективности  осуществляемой

корпорацией рекламы (затраты, формы и виды рекламы, периодичность, степень воздействия на потребителя).

 

3.2 Мероприятия по совершенствованию работы с потребителями

 

Важно сохранить и расширить клиентуру компании, улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Чтобы вернуть расположение разочаровавшихся клиентов компания использует следующие способы: предоставляются скидки: скидки предоставляемые клиентам купившим товаров на сумму от 50000 до 300000 рублей, размер скидки составляет до 10%, эти скидки действуют в течение года, обычно они распространяются на товары, не пользующиеся спросом.

Также делаются небольшие подарки, при покупке товаров от 10000 до 50000 р., косметический набор в подарок (на каждые 10000 р. – 1 набор).

Качество - совокупность свойств продукции удовлетворяющие потребности потребителя. Главным показателем ООО «Коти» является качество, компания очень старается, чтобы оно всегда было на высоком уровне. Для этого она закупает уже давно проверенные товары. На предприятии работают высоко квалифицированные люди, обладающие не малым опытом. То, что продукция предприятия качественная обуславливает то, что за свое существование она не потеряла своих старых клиентов, и приобрела новых, ведь каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Проводя политику единых цен, фирма упускает некоторую часть прибыли, поскольку обеспеченные и мотивированные потребители в принципе готовы заплатить цену выше равновесной за дополнительный сервис. Такая практика может осуществляться несколькими способами, пример представлен в таблице 3.1.

 

 

Таблица 3.1 - Разная цена за продукт

Место/Время	Продукт	1 вариант цены	2 вариант Цены	3 вариант цены
Дифференциация места	Косметический набор	В обычном магазине 418	В супермаркете 420	В торговом комплексе 425
Дифференциация во времени	Краска для волос	Зимой цены на продукцию немного ниже около 4%.	Весной цена повышается примерно на 7%	Осенью цена снижается примерно на 7%