Розробка програми адаптації маркетингової діяльності підприємства до наявних ринкових умов

СГП	Обсяги продажу, тис.т	Кількість конкурентів	Обсяг продажів основних конкурентів, тис. т	Темпи зростання ринку, %
Концентрат	5684,1	4	11956/9695/5918	13,0
обкотиші	2217,3	2	7545	7,0

 

      Показник ринкової позиції СГП, тобто відносна частка ринку щодо найпотужнішого конкурента :

для концентрату     Крп = 5684,1 / 11956 = 0.47

для обкотишів        Крп = 2217,3 / 7545 = 0.29

  Отримані дані зводимо в  матрицю БКГ (рис. 2.5)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.5 Матриця «Бостон консалтинг груп» (БКГ)

Стратегічний господарський підрозділ (виробництво концентрату) розміщений у сегменті “Важкі діти”. Це напрямок діяльності з високими темпами росту. Проте комбінат не охоплює значної частки ринку. В такій ситуації варто за допомогою інвестицій та наступальної стратегії досягти збільшення частки ринку.

Доцільно врахувати, що цей підрозділ потребує великих фінансових затрат, тому слід оцінити можливість здійснення розширення частки ринку з урахуванням фінансових можливостей комбінату.

Стратегічний господарський підрозділ, який виробляє обкотиші, розміщений у сегменті “Собаки”. Обкотиші - це товар, який перебуває на етапі зрілості.

Таким чином, проведена оцінка методом “Бостон Консалтинг груп” дає підстави зробити наступні висновки. Галузь має не дуже високі темпи зростання, а підприємство володіє не дуже високою часткою ринку по відношенню до конкурентів.

Основна маркетингова діяльність здійснюється на рівні ГРД ТОВ «Метиінвест холдінг». Керівний служби маркетингу ГРД повністю відповідає за координацію та взаємозв’язок збуту і розподілу, збирання інформації і дослідних робіт, реклами і стимулювання збуту, планування розвитку ринку й асортименту продукції підприємства.

Тендерний відділ є самостійним структурним підрозділом ПАТ «ЦГЗК» та підпорядковується безпосердньо голові тендерного комітету.

Організаційна структура тендерного відділу затверджена директором з персоналу ПАТ «ЦГЗК».

Задачі тендерного відділу складаються з наступного:

1. Оцінка кон’юнктури ринку, постійний аналіз результатів комерційної діяльності підприємства та факторів, які на них впливають: розроблення прогнозів закупівель, проведення ситуаційного ринкового аналізу.
2. Розробка для підприємства в цілому та окремих товарних груп довгострокової та поточної закупівельної політики, координація в данній галузі діяльності підрозділів комбінату.
3. Розробка рекомендацій по встановленню контактів із зовнішніми організаціями, представлення підприємства у сторонніх організаціях.
4. Комплекскний аналіз, виконання заходів, розрахованих на встановлення, закріплення та підтримку вигідних об’ємів та цін закупівель ТМЦ з метою економічного використання грошових засобів підприємства та недопущення зростання собівартості продукції.

Функції тендерного відділу:

1. Збір та аналіз тендерної документації для проведення тендера на закупівлю ТМЦ, робіт та послуг, а також видача рекомендацій по результатам рішень тендерного комітету.
2. Оптимізація поставок матеріально-технічних ресурсів, запчастин, змінного обладнання, які забезпечують виконання планових об’ємів виробництва товарної продукції
3. По результатам маркетингового дослідження оперативне забезпечення інформацією підрозділів підприємства
4. Проведення управління затратами зовнішнього та внутрішнього аналізу фінансово-господарської діяльності комбінату, оцінка перспективних напрямків його розвитку з метою покращення положення на ринку залізорудної продукції, аналіз техніко-економічних та фінансових показників роботи комбінату, аналіз товарної продукції та реалізації з метою визначення можливостей підвищення економічної ефективності роботи підприємства.

Для задоволення потреб споживачів організований збутовий підрозділ, який виконує функції маркетингу на підприємстві. Для стимулювання збуту товарів використовується метод формування іміджу серед промислових підприємств металургійного комплексу. Тендерний відділ поширює інформацію про підприємство, його основні види діяльності, застосовує  відгуки споживачів про ПАТ «ЦГЗК» та його продукцію. Велика увага приділяється діловому листуванню, як методу стимулювання збуту.

Тендерний відділ взаємодіє з наступними підрозділами комбінату: з відділом товарно-матеріального забезпечення, відділом обладнання, відділом головного механіка, відділом головного енергетика, маркшейдерським відділом, транспортним відділом, оздоровчим комплексом, відділом збутом. 

Таблиця 2.6

Функції та задачі тендерного відділу ПАТ «ЦГЗК»

Функції	Задачі
Формування ринкової стратегії підприємства	Аналіз та прогнозування потреб та запитів Аналіз та прогнозування кон’юнктури ринку Аніліз зв’язків із зовнішнім середовищем Аналіз та прогнозування якості ті ресурсоємності товарів
2.Реалізація концепції маркетинг-менеджменту	2.1 Узгодження структури та змісту  системи менеджменту підприємства 2.2 Участь у проектуванні  організаційної та виробничої структури підприємства 2.3 Участь у розробці  положень та інструкцій 2.4 Вхідний маркетинговий  контроль всієї нормативно-технічної  документації, яка розробляється  підприємством
Забезпечення маркетингових досліджень	Удосконалення структури служби маркетингу Інформаційне забезпечення досліджень Кадрове забезпечення досліджень Забезпечення зв’язків служби маркетингу підприємства.

