Прогнозирование объема продаж на ОАО "Бел-ОМО ММЗ им. С.И. Вавилова"

     Мнения  экспертов относительно объема реализации продукции на апрель 2010 г. не различаются кардинально. В целом объем сбыта прогнозируется на уровне 6050-6400 шт. с учетом рыночной ситуации и поступивших от дилера заявок на поставку продукции.

     Воспользуемся вторым методом прогнозирования, используемым в практике предприятия – экстраполяция тренда.

     В качестве исходных данных для построения тренда выступают объемы продаж за аналогичный период (месяц) прошлого года, поскольку применение линии тренда для всего динамического ряда нецелесообразно ввиду влияния фактора сезонности. Динамика объема продаж в апреле предыдущих 4 лет и тренд, построенный к данному динамическому ряду, представлены на рисунке 2.

     Рисунок 2 – Динамика объема реализации электросоковыжималок в апреле 2006-2009 гг.

     Примечание  – Источник: собственная разработка.

     Полученная  математическая модель характеризуется  довольно высокой степенью надежности, о чем свидетельствует высокое  значение коэффициента детерминации.

     Для получения объема продаж в апреле 2010 в полученное уравнение тренда необходимо подставить порядковый номер  периода, для которого строится прогноз. В нашем случае порядковый номер  периода равен 5. Произведем расчет прогнозного объема сбыта: -1022*5^2+5522,4*5+972=3034 шт.

     На  рисунке 3 представлен точечный прогноз объема реализации продукции в апреле 2010, полученный методом экстраполяции тренда.

     Рисунок 3 – Точечный прогноз объема сбыта электросоковыжималок в апреле 2010 г.

     Примечание  – Источник: собственная разработка.

     Недостатком метода экстраполяции является продление тенденций прошлого на будущее и равнозначность наблюдений, сделанных в течение продолжительного периода времени, в результате чего все наблюдения оказывают равное влияние на итоговый результат. В исходном ряду данных – объеме реализации за апрель 2006-2009 гг. есть одно наблюдение, которое выделяется на фоне остальных. Это объем реализации электросоковыжималок в 2008 г., значение которого превысило аналогичные показатели 2006-2007 гг. в 1,5 раза. Это наблюдение для получения качественного прогноза методом экстраполяции следовало исключить, поскольку именно оно оказало существенное влиянии на конфигурацию тренда. Прогноз объема сбыта продукции по подобранному тренду будет давать некорректные результаты. С увеличением порядкового номера периода прогнозная величина объема сбыта будет убывать. При подобной конфигурации кривой наиболее целесообразно использовать метод экспоненциального сглаживания или скользящей средней, однако, в практической деятельности предприятия эти методы не применяются.

     Прогноз, полученный методом экстраполяции, не имеет практической ценности, потому что исходный ряд состоит из малого количества наблюдений и четкой тенденции  развития рынка не просматривается.

     Поэтому в качестве прогноза объема продаж в апреле 2010 будет использована величина объема сбыта электросоковыжималок, полученная экспертным методом.

     Полученные  прогнозы являются основой для разработки планов реализации продукции.

     На  ОАО «БелОМО-ММЗ им С.И. Вавилова» осуществляется стратегическое планирование деятельности завода, тактическое планирование, включающее разработку годовых планов экономического и социального развития, и оперативно-производственное планирование.

     В настоящее время планирование осуществляется с использованием экономико-математических методов и моделей, средств вычислительной техники. Это обеспечивает возможность получения нескольких вариантов планов: планов, основанных на оптимистических прогнозах объема реализации продукции, и планов, базирующихся на пессимистических прогнозах. Экономико-математические методы также применяются для выбора наиболее оптимального плана, обеспечивающего взаимную увязку и сбалансированность решений. В ходе разработки планов работники службы АСУП проводят инженерно-экономические расчеты с целью определения приоритетных направлений и наиболее эффективных мероприятий по научно-техническому развитию. Математические расчеты, предшествующие составлению плана, необходимы для выявления узких мест и диспропорций между технологическими процессами, определения потребности в материально-технических, финансовых и трудовых ресурсах и обеспечения их рационального использования. Эти предварительные расчеты позволяют разрабатывать реально выполнимые планы по производству и сбыту продукции.

