Фандрайзинг и социо-культурная сфера

Подготовка кампании по сбору средств.

Говорят, что  успешный фандрайзинг – это 90% хорошей подготовки к просьбам о пожертвовании, и 10% собственно просьб. Зачем вообще планировать? Не легче ли просто просить деньги при каждом удобном случае? Какие преимущества дает нам план кампании по сбору средств?

Планирование  компании по сбору средств нужно для того, чтобы:

   * сфокусировать  наши усилия;

    * контролировать  время;

    * понимать  роль каждого, кто принимает  участие в этой кампании;

    * убедиться  в общем понимании смысла намеченных  действий;

    * контролировать  ход процесса и оценивать как успехи, так и неудачи;

    * воспользоваться  «уроками» этой кампании в  будущем.

Последовательность  действий при планировании кампании по сбору средств:

   1. Выберите  задачу, которую хотите решить  с помощью полученных ресурсов. Установите временные рамки - ведь, как правило, деньги вам нужны к определенному сроку;

   2. Соберите  полную информацию о вашей  организации и о проекте, продумайте  аргументы, которыми вы собираетесь  воспользоваться;

   3. Подумайте  о возможных мотивах ваших  потенциальных спонсоров. Какие из этих мотивов вы можете поощрить;

   4. Проанализируйте  ваш прошлый опыт сбора средств,  определите ваших сторонников,  к которым можно обратиться  в первую очередь. Определите, к кому еще вы обратитесь;

   5. Подготовьте  и размножьте материалы, которые будете представлять спонсорам;

   6. Согласуйте  ваши методы сбора средств  с руководством;

   7. Организуйте  работу фандрайзеров (тех, кто  непосредственно будет собирать  пожертвования). Убедитесь, что они  имеют необходимую информацию  и материалы для своей работы.

   8. Установите  порядок контроля за поступлением  средств;

   9. ДЕЙСТВУЙТЕ!

  10. Для повышения  ваших шансов вы можете проводить  собственные исследования, выясняя,  что думают о работе организации  ваши подопечные, коллеги, спонсоры, представители государства; кто готов стать вашим сторонником /добровольцем/ донором.

К деловым качествам  специалиста по фандрайзингу относятся:

   * упорство,

    * терпение,

    * открытость,

    * способность  правильно подготовить обращения  к потенциальным спонсорам,

    * искренность  и доброжелательность,

      Тот человек, у которого вы  просите деньги, заслуживает вашей  симпатии хотя бы за то, что  он может захотеть вам их  дать. Сегодня он может сказать  «нет», но если вы будете  упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу.

    * способность  к убеждению и эффективному  ведению переговоров.

Если вы решили стать профессиональным фандрайзером…

Всегда пробуйте реализовать ваши идеи в области  фандрайзинга немедленно, как только вы их обдумали и составили план. Не откладывайте на завтра. Постарайтесь не увязнуть в «текучке».

Совершенствуйте свой опыт. Время, потраченное на планирование или на поиски альтернативных возможностей – это ваш капитал, который  всегда принесет прибыль. Например, прежде чем просить деньги на покупку краски для ремонта, подумайте, может быть недалеко есть кто-то, кто производит эту краску. Получить краску у него легче, чем просить деньги на покупку, потому, что:

    * это  займет меньше времени,

    * краска  у производителя дешевле, чем у продавца,

    * у  производителя больше краски,

    * у  него может оказаться краска, не нашедшая спроса у оптовиков,  от которой он рад избавиться.

Мало кто хочет  финансировать административные расходы  организации. Просите не на организацию, а на проекты, которые эта организация делает. Помните, что большая часть административных расходов направлена на реализацию программ, и должна входить в их смету. Кроме того, нужно понимать самим и уметь объяснять то, что некоторые работы требуют постоянного внимания и занимают все время человека. И если кто-то получает зарплату в благотворительной организации, это нормальная вещь.

