Совершенствование ассортиментной политики

    Ассортиментом и ценами базы интересуются розничные  торговые точки и другие оптовые  базы, учреждения общественного питания, городские больницы, школы, детские сады. Поступают заказы и от региональных покупателей (из Мичуринска, Котовска, Инжавино, Жердевки, Рассказаво, Ст. Юрьево и других городов и сел нашей области).

    Ассортимент базы способен удовлетворит как самый  непредвзятый, так и самый взыскательный вкусы.

    Существует, однако, серьезный минус – это  малое количество товарных запасов  в конце каждого периода. Это  может серьезно повлиять в дальнейшем на позицию предприятия на рынке.

    Например, средняя выручка от продажи муки «Лимак» (2 кг) за неделю составляет около 3,7 млн. руб. (для примера мы выбрали данный вид продукта потому, что он пользуется постоянным спросом, а на базе часто случается его нехватка). Таким образом, потери в выручке лишь только по одной позиции будут составлять 3,7 млн. руб., а таких позиций на базе очень много (смотрите ниже).

    На  мой взгляд, не следует так «растоваривать»  базу под конец каждого отчетного  периода, лишая ее тем самым возможности  осуществлять полноценную торговлю. Я предполагаю, что проблему счета (учета) в конце периода можно решить путем привлечения дополнительных работников к осуществлению этого процесса. Обычно учет на ООО «Арсенал-Продукт» проводят в субботний день и выписку товара в этот день уже не производят. Подсчет товара в торговом зале проводят товаровед и операторы торгового отдела, счетом на складе занимаются заведующие складом и кладовщики. Таким образом, на их плечи ложится большой объем работы, стремясь облегчить который база и производит растоваривание в конце каждого периода.

    Грузчики же и экспедиторы в этот день отдыхают. Можно, за дополнительную плату, привлекать их к процедуре счета, что приведет к более легкому и быстрому протеканию данного процесса. Это позволит поддерживать ассортимент на должном уровне, не будет сбоев в ритмичности торговли, исчезнет недовольство клиентов по поводу того, что необходимый им товар закончился.

    На  базе слишком неустойчивый ассортимент, что часто вызывает недовольства клиентов и уменьшает выручку предприятия, а, следовательно, и прибыль.

    Как уже было отмечено выше, ассортиментный перечень ООО «Арсенал-Продукт» включает до 2560 плановых позиций. Но фактически эта цифра бывает достоверной лишь вначале отчетного периода. Если рассматривать фактический ассортиментный перечень на конец периода, то он будет состоять из 1850 позиций. На основании этих данных произведем расчет коэффициента устойчивости ассортимента:

    Отсюда  следует, что около 30% товаров на базе отсутствует, тогда как спрос  на них остается неудовлетворенным.

    Имея  партнерские отношения с множеством различных фирм, таких как «Лимак», «Ролтон», «Остров Специй», Евдаковский МЖК, «Марс», «Вимм-Биль-Данн», «Нидан-Фудс» и множеством других база по договорам о сотрудничестве закупает у данных фирм определенные объемы продукции. Так как каждая из фирм имеет несколько позиций, закупаемых нашей базой, и у каждой из этих позиций свой срок товарооборачиваемости, то для возобновления полного ассортимента заявку на товар производят, когда большинство позиций уже либо подошло к концу, либо закончилось.

    Таких проблем не возникало бы, если бы заказы составлялись с учетом продаж предыдущих периодов по каждой позиции  в отдельности, а не по всей группе в целом. В то время, когда следовало  бы увеличить объем заказа для  создания страхового резерва, осуществляется заказ, равный продажам прошлого периода.

    Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить  вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

    К факторам, влияющим на товарооборот можно  отнести соотношение спроса и  предложения. Так принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса зависит от социально-экономических, демографических, сезонных факторов. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяет получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить.

    Товарные  запасы (по ходовым позициям) на нашем предприятии создаются и поддерживаются в меньших размерах, которые не соответствуют прогнозируемой потребности и не обеспечивают непрерывную продажу товаров.

