Совершенствование ассортимента и каналов реализации продукции ООО «СПК «Амурптицепром»

СОДЕРЖАНИЕ

 

	Введение	3
1	Теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия	5
	1.1 Сущность, роль и содержание управления сбытом	5
	1.2 Процессы и этапы управления сбытовой деятельностью предприятия
	1.3 Организация взаимодействия менеджеров по сбыту и стимулирование группы сбыта
2	Организационно – экономическая  характеристика ООО «СПК «Амурптицепром»  г. Благовещенска за 2010-2012 гг.
	2.1 Производственно-экономическая характеристика ООО «СПК «Амурптицепром»
	2.2 Анализ основных показателей  ООО «СПК «Амурптицепром»
3	Пути совершенствования  управления сбытовой деятельностью в ООО «СПК «Амурптицепром» г. Благовещенска за 2010-2012 гг.
	3.1 Организация рынка сбыта ООО «СПК «Амурптицепром»
	3.2 Оценка существующей системы ценообразования ООО «СПК «Амурптицепром»
	3.3 Анализ платежеспособности  в ООО «СПК «Амурптицепром»
	3.4 Анализ финансовой устойчивости  в ООО «СПК «Амурптицепром»
	3.5 Совершенствование ассортимента и каналов реализации продукции ООО «СПК «Амурптицепром»
	Заключение
	Список литературы
	Приложения

 

 

1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА  ПРОДУКЦИИ

1.1 Сущность, роль и содержание  управления сбытом

Сбыт является заключительной стадией  деятельности предприятия и определяет общий уровень ее эффективности.

«Сбытовая деятельность» - это комплекс мер по распределению готовой  продукции (организация передачи права  собственности на продукцию и  ее физическое перемещение от производителя  к конечному потребителю) в рамках реализации общей политики маркетинга предприятия.

«Управление сбытовой деятельностью» - это анализ, планирование, организация  и контроль сбытовой деятельности предприятия  с целью наиболее полного удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для себя.

Процесс управления сбытовой деятельностью  может содержать следующие этапы:

1. анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта сельскохозяйственной продукции,
2. разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,
3. выбор каналов сбыта,
4. формирование системы управления каналами сбыта,
5. организация сбытовой деятельности и ее контроль.

Традиционными каналами реализации сельскохозяйственной

продукции в Российской Федерации  являются: федеральные и региональные фонды; коммерческие посредники (оптовики, перерабатывающие предприятия, кооперативы, частные лица и пру б.); собственная  торговая сеть; другие сельскохозяйственные товаропроизводители; собственные  работники и потребители, покупающие «продукцию с поля». Альтернативными  методами распределения продукции  являются: бартерный обмен, переработка  сельскохозяйственной продукции на давальческих условиях, товарный кредит. В зарубежных странах сельскохозяйственная продукция продается также интервенционным агентствам, на товарных рынках (на биржах, с аукциона) и с использованием системы контрактов (фьючерсных, форвардных, производственных). Прогрессивной формой сотрудничества предприятий всех сфер АПК в областях производства и сбыта продукции является организация маркетинговых систем распределения продукции.

В деятельности любого предприятия  существенное значение имеет правильная организация товародвижения или  сбытовая политика. Именно в системе  сбыта концентрируется результат  всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для  предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование  фирмы в целом».¹

Товародвижение — это система, обеспечивающая доставку нужных потребителю  товаров к местам сбыта в точно  установленное время с максимально  высоким уровнем обслуживания и  минимальными издержками.

Уровень обслуживания покупателей  определяется такими факторами, как: скорость выполнения заказа; возможность срочной  поставки товара по специальному заказу: готовность обратно принять поставленный товар или заменить его другим: обеспечение различной порционности товаров по желанию покупателей: хорошо организованная складская сеть.

Сам по себе ни один из факторов не является решающим для создания рациональной системы товародвижения, но в комплексе  они влияют на уровень обслуживания, престиж, позиции на рынке, а, следовательно, конкурентоспособность фирмы.

Систему товародвижения составляют элементы внутренней и внешней среды. К  элементам внутренней среды относятся: обработка заказов покупателей; контроль товаров, поступивших от поставщиков: упаковка в соответствии с требованиями покупателей и подбор оптимальных  партий товаров по заказам покупателей; транспортировка товаров и складирование. К элементам внешней среды относятся сбытовые посредники.

Состав этих элементов разнообразен в зависимости от вида товара, условий  поставки, требований покупателя, уровня конкуренции и друб. факторов.

