Совершенствования эффективности личных продаж в системе коммуникаций ОАО «ВымпелКом»

- Должности, на которых основная  работа торгового агента заключается  в приеме заказов в помещении  собственной фирмы, 
например торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.

- Должности, на которых торговый  агент, оставаясь в основном 
приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, нано 
сит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, 
коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.

- Должности, на которых торговый  агент не обязан и не имеет 
права принимать заказов, а целью его визитов является формирование   благорасположения   или   обучение  существующих 
или потенциальных клиентов. Примерами могут служить "по 
сланцы"   производителей   спиртных   напитков   и   порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов,  от 
пускаемых по рецепту.

- Должности, на которых от  торгового агента требуются прежде 
всего технические знания. Примером может служить торговый 
агент машиностроительной компании, являющийся в первую 
очередь консультантом фирм-заказчиц [3,с.841].

Модель процесса личной продажи  представлена на рисунке 1.3. Именно такой  модели, как правило, придерживаются  продавцы-консультанты.

Рисунок 3 – Процесс личной продажи [7,с.361].

 

Поиск потенциальных покупателей. Ответ на вопрос, кто может стать потенциальным покупателем данного товара, обычно дает маркетинговое исследование. На этом этапе предприниматель сосредоточивает свое внимание лишь на потенциальных потребителях, которые желают купить данный товар и имеют для этого средства.

Определение потребности покупателя. Большинство продавцов могут  узнать, что именно хотят покупатели. Но только профессионал способен выяснить личные причины, по которым покупатель желает приобрести именно этот товар. Важно знать, ЧТО хочет клиент, ПОЧЕМУ он это хочет, КАКОЙ именно товар он хочет.

Презентация и демонстрация товара. На этом этапе продавец рассказывает клиенту о преимуществах своего товара над товарами конкурентов. Продавец должен наглядно продемонстрировать преимущества своего товара. При этом потенциальный покупатель может лично проверить свойства и качество товара.

Преодоление возможных возражений. На этом этапе продавец дает покупателю возможность высказать свои претензии или задать любые вопросы, касающиеся затруднений, которые могут помешать продаже.

Заключение сделки. На этом наиболее важном этапе продавец предлагает потребителю купить данный товар.

Завершение продажи. На этом последнем  этапе продавец должен проследить затем, чтобы товар был доставлен  покупателю вовремя, в нужном количестве и хорошего качества. Также очень  важно убедить клиента в том, что в случае возникновения трудностей до или после поставки товара продавец всегда придет на помощь.

Для выполнения задач в сфере  личной продажи продавец использует следующие виды взаимодействий с  покупателями:

- контакт с одним покупателем;

- контакт с группой покупателей;

- контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя (при продаже сложных технических систем);

- проведение торговых совещаний;

- проведение торговых семинаров.

Техника личной продажи, по мнению специалистов, основана на следующих положениях:

- живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;

- способствует установлению долговременных  отношений между продавцом и  потребителем;

- потребитель чувствует себя  обязанным за то, что на него  потратили время и ему трудней  отказаться от предложения.

Для торговых предприятий одним  из определяющих факторов эффективности  деятельности является торговый персонал. Типичные задачи торгового персонала:

- распространение информации о  товарах компании;

- выявление потенциальных клиентов, переговоры, заключение сделки;

- послепродажное обслуживание;

- сбор фактического материала  для службы маркетинга: предпочтения  заказчиков, конкурентоспособность  товара и др. [7,с.368].

Исследователи выделяют следующие  структуры службы сбыта:

- Территориальная структура. Каждому торговому представителю определяется определенная географическая зона.

- Товарная структура. Разные  подразделения службы сбыта специализируются  на отдельных видах продукции.

- Рыночная структура. Для каждого  рынка или сегмента создаются  отдельные службы сбыта.

- Комплексная структура. Комбинирование  нескольких структур.

При определении численности службы сбыта обычно отталкиваются от желаемых объемов сбыта, численности потенциальных  заказчиков, возможной частоты заказов  и средних трудозатрат на каждого  заказчика.

Важным аспектом эффективной деятельности торгового персонала компании является система вознаграждения: размер и  регулярность выплаты заработной платы, премии за высокие показатели и выслугу  лет, дополнительные соц. выплаты, а  также % с продаж [7,с.734].

 Таким образом,  личные продажи  - продажа посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями. Процесс личной продажи включает в себя такие этапы как: поиск потенциальных покупателей, определение потребности покупателя, презентация и демонстрация товара, преодоление возможных возражений, заключение сделки, завершение продажи.

Следовательно, маркетинговые коммуникации — это связи, образуемые фирмой с контактными аудиториями (потребителями, поставщиками, партнерами и т.п.) посредством различных средств воздействия, к ним относятся: реклама, PR, стимулирование сбыта,  пропаганда, личная продажа, а также неформальных источников информации в виде молвы и слухов. Личные продажи в системе маркетинговых коммуникаций играют важную роль. Личные продажи  - продажа посредством личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями. Процесс личной продажи включает в себя такие этапы как: поиск потенциальных покупателей, определение потребности покупателя, презентация и демонстрация товара, преодоление возможных возражений, заключение сделки, завершение продажи.

 

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ЛИЧНЫХ  ПРОДАЖ В СИСТЕМЕ КОММУНИКАЦИЙ ОАО «ВЫМПЕЛКОМ»

2.1. Общая характеристика ОАО «ВымпелКом»

ОАО «ВымпелКом» входит в группу компаний «ВымпелКом Лтд», которая является одной из крупнейших в мире групп операторов и включает в себя компании, осуществляющие операции в России, Украине, Казахстане, Узбекистане, Таджикистане, Армении, Грузии, Кыргызстане, Вьетнаме, Камбодже, Лаосе, Алжире, Бангладеше, Пакистане, Бурунди, Зимбабве, Намибии, Центральноафриканской Республике, Италии и имеет косвенное участие в акционерном капитале Globalive Wireless Canada («Wind Mobile»).

ОАО «ВымпелКом» ведет операции по всему миру на территории с общим населением около 843 миллионов человек. Компания предоставляет услуги под брендами «Билайн», «Киевстар», «djuice», «Wind», «Infostrada», «Mobilink», «Leo», «Banglalink», «Telecel» и «Djezzy». 

ОАО «ВымпелКом» предлагает интегрированные  услуги мобильной и фиксированной  телефонии, международной и междугородной связи, передачи данных, телематических услуг связи, доступа в Интернет на базе беспроводных и проводных решений, включая технологии оптоволоконного доступа, WiFi и сети третьего поколения. Среди клиентов и партнеров «ВымпелКом» – частные лица, малые, средние и крупные предприятия, транснациональные корпорации, операторы связи. 

Услуги предоставляются под  товарным знаком "Билайн". Это  одна из наиболее известных торговых марок в России и странах СНГ. Начиная с 2005 года «Билайн» остается одним из лидеров в рейтинге самых дорогих российских брендов по версии авторитетной международной организации Interbrand Group. Известное исследовательское агентство «Millward Brown Optimor» включило «Билайн» в престижный список ста самых дорогих брендов мира со стоимостью 8,16 миллиарда долларов. Также бренд «Билайн» был признан одним из двенадцати самых дорогих мировых брендов на рынке телекоммуникаций в рейтинге «Brandz». 

29 февраля 2008 года «ВымпелКом»  завершил сделку по приобретению 100% пакета акций компании «Голден Телеком», одного из ведущих поставщиков интегрированных телекоммуникационных услуг и широкополосного доступа в Интернет в крупнейших населенных пунктах России и других стран СНГ. В сентябре 2008 года «ВымпелКом» начал оказывать широкий спектр услуг на российском рынке корпоративных пользователей под единым брендом «Билайн бизнес». 

В октябре 2008 ОАО «ВымпелКом» приобрело 49,9 % акций «Евросеть», крупнейшего  сотового ритейлера  в России и странах СНГ. 

ОАО «ВымпелКом»  было первой российской компанией, включенной в листинг Нью-Йоркской фондовой биржи (NYSE), акции котировались под символом VIP . После образования в апреле 2010 года холдинговой компании «ВымпелКом Лтд.», консолидировавшей пакеты акций ОАО «ВымпелКом» и «Киевстара», символ VIP был перерегистрирован на «ВымпелКом Лтд.»

Компания "ВымпелКом" организована в сентябре 1992 года Дмитрием Зиминым с привлечением в качестве учредителей "КБ Импульс", Радиотехнического  института им. Минца и ряда других предприятий. В июне 1992 года "ВымпелКом" совместно с американским предпринимателем Оги Фабелой развернули в Москве небольшую пилотную систему сотовой связи стандарта AMPS с начальной емкостью 200 абонентов. В январе 1993 года АО "ВымпелКом" получило лицензию Минсвязи РФ на предоставление услуг сотовой связи в стандарте AMPS в Москве.

В 1994 году была создана новая сеть емкостью 10000 абонентов с использованием оборудования фирмы Ericsson. Коммерческая эксплуатация сети началась в июне 1994 года под  торговой маркой "БИ ЛАЙН". В сентябре 1994 года началась модификация сети в цифровой стандарт DAMPS с использованием технологии TDMA (сотовая сеть "БИ ЛАЙН 800"). получил также лицензии на предоставление услуг сотовой связи в четырех других регионах РФ, прилегающих к московскому: Тверской, Владимирской, Рязанской и Калужской областях. Всего на этих территориях проживает более 24 млн человек, или около 16% населения РФ.

