Стимулирование сбыта на предприятии (на примере ИП Ворова М.А.)

 

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Хабаровская государственная академия экономики и права»

Факультет МЭО

Кафедра Логистики и Коммерции

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

«Стимулирование сбыта на предприятии (на примере ИП Ворова М.А.)»

 

 

 

 

 

                                                        Выполнил: Воров М. А.

                                                             Студент 4 курса, гр. МКД-71

                                                          Проверил: Бутяева И. В.

 

 

 

 

 

 

 

 

Хабаровск 2010г.

Реферат

 

Тема моей курсовой работы – «Стимулирование сбыта на предприятии (на примере ИП Ворова М.А.)».

Данная курсовая содержит введение, три главы (теоретический раздел, анализ деятельности предприятия, а также рекомендательный раздел), заключение, список использованных источников. 
Основные термины и слова, используемые в курсовой: сбыт продукции, сбытовая политика, канал сбыта, стимулирование сбыта продукции, анализ, направления стимулирования сбыта продукции, эффективность мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта.

На основе проведенного анализа сформулированы выводы и даны рекомендации по устранению недостатков и улучшению деятельности предприятия.

 

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………....4

1. Теоретические  аспекты сбыта продукции на  предприятии…….…….…5

1.1. Сбытовая  политика, её элементы и формы  реализации…………….....5

1.2. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики…....7

1.3. Этапы формирования сбытовой политики …………………...………13

2. Стимулирование сбыта на предприятии………………………...………19

2.1. Цели стимулирования сбыта……………………………………...……19

2.2. Выбор средств стимулирования сбыта……………………………..….21

2.3. Разработка программы стимулирования сбыта………………….……26

3. Состояние стимулирования сбыта продукции в ИП Ворова М.А.......30

3.1. Общая характеристика предприятия……………………………….….30

3.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики в ИП ВороваМ.А. ……………………………………………………………………...…32

3.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта в ИП Ворова М.А.…...…………………………………………………………………….….… 34

3.4. Анализ ценообразования в ИП Ворова М.А.как элемента сбытовой политики………………………………………………………………………….....36

3.5. Пути совершенствования стимулирования сбыта продукции в ИП Ворова М.А..………………………………………………………………………..38

Заключение…………………………………………………………………..42

Список использованных источников………………………………………44

Приложения……………………………………………………………….…45

 

Введение

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый, как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.

В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере ИП Ворова М.А., а также представлены меры по её улучшению.

 

1 Теоретические аспекты сбыта продукции на предприятии

1.1. Сбытовая политика, её элементы и формы реализации

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Основными элементами сбытовой политики являются:

-    транспортировка продукции –  её физическое перемещение от производителя к  потребителю;

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-  хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно–расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1.).

Таблица 1.1. – Виды сбыта.

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1.  По организации системы  сбыта.	1.1.  Прямой – непосредственная  реализация продукции производителя  конкретному потребителю.	Производитель Потребитель

 

1.2. Косвенный – использование независимых  торговых посредников в канале  сбыта.

Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель

 

2.  По числу посредников.	Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\  4\   …  n Розничная торговля 1\2…   1\2…   1\2…
	Селективный – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\   4\   …    n Розничная торговля 1\2\3     1\2\3…
	Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля        1        \       2 Розничная торговля 1\   2   \   1

 

Таким образом, товародвижение фирмы – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя  в реальный спрос на конкретный товар  и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

2. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики

Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю.

К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция. Каналы можно разделить на дистрибуторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные.

К дистрибуторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный канал.

К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. Интересно, что в России нередка путаница при разделении дистрибуторского и оптового канала. Главный критерий, отличающий оптовика у дистрибутора, состоит в том, что оптовик не закупает товар напрямую у производителя.

К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятся Интернет-магазины, хотя в ряде стран Западной Европы, а также США этот канал выделяется как отдельный, по причине большого удельного веса оборотов через него.

К корпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей.

К нерегулярному каналу относятся компании, совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов. Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.

Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями (рисунок 1.2)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2 -. Функции канала сбыта.

 

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (рисунок 1.2.1).

1.Особенности товара

2. Цели и стратегии фирмы

 

 

 

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта

3. Потребители

4. Конкуренты

 

5. Посредники

6. Макросреда

 

 

 

Рисунок 1.2.1. - Факторы выбора вида сбыта.

Факторы 1, 2 относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность – полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам (рисунок 1.2.2.)

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики (направленность на целевого или массового потребителя).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.2.2. – Классификация товаров.

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Факторы 3, 4, 5, 6 действуют на фирму из вне. Их особенность – относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.