Как правило, фирмы ставят целью  товародвижения обеспечение доставки товаров с максимально высоким  уровнем обслуживания покупателей  и с минимальными издержками. К  сожалению, практически невозможно обеспечить одновременно высокий уровень  сервиса и минимум затрат на товародвижение. Обычно высокий уровень сервиса  предполагает большие товарные запасы, безупречную систему транспорта и хорошо организованную систему  складов, а все это требует  больших затрат. Кроме того, между  разными службами фирмы может  возникать несогласованность. Так, управляющий транспортной службой  с целью экономии транспортных расходов будет предпочитать железнодорожный  транспорт по сравнению с воздушным, однако, это уменьшает скорость перевозки, приводит к задержке платежей клиентов, вынуждает их совершать покупки  у фирм- конкурентов, предлагающих более  короткие сроки поставки. Или другой примеруб. Управляющий службой товарных запасов предпочитает с целью  снижения затрат на содержание этих запасов  иметь небольшое их количество, однако это может привести к отсутствию в нужное время необходимых товаров, к невыполнению заказов покупателей  и их недовольству.

В связи с тем, что деятельность по организации товародвижения связана  с постоянными компромиссами, необходим  комплексный подход к принятию решений  отдельными службами.

Также можно сказать, что сбыт —  комплекс коммерческих, организационных  и технологических мероприятий  по доведению товара до конечного  потребителя.

К организационным относятся:

1. подбор партнёров по сбыту;
2. заключение договоров с ними;
3. учёт и контроль выполнения договоров;
4. определение каналов сбыта;
5. разработка планов сбыта и графиков поставок.

Коммерческими мероприятиями являются:

1. изучение рынка, потребителей;
2. стимулирование сбыта;
3. продвижение товара на рынке.

Технологические мероприятия включают в себя:

1. отгрузку, погрузку, разгрузку продукции;
2. приём её по количеству и качеству;
3. транспортировку;
4. хранение;
5. подготовку к продаже.

Роль сбыта в деятельности предприятия  определяется следующим:

1. именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности этой деятельности;
2. в сбытовой сети происходит окончательная подготовка товара к продаже;
3. при проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию;
4. удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное слияние на повышение конкурентоспособности.

Поэтому для любых предприятий  формирование сбытовой сети является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями.

1.2. Содержание управления сбытом, регламентация его процессов  и этапов

Важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения  продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом  влияют на все другие решения в  сфере маркетинга. Предприятия в  условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно  выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых  предприятием услуг, связанных с  реализацией продукции.

Канал распределения принимает  на себя и помогает передать кому- либо другому право собственности  на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения  выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие  функции, как: проведение научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание  контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка  и складирование товаров, вопросы  финансирования, принятие ответственности  за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут  быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия  посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между  изготовителями и потребителями, которые  сами контролируют свою маркетинговую  программу и располагают ограниченными  целевыми рынками (продукция производственно-технического назначения).

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия  и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта  согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над  сбытом, а также готовы несколько  ослабить контакты с потребителями.

Использование этих каналов пригодно для распространения так называемой массовой продукции, имеющей широкого потребителя.

Смешанные каналы объединяют черты  первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия не всегда используют преимущества прямых контактов с  потребителями, они реализуют продукцию  через систему посредников. Возникают  и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший  набор снабженческо-сбытовых услуг.

Каналы распределения можно  охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения  — это любой посредник, который  выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности  на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных  уровней.

Таблица 1.1 ^Сравнительная характеристика каналов сбыта

Каналы товародвижения Характеристики	Прямые	Косвенные		Смешанные
		Оптовые фирмы	Сбытовые агенты
1	2	3	4	5
Рынок Объем сбыта Контакты с изготовителями Издержки сбыта	Вертикальный Небольшой Очень тесные Самые высокие	Горизонтальный Большой Незначительный Средние	Вертикальный Средний Малые Самые низкие	Любой Большой Средние Оптимальные
Политика цен	Очень гибкая, быстро учитывающая  конъюнктуру рынка	Гибкая, оперативно учитывает изменения  на рынке	Недостаточно гибкая, требует согласования изменения цен с изготовителями	В целом гибкая, удовлетворяющая  потребителя и изготовителя
Знание предмета сбыта	Отличное	Удовлетворительное	Хорошее	Оптимальное
Зона действия	Узкая, в месте концентрации потребителей	Широкая, по всему рынку	Узкая, но несколько агентов охватывают весь рынок	Наиболее полная
Право собственности на изделия в процессе сбыта	У изготовителя	У посредника	У посредника	У изготовителя и посредника
Финансовое состояние изготовителя	Сильное	Слабое, среднее	Слабое	Нормальное
Возможности технического обслуживания изделий	Самые высокие	Низкие	Среднее	Нормальное
Норма прибыли	Высокая	Низкая	Низкая	Средняя
Уровень стандартизации	Высокий	Низкий	Высокий, Средний	Любой
Качество отчетности	Высокое	Низкое	Самое низкое	Нормальное