    Заказы  на товар производятся после анализа  продаж предыдущего периода, и, как правило, составляют продажи периода.

    Существует  также множество факторов, влияющих на объем заказа товара - это сезонность, праздники и тому подобное. Все эти факторы менеджеры базы должны были бы учитывать при составлении заказа на товар.

    Закупка товаров сезонного назначения осуществляется в период времени, предшествующий началу сезонной продажи. Потребительский спрос на товары сезонного назначения постоянно меняется, и это следует учитывать при планировании закупок. Неполная реализация такого товара в сезон может стать причиной значительных убытков в будущем, поскольку в следующем сезоне тот же товар может морально устареть, потерять свою потребительскую ценность, и, следовательно, не пользоваться потребительским спросом. Так, например, случилось с новогодними фигурными Дедами Морозами, шоколадными шишками и шарами, которые не были проданы в течение прошлого новогоднего сезона, пролежали на складе весь год и были списаны как просроченный товар. Закупка товаров сезонного назначения не должна превышать реального потребительского спроса.

    Некоторые позиции товаров требуют ежемесячного обновления, а некоторые – еженедельного.

    Организация работает над подбором и формированием  ассортимента в условиях постоянно  изменяющегося спроса и требований покупателей, однако слишком мало внимания уделяется уровню товарных запасов. Когда заканчивается какая-либо позиция, ее не спешат обновлять. А в таких случаях, хоть и в незаметных количествах, происходит потеря в величине товарооборота.

    Основными конкурентами для ООО «Арсенал-Продукт» являются такие базы г. Тамбова как «Бастион-Продукт», «Оскон-ключи», «Колобок», «Провиант» и база г. Липецка «Торгсервис». Ассортимент этих баз схож с ассортиментом нашего предприятия, по некоторым позициям заметна разница цен (не в нашу пользу). Однако ООО «Арсенал-Продукт» имеет хорошую репутацию на рынке, многие клиенты предпочитают ее из-за давних хозяйственных связей. По ассортиментному перечню база, все же, стоит на более высоком месте относительно конкурентов. 

3.2    Совершенствование  ценовой политики

    Цена  товара, устанавливаемая ООО «Арсенал-Продукт» при его продаже, является денежным выражением его потребительской ценности. Главным условием его приобретения является его нужность покупателю.

    Для фирмы главным критерием при  определении ценности товара является его цена и размер прибыли, которую он предполагает получить от его продажи. Цена, устанавливаемая на товар при его продаже, должна покрывать все затраты по его приобретению, хранению и транспортировке и принести прибыль на вложенный капитал, выраженный в затратах труда, времени и денежных средств. Получение прибыли является для базы критерием приобретения товара.

    Однако  цена не является единственным критерием  определения ценности товара. Для потребителя при решении вопроса о закупке товара немаловажное значение имеют вопросы качества товара, условий поставки, уровня обслуживания.

    При стабильных рыночных ценах установление цен на предлагаемые товары не представляет для ООО «Арсенал-Продукт» значительных трудностей. Если установленная продажная цена товара слишком высока по отношению к другим конкурирующим товарам, продажа товара будет осуществляться крайне медленно. Медленная реализация потребует снижения продажной цены товара. При низкой цене продажа осуществляется быстрее, чем его воспроизводство на складе ООО «Арсенал-Продукт», а это обстоятельство влечет за собой повышение цены на товар.

    При росте цен и преобладании на рынке  спроса над предложением, предлагаемые товары быстро распродаются, обеспечивая высокую прибыль на вложенный капитал. При этом объем продаж снижается, поскольку процесс воспроизводства товаров осуществляется медленно и требует значительных капиталовложений.

    В условиях снижения цен и преобладания предложения над спросом продажа товаров осуществляется медленно, не принося большой прибыли. Однако процесс восполнения товарных запасов осуществляется быстрее и с наименьшими затратами. Следствием такого положения будет повышение объемов продаж.

