Разработка рекламной каманиии

факты, являющиеся основой  рекламного сообщения и базой  формирования убеждения

потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени

удовлетворить его  потребности. Идея – это концепция  характера рекламного

воздействия, его  содержания и направленности.

Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана на основе

которого создается  рекламное сообщение (текст, фотографии, музыкальное

сопровождение и  т.д.) и формируется программа  рекламной кампании. Идея может

воплощаться в литературной (текстовой, вербальной) и художественной

(изобразительной, визуальной) формах.

«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» – два близких  термина. Разработка

рекламной стратегии  состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или

психологически значимый смысл должна придать данному  товару реклама, чтобы

потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед  другими конкурирующими

марками на рынке. Рекламная  идея задает художественный способ воплощения

стратегии; это может  быть хорошо запоминающийся и притягательный образ,

персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить

потребителю информацию, которая была бы признана главной  на этапе разработки

рекламной стратегии. Иными словами, рекламная стратегия  задает информационную

суть рекламного обращения, а рекламная идея облекает ее в интересную форму.

Принципиально важно, чтобы рекламная идея была согласованна с рекламной

стратегией.

Существует два  основных типа рекламных стратегий. Они различаются тем, на что

опирается реклама: на реальные утилитарные свойства товара или на его

психологические значимые, часто воображаемые свойства.

Первый тип получил  название рационалистической рекламы, второй тип

эмоциональной или  проекционной рекламы. Эти два типа стратегий обычно

используют в качестве основного разные каналы сообщения. В первом случае

доминирует вербальная информация (рекламный текст), во втором невербальная

(рекламные образы, музыка, общее стилевое решение  и т.д.). Это разделение,

однако, условно, т.к. нередко сильный эмоциональный  эффект может создаваться

с помощью текста, и наоборот, изображение может  доносить предельно ясную

фактическую информацию. Два разных типа воздействия: воздействие  на разум и

воздействие на эмоциональную  сферу – на самом деле тесно  взаимодействуют друг

с другом. Так встречается  и смешанный тип рекламирования, совмещающий черты

рационалистического и эмоционального подходов.

Рационалистическая  стратегия лучше всего подходит в тех случаях, когда товар

по своим физическим свойствам выделяется из товарной категории, и эти

свойства представляют интерес для потребителей.

Основное преимущество рационалистической рекламы перед проекционной состоит в

том, что она что-то сообщает о свойствах товара и  тем самым расширяет знания

потребителя о товаре и формирует у него предрасположенность  к восприятию

рекламируемых свойств. Основной критерий для оценки эффективности

рационалистической  рекламы – запоминаемость и марки  и основного рекламного

утверждения.

Вместе с тем  рационалистическая реклама имеет  ряд ограничений и недостатков.

Нередко использовать этот тип рекламирования оказывается  нецелесообразно,

например из-за того, что предпочтение марок в этой товарной категории имеет

не столько утилитарную, сколько плохо осознанную эмоциональную  мотивировку. В

подобных случаях лучше использовать проекционную стратегию. В художественном

отношении рационалистическая реклама обычно менее выразительна, чем

проекционная, она  создает более слабый эмоциональный  фон. Хуже привлекает к

себе внимание, она  менее развлекательна, быстрее надоедает, и люди не

стремятся повторно просматривать такую рекламу.

Проекционная реклама  больше всего подходит для тех  ситуаций, когда реальные

различия между  конкурирующими марками не существенны  или не заметны

потребителю, и в  данной товарной категории он осуществляет свой выбор с

опорой не столько  на реальные, сколько на воображаемые свойства товаров. Так

часто бывает при  покупке определенной марки сигарет, духов, пива и других

товаров.

Воздействие проекционной рекламы может оказаться наиболее сильным также в тех

случаях, когда потребитель не проявляет свой собственный интерес к товару или

рутина повседневной жизни не оставляет времени основательно взвесить доводы в

пользу выбора той  или иной марки товара.

Проекционная реклама  создает психологически отличительные  особенности товара

и способствует дифференциации марок, особенно в тех случаях, когда  реальные

отличия между ними слабо ощутимы. Такая реклама  устанавливает контакт с

потребителем на уровне подсознания, она способна всколыхнуть  даже глубоко

скрытые чувства. Реклама использующая эмоциональные стратегии рекламирования,

оперирует психологически значимыми символами, создает эмоциональную,

эстетическую ценность товара. Это столь же мощное средство побуждения к

покупке как практическая выгода, которую предлагает рационалистическая

реклама.