     Опорою для служби  маркетингу є ТОВ «Метінвест  холдінг». Він забезпечує та безпосердньо  контролює маркетингову діяльність ПАТ «ЦГЗК».

      Прийняття стратегічних  рішень завжди узгоджується із  керівництвом ТОВ «Метінвест  холдінг», вони мають бути обгрунтованими  та відповідати цілям та завданням  підприємства. Завдяки оптимізованій  та налагодженій структурі служби  маркетингу та кваліфікованому персоналу керівництву вистачає часу для прийняття стратегічних рішень.

 

Виконавчий директор

 

 

Директор з відділу збуту та зовнішньоекономічних зв’язків

 

Персонал на який покладаються виконання програм з маркетингу та їх контролю

 

Виконавчий персонал

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.6 Організаційно-управлінська структура відділу збуту та зовнішньоекономічних зв’язків на ПАТ «ЦГЗК»

Керівнику по збуту підпорядковуються пов`язані зі збутом функції інших відділів (планування збуту, обслуговування клієнтів тощо). Така організаційна структура підприємства орієнтована на продаж товару з використанням збутових інструментів.

Функціональні обов’язки директора з відділу збуту:

1. Організує комплексне вивчення і аналіз вітчизняних та зарубіжних ринків, перспектив їх розвитку з метою одержання інформації щодо співвідношення попиту і пропозиції, рівня цінна продукцію, можливих замовлень, розвитку виробництва підприємств-конкурентів, стратегії і тактики їх діяльності, реакції на появу нової продукції.
2. Здійснює розроблення коротко-, середньо- та довготермінової стратегії маркетингової діяльності, орієнтує проектувальників та виробництво на виконання вимог споживачів щодо продукції, що виробляється підприємством.
3. Організує дослідження споживчої властивості продукції та факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, ринкової кон'юнктури.
4. Розроблює рекомендації щодо удосконалення асортименту і якості продукції, обгрунтованості та доцільності випуску нової продукції, орієнтованої на задоволення потреб споживачів.
5. Визначає стратегію і тактику збуту продукції.
6. Організує роботи з аналізу ефективності використання каналів збуту, найбільш ефективних форм і методів реалізації продукції, послуг посередників.
7. Бере участь в організації виставок, ярмарків, рекламуванні продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках, розповсюдженні інформації про виробника та його можливості.
8. Бере участь у внесенні відповідних коректив до діяльності підприємства в разі зміни зовнішнього середовища чи зіткнення з певними проблемами, в розробленні заходів захисту від конкурентів.
9. Здійснює організацію збуту продукції підприємства згідно з плановими завданнями та укладеними договорами, вчасного її відвантаження споживачам у встановлених обсягах реалізації.
10. Забезпечує участь відділу в підготовці проектів перспективних і річних планів виробництва та реалізації продукції, виконання робіт щодо вивчення попиту на продукцію підприємства, одержання замовлень, узгодження умов і укладання договорів на її постачання, розрахункових нормативів запасів готової продукції, планування її постачання споживачам.

Взаємодія служби маркетингу яка знаходиться в м. Дніпропетровськ в головному центральному відділенні МЕТІНВЕСТ ХОЛДИНГ здійснюється з іншими підрозділами підприємства ПАТ «Центральний гірничо-збагачувальний комбінат» через системи взаємодії.

Відділ маркетингу є самостійним структурним підрозділом підприємства і підпорядковується безпосередньо генерального директора підприємства МЕТІНВЕСТ.

Відділ маркетингу очолюється заступником Генерального директора підприємства з маркетингу (з комерційних питань), начальником служби (відділу) маркетингу .

Структуру і штати відділ маркетингу стверджує генерального директора підприємства, з умов і особливості закупівель, виробництва, збуту та інших праць, покладених на відділ.

Результати аналізу свідчать про те, що наявна ситуації в ПАТ«ЦГЗК» досить типова для українських підприємств на даному етапі економіки в країні. Серед загальних недоліків в організації маркетингової діяльності можна назвати наступні:

- відсутність єдиного методологічного  підходу до маркетингової концепції  компанії;

- орієнтацію керівництва компанії  на застарілі маркетингові концепції  «інтенсифікації комерційних зусиль»  і «удосконалення виробництва»;

- відсутність єдиної служби маркетингу на підприємстві і цілеспрямованій діяльності в області управління маркетинговою діяльністю;

- відсутність ясних стратегічних  цілей і планів компанії та  лінійних підрозділів;

- недостатня діяльність компанії  в області реклами і стимулювання збуту;

- відсутність налагодженої системи  «зворотного» зв'язку з покупцями  товарів і послуг компанії;

- відсутність єдиної політики  в області розвитку й удосконалення  товарів і послуг компанії, а  також їх торгових марок.

З методологічної точки зору, причиною усіх вище приведених недоліків є нерозуміння й ігнорування керівництвом компанії ролі і місця маркетингу та маркетингу-менеджменту в управлінні підприємством. Головним і вирішальним заходом щодо подолання сформованої ситуації повинно бути формування єдиної служби маркетингу, що складається із фахівців-маркетологів досить високої кваліфікації.

При підборі фахівців у знов сформовану службу маркетингу, варто звернути досить велику увагу на професійну підготовку й універсальність навичок нових співробітників.

Створеній служби маркетингу крім чисто маркетингових проблем прийдеться вирішувати питання, пов'язані з перерозподілом функціональних обов'язків і структурних взаємин усередині компанії, вести роз'яснювальну роботу серед співробітників про роль і місце маркетингу в сучасній ринковій економіці.