Бизнес-план - презентация деловой идеи

Особую  проблему представляет вопрос о степени  достоверности информации, содержащейся в бизнес-плане. Необходимо сразу сказать, что она должна' быть реалистична. Любая натяжка или неточность может серьезно подорвать доверие к проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.

Естественно, Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов, направленных на поиск дилерских и дистрибьюторских каналов для сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть показана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить свой бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?

Вполне  достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и привычную для вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на управление и сбыт продукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый "резерв" и допускать определенные отклонения в ту и другую сторону. Каждая цифра Вашего бизнес-плана не более чем отправная точка переговоров, в ходе которых стороны придут к соглашению о цене и других условиях контракта.

Бизнес-план является конфиденциальным документом. Упоминание об этом обычно содержится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и  должен направляться только тем, кому он предназначен. В некоторых случаях представление бизнес-плана предваряется подписанием соглашения о конфиденциальности.

Западные  стандарты бизнес-планирования содержат ряд моментов, которые пока непривычны для российских предпринимателей. К  примеру, иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является одним из ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде, к примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключает в себе не только аккумулированные прибыли, но и прирост оценки стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.

Данная  модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако с точки зрения западного партнера срок жизни совместного предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного проекта. Соответственно весьма желательны предложения о способах выхода из бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.

Содержание  и подача материала бизнес-плана  зависит от отрасли, типа продукции  и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного оборудования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендуется придерживаться той общей логики делового планирования, которая выработалась в мировой практике и закрепилась в стандартной структуре бизнес-плана.

3. Финансовый  механизм делового проекта 

Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставших классическими документа: баланс движения денежных средств (cash flow), отчет о финансовых результатах (income statement) и баланс (balance sheet). В нее включается также отчет о движении фондов (capital plan), а также другие документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров, которые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе продаж, структуре себестоимости, стоимости основных фондов и амортизации, численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.

В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной "новой" цифры - все они  должны вытекать из оценок в основных частях бизнес-плана. На базе этих данных разрабатываются варианты графиков капиталовложений, отчета о движении денежных средств, финансового отчета и проектировок баланса. Финансовые проектировки делаются на 5-7 лет вперед. Эффективность проекта должна быть не менее 30-40% годовых. В Юго-Восточной Азии сейчас и 70% - не редкость. Размер банковского процента, который надо предложить банку за кредит, не менее 11-15% годовых в валюте (при условии гарантии первоклассного зарубежного и/или отечественного банка). В итоге расходы даже при наличии первоклассной гарантии составят не менее 20% годовых. По рублевым кредитам ставка процента не опускается ниже 70-85% (она зависит от текущей конъюнктуры на финансовых рынках, срока кредита и других факторов). Обязательным является обеспечение кредита в форме залогов. В качестве залогов принимаются, главным образом, высоколиквидные активы и имущество.

Задача  автора бизнес-плана - продемонстрировать общую финансовую картину бизнеса  предприятия. При этом она должна быть представлена в основных чертах, без излишней детализации. Необходимо придать ей максимально реалистичный вид. Инвестор должен получить исчерпывающее представление о финансовом механизме проекта.

Финансовый  план - документ исключительно информативный. Ключевое место в нем занимает баланс движения денежных средств (cash flow). Наши предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы. Планирование финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом оперативного планирования бизнеса.

В основу финансового плана кладется "наиболее вероятный" вариант развития бизнеса. Рекомендуется также дать "оптимистичный" и "пессимистичный" сценарий развития проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и рисков проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен специальный раздел.

В зависимости  от типа деловой схемы и типа делового партнера акценты могут быть расставлены  по-разному. Так, в бизнес-плане, предназначенном для коммерческого банка, особый упор следует сделать на залогах, страховках, гарантиях и поручительствах. Большое значение имеет график платежей в счет банковского процента и погашения основной суммы кредита. Рекомендуется рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финансового планирования. Однако банковские структуры могут быть заинтересованы не только в данных об обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее описание проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем "долевому" инвестору. Принцип "знай своего клиента" для банков имеет первостепенное значение. Оценка реалистичности предприятия и его соответствие банковским приоритетам могут сыграть решающую роль при выделении кредита. Весьма желательно участие инициатора проекта в его финансировании, поскольку в глазах инвестора это повышает надежность проекта.

Следует заметить, что для любого партнера важно, имеется ли у вас достаточный  опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане надо отразить Ваши успехи, обрисовать предысторию Вашего бизнеса. Обязательно следует привести данные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а также о результатах переговоров с потенциальными покупателями. Для бизнес-плана по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной деятельности большое значение имеет график перечисления доходов. При ориентации на соглашение о разделе продукции необходимы четкие предложения о доли партнера и объеме выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и т.д.

Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему анализу. Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде  и наличии соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному  фактору в современном бизнесе  придается исключительно большое значение.

Каким бизнес-план быть не должен? Он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Следует избегать некоторых типичных ошибок. В частности, необходимо показать участие инициатора проекта в финансировании капиталовложений. Для инвестора это дополнительная гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений авторов бизнес-плана. Чем больше доля инициатора проекта в его финансировании, тем выше шансы привлечь инвестора или кредитора.

Разработка  делового проекта - исключительно ответственная фаза коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться большими потерями. Затраты на проектные исследования составляют не менее 3-5, а то и 10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находится у нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку проекта способны дать представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков. Однако необходимо найти "свой" банк или "своего" консультанта.

Качество  консультаций зарубежных фирм бывает разным. Нередко встречаются нелестные отзывы даже на лучших из них: денег берут "как у них", а результат все равно "как у нас". Это и неудивительно. Необходимо учитывать, что консультационные компании имеют определенные профиль и специализацию, профессиональные интересы. Многое зависит и от конкретного специалиста или менеджера.