Оценка эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий

     Формирование  ассортимента – это процесс определения  набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

     Управление  товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием  и поддержанием ассортимента товаров  на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость  коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос  на конкретные товары динамичен, подвержен  влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место  просчеты в этой деятельности, которые  ведут к образованию запасов  в объемах выше потребности или  ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

     Одной из главных задач управления товарными  запасами является обеспечение ускорения  оборачиваемости средств, вложенных  в товарные запасы. Для оптовой  организации товар представляет главную статью дохода только в том  случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с  целью получения прибыли. Поэтому  коммерческая служба оптовой организации  должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих  потребительский спрос.

     Коммерческая  деятельность по продаже  товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

     Существует  две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная. При складской  форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

• путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
• путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;
• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
• через автосклады.

2. Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации

     Независимо от выбранной  стратегии развития и методов  ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению  фирмой положительного финансового  результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с  конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее  коммерческая деятельность, тем лучше  конечные результаты, и наоборот. Поэтому  необходимо не только непрерывно вести  коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже  товаров, стимулированию продаж, но и  постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать  мероприятия по совершенствованию  коммерческой деятельности фирмы и  повышать ее эффективность.

     Несмотря  на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы  оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого  направления коммерческой работы.

     В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым  можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия  в целом.

     При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается  во внимание не только количество заключенных  договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько  выгодны для организации условия  договора, изучается степень и  методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так  и самой организацией.

     Выгодными условиями считаются те, которые  способны сократить затраты фирмы  по совершению сделки, выиграть время  в случае финансовых затруднений, снизить  риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить  договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более  высоких результатов. Однако что  выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в  части договора, взамен на возможность  диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с  затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

     В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести  значительные убытки вследствие недополучения  денежных средств за товар, выплаты  штрафов, пени, потери деловой репутации  и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

     Основным  показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности  деятельности оптовой торговой организации  в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе  товарного ассортимента, так и  по каждому из поставщиков.

     Во  многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих  показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

     Расчет  данных показателей необходимо проводить  по каждому поставщику отдельно, что  позволит при сравнении результатов  выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

     В качестве показателя эффективности  работы с поставщиками может выступать  наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как  своевременная оплата товаров и  услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как  надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

     Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

     Состояние товарного ассортимента торговой организации  характеризуют следующие показатели:

     Широта  ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

     Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

     Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

     Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

     Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

     Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

     Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров  является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально  осуществляется управление товарными  запасами, зависит эффективность  всей деятельности фирмы.

     Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

     Однако  эффективность рекламных мероприятий  невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить  не сразу, поэтому планируя рекламную  компанию, необходимо это учитывать  при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано  и другими факторами, которые  также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

     К основным показателям экономической  эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов  и оборачиваемость оборотных  средств.  

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности 

     Для получения максимального эффекта  от деятельности фирмы важно постоянно  проводить работу по совершенствованию  коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию  должна базироваться на результатах  оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

     Базовыми  должны стать мероприятия по совершенствованию  информационной обеспеченности, так  как эффективное осуществление  коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и  своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

     Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с  покупателями, т.е. заключение договоров  на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут  выступать следующие:

     – осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

     – выгодное распределение риска в  случае форс-мажорных обстоятельств;

     в договорах с поставщиками: фиксированные  цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа  за товар;

     в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой  партии за определенный период и т.д.

     Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением  своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить  мероприятия по ускорению оборачиваемости  дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также  избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий  – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация  высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.