Совершенствование ассортимента и каналов реализации продукции ООО «СПК «Амурптицепром»

 

Важную роль в сбыте играет планирование товародвижения. Товародвижением называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам сбыта в точно  определенное время и с максимально  высоким уровнем обслуживания покупателя. Зарубежные авторы под

планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений  в отношении физического перемещения  и передачи собственности на товар  или услугу от производителя к  потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности  системы товародвижения служит отношение  затрат предприятия к её результатам. Основной результат, который достигается  в системе товародвижения — это  уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит  от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различных услуг  покупателям по установке, ремонту  и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относится  также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее уговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не являются решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые  программы предприятия и принятие правильных решений по выбору каналов  сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов предприятия. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы  организации торговли. При этом следует  правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника (этому будет посвящена отдельная  глава).

Выбор каналов распределения является важным этапом работы и необходимо соответствующим образом планировать  и организовывать систему продвижения  продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации  товародвижения включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования, определение  системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор  способов транспортировки продукции. При эффективной организации  товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть  хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Все  элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежении, каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и  отрицательно повлиять на престиж предприятия.

Часто процесс управления сбытом подменяется  процессом управления работой сотрудников, а точнее — их активностью. Поскольку  этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на отсутствие прямой связи  с результатами сбыта, следующий  раздел посвящен именно этому.

1.3. Организация взаимодействия  менеджеров по сбыту

Отдел сбыта является структурным  подразделением и подчиняется непосредственно  директору.

Организационная структура отдела сбыта организована по региональному  принципу, при которой учитывается  специфика потребления продукции  на каждом из обслуживаемых регионов.

Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта, которому подчиняются.

Начальник отдела сбыта относится  к категории руководителей, принимается  на работу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции. Начальник отдела сбыта в своей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальника отела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическим

образованием и стажем работы по специальности в области сбыта  не менее 5 лет.

Функции руководителя отдел сбыта:

1. Сбыт продукции.
2. Участие в подготовке перспективных и годовых планов реализации продукции.
3. Обеспечение выполнению плана реализации продукции.
4. Организация приемки продукции на склад, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах.
5. Руководство работниками отдела.

Начальник отдела сбыта обязан:

1. Знать условия хранения и транспортировки продукции.
2. Знать правила оформления материалов для заключения договоров по поставкам, сбытовой документации.
3. Своевременно оформлять сбытовую документацию, составлять предусмотренную отчетность по сбыту, о выполнении плана реализации.
4. Знать порядок ответов на поступающие претензии.
5. Знать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противоположной защиты.
6. Обеспечивать контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему и качеству реализуемой продукции.
7. Разрабатывать и внедрять мероприятия по совершенствованию работы по сбыту.
8. Принимать меры по обеспечению своевременных поступлений средств за реализованную продукцию.
9. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров.

Начальник отдела сбыта имеет право:

L Принимать решения в пределах своей компетенции.

l. ТреОовать от руководства создания нормальных условии для выполнения служебных обязанностей.

3. Подавать предложения по совершенствованию  своей работы.

Начальник отдела сбыта несет ответственность  за:

1. Ненадлежащее выполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.
2. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

Основными задачами отдела сбыта являются:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции.
2. Обеспечение выполнение планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
3. Контроль за поставкой продукции структурными единицами.
4. Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Основными функциями отдела сбыта  являются:

1. Комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития.
2. Прогнозирование объема продаж по каждому виду продукции.
3. Разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта по каждому виду продукции.
4. Проведение работ по совершенствованию ассортимента продукции для удовлетворения меняющихся потребностей и запросов потребителей.
5. Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции.
6. Сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся реализуемой продукции.
7. Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.
8. Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве продукции, поступающей от потребителей.