Изучайте законодательство. Налоговые льготы – часто очень  важный мотив для бизнес-организаций  при пожертвовании. Изучая возможности, которые закон дает сегодня в области благотворительности, вы можете найти механизм, который позволил бы и вам, и спонсору наиболее полно соблюсти свои интересы.                                                                                                                          Когда Вы отправляете письмо или идете в банк, страховую фирму или любую другую организацию, вы все равно в результате обращаетесь к человеку и просите пожертвования у человека. Благодарность, как немедленное реагирование на пожертвование, очень важна, также как и отчетность перед спонсором за использование его средств. 
 
 
 

                                   2. Цели и формы спонсорства 

Спонсорство преследует целый комплекс целей. Если для спонсируемого его цели обычно ясны, то задача заключается в адекватном разъяснении их потенциальному спонсору в соотнесении с его возможными целями. И вот тут возможны интересные и нетривиальные перспективы, которые могут проясниться полностью, но могут возникнуть и новые в процессе подготовки и обсуждения проекта или даже заявки на поддержку. Чем же может быть привлекательно спонсорство для потенциального спонсора?                                       Прежде всего, разумеется, дополнительные возможности в рекламе деятельности и товаров (услуг) фирмы. С этой точки зрения спонсорство является частью маркетинга и стратегии продвижения. Эта возможность спонсорства очевидна, лежит на поверхности. Но и есть и более глубокие мотивации спонсирования. Это и создание привлекательного имиджа в связи с участием в реализации социально значимых проектов и программ, демонстрация собственной состоятельности, а значит - и социальной значимости. В связи с реализацией проекта у фирмы могут быть и дополнительные выгоды.                                                                                                 "Нет ничего прибыльнее и циничнее спонсорства в сфере культуры", - говорил предприниматель - руководитель французской части программы фестиваля независимой культуры Санкт-Петербурга в Нанте (1993 г.). И уточнил, что на каждый вложенный франк он имеет четыре (от рекламы, организации торговли, развлечений во время фестиваля). Кроме того, со временем сфера спонсирования может стать зоной непосредственного хозяйствования и бизнеса фирмы, освоения новых услуг и товаров, рынков. Действительно, спонсорство может способствовать диверсификации деятельности фирмы - наиболее эффективной стратегии бизнеса и маркетинга.

Уже из сказанного очевидно, что спонсорство органично  вплетается в ткань современного менеджмента. Особое значение спонсорство приобретает при внешнеэкономической деятельности.                                                                         Буквально как технология проникновения на зарубежные рынки рассматривается и используется спонсорство японскими, южнокорейскими компаниями, финансирующими в Европе, Америке, других странах проекты и программы в социально-культурной сфере, искусстве этих стран, параллельно знакомя общественность этих стран со своей культурой.

                                       Сферы спонсирования

Какие же сферы  деятельности обладают наибольшей привлекательностью для спонсирования?

Спорт - исключительно  благоприятная сфера спонсирования. Если бы спорта не было, его бы придумали  спонсоры. Дело в том, что спорт  создает исключительные возможности для рекламы. Соревнования широко освещаются в СМИ. Спортивные знаменитости обладают высокой степенью популярности. Причем реклама фирмы, ее имидж оказываются на очень привлекательном фоне молодости, силы, здоровья. Более того, спорт связан с одеждой, обувью, питанием, рядом современных технологий. Все это в комплексе и приводит к тому, что мировой спорт, в том числе и профессиональный, существует и развивается преимущественно именно на спонсорские средства.

Сфера образования (начальная, средняя и высшая школы) обладает своими привлекательными чертами для потенциальных спонсоров. Это и особо привлекательный имидж заботы о подрастающем поколении. И возможности ранней проф. ориентации еще со школьной скамьи. И установление связей с молодыми перспективными специалистами - выпускниками соответствующих вузов и средних специальных учебных заведений.

Наука - помимо прочего - открывает возможности для вхождения  фирмы в среду разработок новых  технологий, материалов, перспективных  теоретических идей. У фирмы повышаются шансы оказаться впереди конкурентов в научно-техническом прогрессе. Одновременно фирма становится полигоном испытания и реализации новых разработок, у нее устанавливаются хорошие связи с квалифицированными и авторитетными экспертами в различных областях.

Сфера социальной поддержки (оказание помощи социально  незащищенным группам населения, малоимущим, инвалидам, пенсионерам, ветеранам  и т. д.) также одна из наиболее традиционных сфер спонсорской поддержки, осуществляемой обычно соответствующими общественными и государственными организациями и фондами, имеющими правовые, экономические и финансовые льготы.

СМИ привлекательны прежде всего возможностями рекламы  в случае поддержки теле- и радиопостановок, сериалов, каналов.

Не менее привлекательна и пресса, поддержка которой может перерасти в приобретение фирмой своих органов печати.

Издательское  дело как объект спонсирования также  по-своему перспективно. Причем спонсирование  может состоять как в поддержке  конкретных издательских проектов (книг, серий, периодических изданий), так и в фактически самостоятельном издании фирмой специальных изданий, тематика которых может быть даже и не связанной с основной деятельностью фирмы (например, культура, искусство, специальные научные издания), но сам факт существования которых начинает традиционно связываться с имиджем фирмы.  

Здравоохранение, медицина, экология привлекают спонсоров  как благородным имиджем, так  и перспективными формами сотрудничества, поскольку эта сфера переживает в настоящее время экономический и социальный бум, причем с обеспеченной политической, общественной и государственной поддержкой.

Спонсорская поддержка  может осуществляться и в других сферах (охрана порядка, вооруженные  силы и т. д.), имеющих социально  значимый статус и нуждающихся в дополнительной поддержке.                                         Спонсирование может осуществляться в виде выделения финансовых средств (субсидировании), оплаты счетов, возвратных или частично-возвратных платежей, закупок оборудования, инструментов, инвентаря, учреждении премий, стипендий, гонораров, призов и т. д. В любом случае условия, на которых предоставляется спонсорская поддержка, должны быть оформлены специальным договором и прилагаемыми к нему специальными протоколами. Но одна сфера потенциального спонсирования нуждается в специальном рассмотрении - настолько масштабно и распространено во всем мире оказание спонсорской поддержки и сотрудничество делового мира с этой сферой. Речь идет о сфере культуры и искусства.

                            2.1 Спонсорство и сфера культуры  

Сфера культуры обладает исключительной привлекательностью для спонсирования и для организации PR в целом. Поддержка изобразитель ного и музыкального искусства, литературы, кино, театров, музеев, библиотек привлекает современный бизнес не только возможностями рекламы и формирования репутации фирмы через эту сферу, дающую максимальный "выход на общество" и, с очевидностью, социально значимую. Это, как уже говорилось, и средство прорыва на международные, зарубежные рынки в образе не простого конкурента (а значит - нежелатель ного субъекта хозяйствования, "чужака"), а сторонника сотрудничества, интересующегося культурой данной страны, знакомящей ее со своей культурой, т. е. поддерживающего естественные человеческие ценности и творчество.                                  Спонсирование в сфере культуры и искусства становится важнейшей составляющей современного бизнеса. Японский менеджмент 1980-1990гг. квалифицирует себя как переход "от вещей к сердцу" и от конкуренции товаров к конкуренции социально-культурных имиджей, а современное японское общество - как переходное от эпохи экономического роста к эпохе экономики культуры. Культура оказывается не только и не столько средством, сколько целью экономической деятельности как в масштабах общества в целом, так и отдельно взятых фирм.                                                                                                      Но не менее важна спонсорская поддержка и для сферы культуры. Это обусловлено и недостаточностью бюджетных средств на развитие культуры и творчества, и тем, что она является своеобразной гарантией плюрализма культурного развития, то есть защищает от излишнего вмешательства государства в культурный процесс, от произвола чиновников "от культуры". Кроме того, спонсирование сферы культуры способствует более гармоничному и естественному увязыванию ее с другими сферами общества и отраслями экономики. говоря иными словами, спонсорство в сфере культуры (как и в целом PR) является реальным и эффективным фактором создания и развития гражданского общества, способного к саморазвитию, и на порядок менее зависимого от государства, чем общества тоталитарного типа.                    Развитие спонсорства в сфере культуры привело к формированию в наши дни трех основных типов экономики культуры (взависимости от механизма ее финансирования):