Чтобы быть эффективной, проекционная реклама должна нравиться  потенциальному

покупателю, а созданный  образ должен восприниматься  покупателем  как

желанный. Такая реклама  не убеждает (как рационалистическая), а соблазняет

потребителя. Однако создать эффективную проекционную рекламу часто

оказывается сложнее, чем рационалистическую: чувства и настроения людей

неустойчивы, рекламистам трудно долго сохранить лидерство в погоне за

художественными образами, при частых повторах эмоциональный  эффект

проекционной рекламы  снижается. Как правило, проекционная реклама использует

художественный образ, который привлекает и удерживает внимание людей (и в

этом ее преимущество перед рационалистической рекламой). Однако нередки

случаи, когда в  сознании людей понравившиеся им образы и сюжеты остались вне

всякой связи с  товаром. Поэтому при использовании  проекционной стратегии

рекламирования очень  важно создать желанный образ  и прочно связать его с

рекламируемой маркой. Эта стратегия таит в себе еще  один недостаток. Трудно

предсказать эффективность  такой рекламы, поскольку основной критерий оценки

здесь очень неопределенный – сила художественного образа и эмоциональная

вовлеченность потребителя. Если запоминаемость рекламы можно  проверить в

серии достаточно простых  экспериментов, то эмоциональная вовлеченность

потребителей экспериментальной  проверке поддается плохо.

Из всего этого  можно сказать: сила стратегий рационалистического  типа – в их

информативности и  прочной связи рекламы с товаром; основная задача рекламиста

в данном случае –  найти главное качество товара, которое  выделит его в

товарной категории  и привлечет к нему потребителей; основной критерий

эффективности –  запоминаемость марки и главного утверждения о товаре. Сила

стратегий проекционного  типа – в их эмоциональном воздействии  на потребителя;

основная задача рекламиста – создать желаемый для потребителя и прочно

связанный с товаром  образ, основной критерий эффективности  – эмоциональная

вовлеченность потребителя.

В каждом типе рекламирования принято выделять несколько видов  стратегий,

которые различаются  в зависимости от характера основного  утверждения о

товаре. Стратегии рационалистического типа: родовая стратегия, стратегия

преимущества, стратегия  «уникальное торговое предложение», стратегия

позиционирования (атака  на лидера и поиск незанятой позиции). Стратегии

проекционного типа: типа имидж марки, резонанс, аффективная  стратегия.

Чтобы выбрать какую- либо из стратегий нужно четко  представлять себе цель

рекламной кампании, а также провести необходимые  маркетинговые исследования.

     3.      МЕТОДЫ РАЗРАБОТКИ БЮДЖЕТА РЕКЛАМНОЙ  КАМПАНИИ

При разработке стратегии  рекламной кампании необходимо не забывать также не

только о ее целях и рекламной идеи, но и также о возможностях фирмы в области

финансирования рекламной  кампании, т.е. разработки рекламного бюджета.

Фирма должна рационально  использовать свои финансы для рекламной  кампании и

для этого фирма  принимает решения о величине рекламного бюджет.

Теоретическая основа механизма принятия решений о  величине рекламного бюджета

– анализ по предельным экономическим показателям, суть которого можно

сформулировать достаточно просто: фирме следует продолжать расходовать

дополнительные средства на рекламу какой-либо торговой марки (или на рекламу

в пределах ограниченного  географического рынка, или на рекламу  с помощью

определенного рекламного носителя) до тех пор, пока сумма  этих затрат не

начнет превышать  сумму дополнительных доходов, получение  которых обусловлено

этими затратами (рис. 2).

     Объем  продаж (доллары США) 
 
 

     Объем  продаж 
 
 

    

     Расходы  на рекламу 
 
 

    

      
 
 

     Расходы  на рекламу (доллары США) 
 
 

Рис. 2. Графики изменения  объема сбыта, величины прибыли и  расходов на

рекламу, которые используются при анализе по предельным экономическим

показателям

Исходя из этих же соображений, компании, рекламирующие  “зрелые” промышленные

товары, могут сделать  вывод, что в связи с увеличением  сбыта этих товаров (и

реалтьных поступлений от их продажи) сумма средств, расходуемых на рекламу, и

интенсивность личных визитов коммивояжеров также  должны быть выше. С другой

стороны, если очень  высокие уровни затрат со стороны  конкурентов какой-либо

компании приводят к снижению отдачи от расходов этой компании на продвижение

и рекламу своих  товаров, то следует сделать вывод  о сокращении рекламного

бюджета этойкомпании.

К сожалению, при  практическом применении анализа по предельным экономическим

показателям  возникают  некоторые трудности. Мы можем рассматривать  объем