В декабре 2008 запущены в продажу брендированные 3G-телефоны эконом-класса (произведены  по заказу компанией Huawei). Продажи стартовали в Дальневосточном регионе и будут развиваться по мере развития 3G-сетей.

В августе 2004 года «ВымпелКом» приобрел второго  по величине сотового оператора в  Казахстане — ТОО «КаР-Тел». Сумма  сделки составила $350 млн, кроме того, «ВымпелКом» принял на себя долговые обязательства «КаР-Тел» в размере около $75 млн. 26 апреля 2005 года бренд «Beeline» официально запущен в Казахстане.

11 ноября 2005 года «ВымпелКом» подписал договор  о покупке 100 % ЗАО «Украинские  радиосистемы». Сумма сделки составляла $231 млн. Норвежский акционер «ВымпелКома», компания Telenor, сделку не одобрил. Telenor планировал выйти на рынок Украины через другого оператора сотовой связи — «Киевстар», так как Telenor'у принадлежал контрольный пакет акций этой компании. Норвежская сторона подала несколько исков о незаконности покупки «Украинских радиосистем», однако на данный момент все они не были удовлетворены.

11 апреля 2006 года состоялся официальный запуск  бренда Beeline, под которым «ВымпелКом»  начал предоставлять услуги мобильной связи на Украине. По состоянию на август 2007 года абонентская база оператора Beeline на Украине составляла более 2,8 млн абонентов.

11 сентября 2006 года компания «Таком» начала  предоставлять услуги сотовой  связи в Таджикистане под торговой маркой «Beeline». По состоянию на конец января 2007 года число абонентов Beeline в Таджикистане достигло 100 тыс.

В марте 2007 года «ВымпелКом» запустил в коммерческую эксплуатацию в Таджикистане сеть 3,5G (HSDPA).

12 сентября 2006 года «Unitel» начал предоставлять услуги под торговой маркой «Билайн». Абонентская база «Билайн» в Узбекистане к началу февраля 2007 года составила 901 тыс. абонентов.

В декабре 2006 года «ВымпелКом» начал техническую  эксплуатацию сети Mobitel в Грузии. Емкость  запущенной сети рассчитана на 300 тыс. абонентов с возможностью расширения до 1 млн абонентов. 15 марта 2007 сеть была запущена в коммерческую эксплуатацию. На первом этапе услуги «ВымпелКом» стали доступны в Тбилиси и Рустави, однако до конца 2007 года компания планирует обеспечить покрытие во всех областных центрах, а до конца 2008 года, согласно лицензии, должна охватить всю Грузию.

В декабре 2006 года «ВымпелКом» начал  техническую эксплуатацию сети Mobitel в Грузии. Емкость запущенной сети рассчитана на 300 тыс. абонентов с возможностью расширения до 1 млн абонентов. 15 марта 2007 сеть была запущена в коммерческую эксплуатацию. На первом этапе услуги «ВымпелКом» стали доступны в Тбилиси и Рустави, однако до конца 2007 года компания планирует обеспечить покрытие во всех областных центрах, а до конца 2008 года, согласно лицензии, должна охватить всю Грузию.

4 мая 2009 года официально стартовали  продажи Beeline (было приобретено  90 % акций SOTELCO LTD.) в Камбодже и на сегодняшний день абонентами Beeline в Камбодже являются около 50 тысяч жителей этой страны. Первым продуктом Beeline в Камбодже стал тарифный план «Бум». Это уникальное предложение для местного рынка, ключевое преимущество тарифа — низкая стоимость звонков на мобильные номера и в другие страны. Вместе с тарифным планом жители Камбоджи получили возможность пользоваться дополнительными услугами «Живой ноль», SMS, MMS, GPRS-интернет и базовыми сервисами — конференц-связью, определителем номера, переадресацией.

4 апреля 2005 года был проведён  коренной ребрендинг компании, признанный  специалистами крайне удачным.  Разработка нового бренда была  осуществлена силами британского  агентства Wolff Olins, делавшего дизайн  для обложек альбомов The Beatles. Считается, что изменение бренда привело к росту доходов «Вымпелкома». В 2006 это же агентство осуществило ребрендинг телекоммуникационных компаний АФК «Система», в том числе основного конкурента «Вымпелкома» — оператора сотовой связи «МТС».

Группа компаний «ВымпелКом» включает в себя ОАО «Вымпелком», ООО «СЦС Совинтел» и ЗАО «Инвестэлектросвязь», которые предоставляют услуги телефонии и передачи данных под торговой маркой «Билайн Бизнес» (Beeline Business) на основе широкого спектра технологий беспроводной и фиксированной связи, а также широкополосного доступа в Интернет. Компании группы предоставляют свои услуги в России, Казахстане, Украине, Таджикистане, Узбекистане, Грузии и Армении на территории с общим населением около 250 млн. человек.