    Цены  и ценовая политика предприятия являются коммерческой тайной. Однако по некоторым товарным группам можно проанализировать закупочные и розничные цены.

    Как известно, многие соки относятся к  детскому питанию, на которое действует  установленная законодательством  норма процентных надбавок – не более 28% от цены завода-изготовителя. ООО «Арсенал Продукт» предлагает соковую продукцию розничным покупателям по ценам, на 3% выше от данной цены. У покупателей остается возможность увеличения розничной цены на 25% (средняя «накрутка» розничных торговых предприятий).

    Средняя надбавка к цене по консервам составляет 15-20%. Так, например, закупая рыбные консервы у ООО «Коммерсант» по цене 15-15,50 руб. ООО «Арсенал-Продукт» реализует их по витринной цене 18-18,6 руб. соответственно.

    Цена  на предлагаемые на базе товары указывается в прайсе. Стремление потребителей приобретать товар по наименьшим ценам заставляет их искать наиболее дешевые источники приобретения товаров.

    Предоставление  потребителям информации о продажных  ценах на ООО «Арсенал-Продукт» осуществляется торговыми агентами.

    Большое значение для оптовых покупателей  имеют условия поставки и стоимости  товаров.

    Как и у любого оптового предприятия, у ООО «Арсенал Продукт» имеется   гибкая   система   скидок   и   надбавок.   Скидки,   в   основном, предоставляются от стоимости закупаемой продукции, то есть чем больше объем покупки, тем больше скидка. Существуют скидки для постоянных клиентов, сезонные скидки. Например, при закупке товара в выставочном зале базы вы можете получить следующие скидки с витринной цены:

    объем партии от 5000 рублей – 1%;

    от 10 000 рублей – 3%;

    от 20 000 рублей – 5%;

    свыше 40 000 рублей – индивидуальный подход.

    Продажа и транспортировка товара такими партиями снижает сбытовые расходы  базы.

    Скидки  предоставляются как для увеличения объемов продаж, так и для привлечения новых клиентов к сотрудничеству.

    Если  потребитель осуществляет закупку  товаров с предоплатой, это дает базе большое преимущество, состоящее  в том, что ему не требуется  изыскивать дополнительные капиталовложения на воспроизводство товарных запасов. Однако при этом фирме приходится снижать стоимость поставки путем предоставления льготной скидки (чаще всего она равна 2%).

    Использование потребителем при отгрузке продукции  собственного транспорта уменьшает  расходы базы на осуществление этой операции и также ведет к снижению стоимости поставки.

    При покупке в кредит применяется  надбавка в размере до 2% от стоимости реализуемой партии.

    Размер  скидки, которую могут предложить менеджеры, во многом зависит от того, где предприятие закупает тот или иной товар. Если товар поступает на базу от предприятия-изготовителя, то система скидок на данный товар более широкая, если же продукция закуплена у посредников (дистрибьюторов), то скидки маленькие, так как менеджеры не могут предложить цену на товар ниже закупочной.

    Получение денег от потребителя в максимально  короткие сроки имеет первостепенное значение для деятельности ООО «Арсенал-Продукт». Известно, что денежная стоимость долга снижается по мере его устаревания. Выплаты по счетам в срок более 30 дней составляют 96% от денежной стоимости долга. Денежная стоимость долга падает до 90% при расчете в течение 60 дней. При расчете в течение 90 дней она соответственно составит 80%. Выплаты по счетам в течение срока, превышающего 90 дней, снижают денежную стоимость долга до 67%. Дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев на ООО «Арсенал-Продукт» составляет 13 млн. руб., таким образом, более 3,5 млн. рублей база недополучит в результате снижения денежной стоимости долга.

    Ценовая политика является одним из факторов, определяющих успех деятельности предприятия  на рынке. В конечном итоге от того, какой ценовой политики будет придерживаться предприятие, какой метод ценообразования оно выберет, зависит прибыльность его деятельности.