Совершенствование ассортиментной политики

    Процесс формирования цены на ООО «Арсенал Продукт» выглядит следующим образом. После учета всех затрат, связанных с закупкой, доставкой, хранением и реализацией продукции в цену закладывается прибыль и определяется отпускная цена. Средняя надбавка к закупочной цене на ООО «Арсенал-Продукт» колеблется от 2% (продукция, цены на которую контролируются) до 20% (консервы).

    В целом ООО «Арсенал Продукт» предлагает своим клиентам продукцию по умеренным ценам. Однако по некоторым позициям товаров цены бывают выше цен конкурентов, но часто это не влияет на предпочтения покупателей. Они выбирают ООО «Арсенал Продукт», потому что именно здесь возможно приобрести практически все необходимые товары для создания в своей розничной точке (да и мелкооптовой) широкого ассортимента. 

3.3.  Стимулирование сбыта

    Как уже было отмечено выше, ООО «Арсенал-Продукт» имеет разветвленную сеть каналов сбыта своей продукции. Имея прочные позиции на рынке области, база все равно стремится увеличивать объемы продаж в результате освоения новых территорий.

    Продажи на базе ведутся через торговых агентов, по спец заказам, по образцам в выставочном  зале. Если клиент сам приехал на базу, то по выставленным на витрине образцам он определяется с объемом закупки, с помощью оператора выписывает накладную, оплачивает ее в кассе и затем отправляется на склад, где и происходит передача ему выписанного товара.

    Если  клиент ведет работу с базой через  торгового агента, то заказ он производит по прайсу. Агент доставляет заказ  на базу, где осуществляется его выписка. Через 1-2 дня клиент получит свой заказ, доставленный транспортом и средствами поставщика.

    С каждым клиентом предприятие заключает  договор о сотрудничестве, где  оговариваются условия и срок поставки, время оплаты, штрафные санкции за невыполнение договорных обязательств. Если клиент задерживает оплату за товар более чем на 10 дней, то поставки товара ему прекращаются.

    Перспективными  партнерами на предприятии считаются  крупные магазины, супермаркеты, мелкие оптовые базы. Для стимулирования объемов их закупок база предлагает минимальные цены, таким образом, приучая их к своей продукции.

    Увеличение  каналов сбыта приведет к росту  продаж. А чтобы увеличить клиентскую базу, следует провести работу по привлечению  новых клиентов (розыгрыши призов, конкурсы). Можно провести конкурс среди торговых агентов базы, где главным показателем будет являться количество клиентов агента и их прирост за месяц.

    Привлечение новых потребителей является весьма непростой задачей и требует  для своей реализации много времени. В условиях острой конкурентной борьбы оптовых предприятий за рынки сбыта предлагаемых товаров привлечение к обслуживанию новых потребителей может привести к потере старых заказчиков. В этой связи особое значение приобретает качественное обслуживание уже сложившейся сети потребителей.

    ООО «Арсенал-Продукт» сотрудничает с множеством фирм-производителей. Эти фирмы и обеспечивают предприятию поддержку в виде рекламы на телевидении, печатной рекламы (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки). Различные каталоги и буклеты особенно необходимы для знакомства и реализации покупателю новой продукции.

    При поддержке предприятий-производителей база проводит акции по товарам. Например, с 1 сентября на ООО «Арсенал-Продукт» фирмой «Ролтон» проводилась акция, суть которой в том, что при покупке одной коробки чипсов «Big Bon» или сухариков «Big Bon» покупатель получает по 15 рублей с каждой купленной им коробки. Если же приобретается сразу две коробки сухариков, то вместе с 30 руб. покупатель получит бесплатно упаковку лапши «Ролтон» овощная.

    Такие акции выгодны как продавцам, так и покупателям, т. к. каждый остается доволен: покупатель – подарками, продавец – продажами.

    Различные способы стимулирования сбыта, а  также то, что заработная плата  составляет процент от продаж, побуждают агентов продавать товар с максимальной энергией, расширяя круг его покупателей. Поощрение может заключаться в денежном вознаграждении, ценных подарках.

    Рост  числа новых марок товаров  на рынке способствует широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта (сейлз промоушнз). Как правило, выделяют следующих адресатов сейлз промоушн: потребители и собственный торговый персонал.

    Основные  задачи и приемы стимулирования сбыта  в зависимости от типа целевой аудитории позволят фирме:

    1. Мероприятия стимулирования сбыта,  направленные на потребителя,  чаще всего преследуют цель  познакомить потребителя с новинкой, «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

    Многочисленные  приемы сейлз промоушнз, которые  возможно использовать на ООО «Арсенал-Продукт» (некоторые уже успешно воплощаются в жизнь), можно объединить в несколько групп:

    1.1. скидки с цены, которые в свою очередь подразделяются:

    - скидки, предоставляемые с условием  приобретения оговоренного количества товаров;

    -  бонусные скидки, предоставляемые  постоянным покупателям (как правило, в пределах 5%);

    - скидки по случаю юбилея фирмы,  национального праздника, традиционных праздников;

    - скидки при покупке товара  за наличные деньги;

    1.2. в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов, дающих право покупателю на получение скидки при покупке конкретного товара;

    1.3. могут применяться всевозможные премии, например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателю бесплатно при условии покупки конкретного количества товара на определенную сумму;

    1.4. предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно при условии закупки определенного его количества.