Служба отдела сбыта имеет следующие  обязанности:

• обеспечивать выполнение текущих планов по сбыту продукции;
• своевременно обеспечивать поступление заявок по заключенным договорам и производить отгрузку продукции;
• контролировать сроки оплаты;
• заключать экономически выгодные бартерные сделки, положительно влияющие на снижение себестоимости изготавливаемой продукции;
• собирать информацию о рынке, структуре и динамике спроса;
• анализировать рыночную ситуацию на основе сбора информации о конкурентах;
• представлять начальнику отдела сбыта данные для разработки долгосрочных и текущих планов отдела сбыта по каждому виду продукции, для совершенствования ассортимента продукции согласно потребительскому спросу и последним достижениям науки и техники;
• представлять начальнику отдела сбыта данные по прогнозу поступления денежных средств;
• формировать спрос и стимулировать сбыт продукции;
• принимать участие в специализированных ярмарках и выставках;
• формировать благоприятное деловое мнение об организации на всех рынках и распространять информацию о продаваемой продукции;
• осуществлять методическое руководство по заключению договоров с потребителями, а также по ведению переписки и другой деловой документации;
• организовывать работу по поиску и привлечению новых потребителей;
• контролировать своевременное поступление информации по всем вопросам, относящимся к реализации продукции;
• организовывать работу с дилерами;
• постоянно искать и внедрять новые эффективные формы работы с потребителями;
• выполнять работы, связанные с подготовкой и обработкой информации на компьютере.

Служба отдела сбыта имеет следующие  права:

• представлять предприятие в государственных, коммерческих, общественных и других организациях по кругу вопросов, входящих в его компетенцию;
• получать от всех подразделений предприятия необходимую для работы информацию;
• совместно с начальником отдела сбыта рассматривать проекты текущих, годовых и перспективных планов завода, касающихся работы отдела;
• самостоятельно определять сроки поставки продукции в соответствии с планом закупки и соблюдением норм отгрузки.

Учет, снабжение, контроль качества, повышение  производительности труда и другие аналогичные функции играют важную, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности. Цель коммерческой деятельности - получение максимальной прибыли.

Основополагающими ориентирами сбытового  отдела являются: построение научно-обоснованного  прогноза сбыта, активное продвижение  товара и создание общественного  мнения, благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламы определенного  вида, в соответствующем месте  и в правильно выбранное время, а для этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование  и эффективное распределение. Сегодня  вопрос - "что предприятие может  предложить" - является второстепенным. Основной вопрос - "в чем нуждается потребитель, что он будет покупать, по какой цене и т. д. и т. п.".

Поэтому, для успешной реализации в организации:

• осуществляется «правильный» маркетинг - умение понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее;
• используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажи и одновременно снизить торговые издержки;
• ведется учет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми.

Функции сбыта представляют собой  замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование  и контроль за пятью основными  операциями:

• определение потребностей людей в области определенной продукции;
• определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;
• планирование закупки определенной продукции для удовлетворения этих потребностей;
• вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;
• активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных  операций играет важную роль в достижении главной цели отдела. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась начальником отдела сбыта с постоянным учетом общей политики и целей  издательства.

Начальник отдела сбыта теперь —  это человек с более широким  кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.

Как и любая прибыльная деятельность ограничивается всеми факторами, влияющими  на неё, так и активный сбыт продукции не может рассматриваться как независимая функция.

1.4 Стимулирование группы сбыта

Для того, чтобы участники сбытовой сети эффективно реализовали товар, их необходимо мотивировать. Различают  стимулирующие и партнерские  факторы мотивации.

К стимулирующим факторам мотивации  участников канала в основном относятся  краткосрочные экономические «приманки», побуждающие продвигать товаруб.

Выбор методов стимулирования основывается на определении коммуникационной стратегии  канала сбыта. Выделяют три коммуникационные стратегии:

1. Стратегии вталкивания характеризуются  тем, что основные маркетинговые  усилия обращены на посредников,  чтобы побудить их принять  марки фирмы в свой ассортимент,  создать необходимые запасы, выделить  ее товарам хорошее место в  торговом зале и побуждать  покупателей к закупкам товаров  фирмы. Цель: добиться добровольного  сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых  фирма не может получить доступ к  рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия  сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно  на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

2. Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников.