Разработка плана маркетинга на предприятии

 

Рисунок 2.3 - Структура товарооборота ООО «Коти»

 

Динамика товарооборота носит сезонный характер, что отражено в таблице 2.2.

Из данных таблицы видно, что развитие товарооборота на изучаемом торговом предприятии происходит неравномерно. Наиболее высокие темпы роста товарооборота на предприятии приходятся на первый и четвертый квартал, что объясняется предпраздничными (новогодними и рождественскими покупками, подарками к 8 марта и 23 февраля) днями. Наиболее низкие темпы роста наблюдаются в 3 квартале, что также связано с сезонным снижением продаж товаров. Это можно объяснить сезонными колебаниями спроса, а именно, снижением спроса населения на определенные группы товаров.

 

Таблица 2.2 - Анализ товарооборота ООО «Коти»

квартал	2008 г.		2009 г.		2010 г.
	тыс. р.	%	тыс. р.	%	тыс. р.	%
I	5923,2	34,6	6238,3	31,9	7125,4	32,6
II	3549,1	20,7	4237,8	21,7	5196,0	23,7
III	3165,9	18,5	3978,2	20,3	4358,7	19,9
IV	4481,8	26,2	5091,7	26,1	5198,3	23,8
Итого	17120	100	19546,0	100	21878,4	100

 

Отечественный рынок парфюмерии и косметики в последние годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию российских фабрик. Но со временем у нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое сочетание «цена-качество», которое особенно актуально сегодня, резко улучшило позиции отечественной продукции.

Такие компании, как, «Линда», «Уральские самоцветы», «Свобода», «Весна» и другие твёрдо взяли курс на развитие парфюмерно-косметического рынка в стране.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических компаний в Россию поставил отечественных производителей в довольно трудное положение. Импорт давил демпингом. Так, например, производители марки Timotei умудрялись продавать свою продукцию дешевле российской.

Большинство отечественных предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в течение года выпускать несколько новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся не только в направлении выпуска новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют достаточно большие доходы, чтобы покупать дорогую продукцию. Поэтому многие отечественные производители сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема по стоимости.

 

 

2.2.1 Анализ рынка  потребителей

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых потребителей.

В таблице 2.3 и на рисунке 2.4 представлен отдел сбыта ООО «Коти», который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

 

Таблица 2.3 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

Покупатель, цель покупки	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Торговые предприятия, ИП - для дальнейшей реализации, тыс.р.	9466,7	13120,0	12100,3
Розничные покупатели (население), тыс.р.	919,3	2542,0	2205,7
Итого	10386,0	15662,0	14306,0

 

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1%- 2008 год, 83,7%- 2009 год, 84,6%- 2010 год.

Удельный вес розничных покупателей, приобретающих товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы «Коти» - незначительный: 8,9%- 2008 год, 16,3%- 2009 год, 15,4%- 2010 год. Хотя 2009 - 2010 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2008 годом.

 

 

Рисунок 2.4 - Динамика и структура продаж ООО «Коти» по категориям покупателей

 

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Комсомольска-на-Амуре и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода. Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция.

Анализ потребителя всегда лежит в основе любого плана маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак маркетингово ориентированной компании.

 

2.2.2 Анализ поставщиков

Поиск поставщиков подразумевает: знание необходимого количества каждого вида продукции или услуг; определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара; эффективное использование источников информации.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО «Коти» использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Выбор отделом снабжения данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров, так и преимуществами закупок мелкими партиями.

Преимущества используемого метода закупки товаров заключаются в следующем: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Поставка парфюмерной продукции производится со склада готовой продукции предприятий - производителей самовывозом.

Из данных таблицы 2.4 видно, что в отчетном году у поставщиков было закуплено товарных ресурсов на общую сумму - 11444,8 тыс. р., что на 8,7 % меньше объема закупок прошлого года.

 

Таблица 2.4 - Данные о поставках парфюмерной продукции в динамике

Наименование ассортиментной группы, поставщик	2008 г.		2009 г.		2010 г.
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%
Парфюмерия всего в том числе: -Радтех -ТД «Альянс»; -Рестайл.	4403,7   1744,8 1412,5 1246,4	53,0   21,0 17,0 15,0	7329,8   2794,1 2305,4 2230,3	58,5   22,3 18,4 17,8	6981,3   2895,5 2231,7 1854,1	61,0   25,3 19,5 16,2
Косметическая продукция, всего в том числе: Домбытхим; Химическая Компания	3905,1 2077,2 1827,9	47,0 25,0 22,0	5199,8 2155,1 3044,7	41,5 17,2 24,3	4463,5 1716,7 2746,8	39,0 15,0 24,0
Итого:	8308,8	100,0	12529,6	100,0	11444,8	100,0

 

Как видно из рисунка 2.5 наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает парфюмерная продукция: 2008 год- 53,0%; 2009 год - 58,5%; 2010 год- 61,0%. Соответственно доля косметической продукции в общем объеме закупок снижается.

Объем закупок парфюмерной продукции составил в отчетном году 6981,3 тыс. р. Наибольшая доля закупок в общем объеме приходится на продукцию компании «Радтех». За анализируемый период удельный вес продукции данного производителя возросла с 39,6% (2008 год) до 41,5% (2010 год).

 

Рисунок 2.5 - Динамика закупок товарных ресурсов ООО «Коти»

 

Поступление товара осуществляется еженедельно от 5 до 20 тонн, в зависимости от объёма продаж и спроса. Расширять круг поставщиков пока не планируется, так как поставщики удовлетворяют потребности, и фирма имеет уже большие скидки, выбирая определённый объём продукции.

 

2.3 Анализ маркетинговой  деятельности

 

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с конкурентами для выявления своих преимуществ и недостатков.

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Доля рынка, один из показателей конкурентной позиции предприятия на рынке, определяющий стратегические решения. На рисунке 2.6 представлена доля рынка, которую занимает наша фирма по сравнению с конкурирующими фирмами.

 

Рисунок 2.6 – Конкуренты ООО «Коти»

 

На сегодняшний день на комсомольском рынке парфюмерии действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО «Коти» работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию «Юнилэнд. ООО «Коти» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Юнилэнд» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

ООО «Коти» использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов.

На рисунке 2.7 представлены виды рекламы, которые использует предприятие ООО «Коти» Основными каналами распространения рекламы являются телевидение, печатная реклама, городская реклама и реклама на транспорте.

 

Рисунок 2.7 - Каналы распространения рекламных сообщений ООО «Коти» (в %, по объему использования)

 

Охват населения может не оправдать ожидаемого результата, если предварительно не проанализировать потенциальную аудиторию, ведь каждая рекламная кампания нацелена на определенную группу и категорию людей. Так, к примеру ООО «Коти», занимающееся в основном оптовой продажей, в своей рекламной кампании нацелена на предпринимателей.

Рассмотрим печатную рекламу (таблица 2.5). По данным таблицы можно сказать, что самой дорогой рекламной площадкой для размещения рекламы является газета «Экспресс-курьер», цена размещения здесь равна 8400 р. Цены в газетах «Рекламный курьер» и «Реклама Комсомольска» ниже и соответственно равны 6200 и 5600 рублей

 

Таблица 2.5 - Объемы рекламы ключевых рекламных площадок ООО «Коти»

Издание	Тираж	Цена полосы, тыс.р.
«Экспресс-курьер»	30 000	8,4
«Рекламный курьер»	25 000	6,2
«Реклама Комсомольска»	10 000	5,6