    2. Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличения сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд и т. д.

    Основными средствами этого направления сейлз  промоушнз являются:

    2.1. премии лучшим торговым работникам;

    2.2. предоставление лучшим продавцам (операторам, торговым агентам) дополнительных дней отпуска;

    2.3. организация развлекательных поездок;

    2.4. всевозможные моральные поощрения. 

    3.4. Повышение экономической эффективности

    Управлением сбытовой деятельностью предприятия  в рыночной системе хозяйствования занимается маркетинг. Экономический смысл использования маркетинга состоит в повышении эффективности сбыта продукции, рациональном использовании ресурсов, повышение уровня конкурентоспособности предприятия на рынке предлагаемых товаров и услуг.

    Маркетинговой службы на ООО «Арсенал-Продукт» нет. Анализом продаж, изучением рынка  спроса, закупками товара занимается менеджер по закупкам совместно с  торговым отделом предприятия.

    Однако  маркетинговая служба на предприятии  необходима. Она занималась бы всеми организационными вопросами сбытовой политики. Решилась бы проблема с нехваткой товарных запасов. Данная служба вела бы работу в области стратегического планирования, т. е. определила бы долгосрочные цели и задачи предприятию. В конечном итоге формирование стратегии предприятия должно дать ответы на три вопроса: Какие направления хозяйственной деятельности развивать? Каковы потребности в капиталовложениях и наличных ресурсах? Какова возможная отдача при выбранном направлении.

    Эта служба необходима на предприятии именно теперь, когда произошло его разделение и когда экономический результат оставляет желать лучшего.

    Необходимо  ответить также на ряд вопросов:

    1. оценка и анализ рыночных возможностей;

    2. маркетинговая среда;

    3. подготовка персонала;

    4. оценка эффективности затрат.

    В силу того, что основное влияние  на интенсивность и эффективность  управления сбытом оказывает, прежде всегЬ, маркетинг, оптовые торговцы активно  внедряют маркетинговые службы на своих  фирмах. Таким образом, на ООО «Арсенал-Продукт» необходимо создание маркетинговой службы, в задачи которой войдет принятие решений, которые сведены в следующую общую схему:

    1. О целевом рынке, на котором целевые группы клиентов определяются по признакам:

    1.1. их размеров;

    1.2. их видам;

    1.3. остроты и заинтересованности в услугах;

    1.4. в рамках целевой группы (признака) клиенты ранжируются по выгодности для оптовика, и для них устанавливаются соответствующие стимулы;

    2. О товарном ассортименте и комплексе услуг, в том числе:

    2.1. по ассортименту как товару оптовика – в ответ на требования покупателей предлагать полный ассортимент и держать запасы для немедленной поставки – отбирать наиболее выгодные прежде всего для себя товарные группы;

    2.2. по услугам – сформировать четкий и привлекательный для клиентов комплекс наиболее выгодных для себя товарных групп по этим услугам;

    3. О ценах – апробировать новые подходы к решению проблемы ценообразования, в том числе:

    3.1. для привлечения большего числа нужных клиентов — сократить размеры своей чистой прибыли на сбыт каких-либо своих товаров;

    3.2. при возможности увеличить сбыт товаров какого-либо своего поставщика, предложив ему установить льготную цену на его товар

    4. О методах стимулирования: в силу своего «оптового» статуса на базе недооценивают стимулирование продаж общепринятыми методами (рекламой, пропагандой, личными продажами). Для преодоления этих недостатков они должны:

    4.1. рассматривать сбыт не как переговоры с клиентом, а как коллективные усилия а) по обеспечению продаж основным клиентам, б) по укреплению отношений с ними, в) по удовлетворению их потребностей в услугах;

    4.2. разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования;

    4.3. шире пользоваться в своих интересах материалами и программами, которыми пользуются поставщики.

    Важным  для предприятия на сегодняшний день является анализ позиций базы в конкурентной борьбе, определение необходимых для улучшения положения предприятия действий.

    Для оценки рыночной устойчивости предприятия  мы рассчитали точку безубыточности для ООО «Арсенал-Продукт».

    606 млн. руб./(1–1015 млн. руб./1613 млн. руб.) = 1637,84 млн. руб.

    То  есть, предприятие будет работать без убытка (и без прибыли), продавая на 1637,84 млн. руб. за полгода (затраты будут равны прибыли).

    Создание  на ООО «Арсенал-Продукт» маркетинговой службы повлечет за собой некоторые расходы, что увеличит и без того большие издержки. Однако в результате работы данной службы в скором времени будет заметен положительный эффект.

Таблица – Расчет экономического эффекта от создания службы маркетинга

на ООО «Арсенал-Продукт»