Оценка эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ

БЕЛГОРОДСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА  ОРГАНИЗАЦИИ 
 
 

Реферат

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему: Оценка эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий 
 
 

Выполнил: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Белгород  2010

Содержание 

Введение  ………………………………………………………...……….………..3

   Пункт 1. Сущность и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации …………………………………………...……..5

   Пункт 2. Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации ……………………………………………….….………10

   Пункт 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности 14

Заключение  …………………………...………..…………………….….……….19

Список  литературы……………………...………………..……………..……….21

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     За  последние десять лет роль коммерческих структур в экономике Республике Беларусь значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и  углубление взаимосвязей с мировой  системой хозяйства требует от хозяйствующих  субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. Каждая, даже самая маленькая фирма  является одним из элементов в  системе, называемой экономикой государства. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности  развития хозяйствующими субъектами своей  деятельности. Особое место в экономике  государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется  связь между производством и  потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя  на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и  в целом на развитие экономики  страны.

     В Республике Беларусь коммерческая деятельность – сравнительно новое направление  научных исследований, и ни одно научное издание не охватывает всех её аспектов. В настоящее время  предприниматели в большей степени  действуют интуитивно, без какого-либо научного обоснования своих действий, вследствие чего совершается огромное количество ошибок, ведущих к возникновению  кризисных ситуаций. Несмотря на наличие  большого количества российских и западных изданий (учебников, пособий) по коммерческой деятельности, их применение ограничено различиями в условиях, в которых  организации осуществляют свою деятельность, так как в каждом государстве  существуют свои особенности правового  и экономического развития.

     Актуальность  данной темы обусловлена высокой  степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы  от эффективности осуществления  ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций  нашей страны, как торговых, так  и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в  себя множество направлений: ведение  договорной работы, деятельность в  области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление  деятельности в каждом из этих направлений  способствует достижению высоких финансовых результатов.

     Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений  коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при  наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные  обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий  зависит от того, насколько правильно  и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет  или неточность может повлечь  за собой негативные последствия  для фирмы, иногда даже необратимые. Поэтому специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь  грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки.  
 

1. Сущность и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации

 

     Коммерческая  деятельность торговой организации  предусматривает выполнение комплекса  торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и  техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском  рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен  состоялся, необходимо осуществить  взаимосвязанные, выстроенные в  определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые  носят коммерческий характер: изучить  рынок и определить потребность  в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его  выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи  изготовителей товаров с их потребителями  и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние  на конечные результаты работы торговых организаций.

     Коммерческая  деятельность непосредственно реализуется  организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между  хозяйствующими субъектами на рынке  товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

     На  основе вышеизложенного можно сделать  вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных  операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения  прибыли.

     При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации  и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском  рынке являются товары и услуги.

     Коммерческие  операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже  товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя). [2, с.7].

     В литературных источниках по-разному  представлена структура и содержание коммерческой деятельности. На взгляд автора наиболее полно отражает сущность коммерческой деятельности структура, представленная С.Н. Виноградовой и  О.В. Пигуновой в учебном издании  «Коммерческая деятельность». [2, с.13]. Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

     1. Информационное обеспечение коммерческой  деятельности (информация о спросе  и конъюнктуре рынка, объемах  и структуре производства и  предложения, товаре, потребителе,  конкурентах);

     2. Определение потребности в товарах  (определение емкости рынка и  его сегментов, объемов поставки  и структуры ассортимента, сроков  поставки и размеров единовременных  партий);

     3. Выбор партнеров для установления  хозяйственных связей и каналов  продвижения (изучение источников  поступления, поставщиков и их  возможностей; экономическое обоснование  выбора поставщиков и оптимального  варианта продвижения товара; распределение  между партнерами функций по  продвижению товаров на рынок);

     4. Коммерческая деятельность по  установлению хозяйственных связей  между партнерами (выбор формы  хозяйственных связей, разработка  проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

     5. Организация оптовых закупок  товаров (обоснование и отбор  организационных форм закупок,  организация оптовых закупок,  документальное оформление закупок,  контроль исполнения договора);

     6. Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров (выбор  формы оптовой продажи, разработка  и подписание договора поставки, организация оптовой продажи,  документальное оформление оптовой  продажи, контроль исполнения  договора поставки);

     7. Коммерческая деятельность по  организации розничной продажи  товаров (изучение спроса покупателей,  формирование ассортимента товаров  магазина, определение партий и  частоты завоза товаров, выбор  форм и методов продажи, стимулирование  увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

     8. Рекламно-информационная работа (обоснование  целесообразности использования  рекламы, выбор вида рекламы  и рекламных средств, разработка  рекламной компании, оценка эффективности  рекламы, формирование имиджа);

     9. Сервисное сопровождение (отбор  услуг, пользующихся спросом;  оказание услуг в предпродажный,  послепродажный периоды и в  момент продажи товара, сервисное  обслуживание);

     10. Управление товарными ресурсами  (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов  в соответствии со спросом  и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов;  коммерческая деятельность по  ускорению оборачиваемости товаров).

     Коммерческая  деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В  зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается  седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров.

     Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

     Закупочная  деятельность включает комплекс операций:

• Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
• Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
• Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
• Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• Контроль исполнения договоров поставки товаров.

     Во  всех звеньях товародвижения – от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Оптовая торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.