     На  величину плановых заданий по реализации продукции существенное влияние  оказывают не результаты прогнозирования  объемов сбыта, а директивно доводимые  до работников предприятия задания  Министерства промышленности по увеличению объемов производства и сбыта продукции. Производство продукции в объемах, предусмотренных планами Минпрома, не представляет затруднений для предприятия. Намного сложнее ситуация с наращиванием объемов реализации продукции. Зачастую интенсификации деятельности торговых агентов недостаточно для достижения поставленных плановых показателей. Мероприятия, необходимые для достижения уровня плановых заданий, например, совершенствование маркетинговых коммуникаций, расширение дилерских сетей, налаживание сервисной инфраструктуры невозможно реализовать в краткосрочной перспективе. Однако плановые задания служат стимулом для увеличения объемов реализации в перспективе.

     Стратегические  планы объемов реализации продукции  ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова»  содержат обобщенные намерения относительно расширения сбыта в разрезе номенклатуры и географических рынков. На сегодняшний день примером стратегического плана по реализации продукции предприятия может служить план освоения рынка ЕС. Предприятие активно осваивает рынок электросоковыжималок Прибалтики, планируется расширение границ европейского рынка за пределы Литвы и Латвии, для которых производится поставка продукции в течение последних лет. Получение сертификата соответствия электросоковыжималок ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» европейским стандартам и получение права нанесения маркировки СЕ на производимую продукцию дает хорошие перспективы роста и развития предприятия. За период 2006-2009 гг. доля объема реализованной продукции в страны СНГ (Украина и Казахстан) и Прибалтики увеличилась с 2,89% до 16,26%. При этом рост объема сбыта обеспечен именно за счет реализации продукции на территории стран Прибалтики.

     Тактические планы подразумевают составление  более детальных планов производства, реализации и отгрузки продукции  потребителям. Тактические планы составляются на основе краткосрочных прогнозов на период, не превышающий календарного года.

     Оперативные планы, составляемые на ОАО «БелОМО-ММЗ  им. С.И. Вавилова» включают графики  поставки продукции в разрезе  потребителей (оптовых и розничных организаций, дилеров) и рынков.

     Пример  оформления планового задания по отгрузке электросоковыжималок приведен в таблице 2.

Таблица 2 - План по отгрузке продукции на 1-15 декабря 2009г. по центру 48/4, млн. руб.

      Примечание  – Источник: план-график отгрузки электросоковыжималок сводный по центру 48/4за 1-15 декабря 2009 г.

     После составления плана реализации электросоковыжималок до сотрудников бюро реализации электробытовых товаров и светотехники доводятся плановые задания, пример которого представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Задание по отгрузке готовой продукции на декабрь 2009г. по менеджерам центра 48/4, млн. руб.

      Примечание  – Источник: план-график отгрузки электросоковыжималок сводный по центру 48/4 за 1-15 декабря 2009 г.

     Надежный  прогноз объема реализации на будущий  период является залогом составления  рациональных планов производства, реализации, поставки продукции.

     План  производства продукции разрабатывается  по объему и номенклатуре ежегодно. Отдел маркетинга, отдел сбыта, производственный отдел, отдел внешнеэкономической деятельности набирают портфель заказов на серийную продукцию промышленного и экспортного исполнения, индивидуальные заказы.

     Портфель  заказов на электросоковыжималки состоит из двух составляющих:

1. прямые заказы от дилеров, оптовых покупателей;
2. свободный рынок.

     Доля  прямых заказов составляет около 80% объема портфеля заказов, только 20% приходится на свободный рынок. Дилеры присылают  заявки на поставку продукции в бюро реализации электробытовых товаров и светотехники. В заявке оговаривается количество продукции, которую необходимо поставить. Далее предприятие заключает договор поставки, к которому прилагаются спецификация и протокол согласования цен. Активный процесс поступления заявок на поставку электросоковыжималок начинается в конце мая и продолжается до октября. Данное обстоятельство обусловлено сезонным характером спроса, поскольку именно в летне-осенний период идет созревание плодов и их активная переработка. Для того, чтобы обеспечить бесперебойные поставки продукции в период максимального спроса, необходимо рационально распланировать производственные процессы Поскольку производственных мощностей предприятия недостаточно, для производства всего объема электросоковыжималок, востребованного рынком в летне-осенний период, а в зимний период величина спроса позволяет загрузить производственные мощности не более чем на 20%, возникает необходимость увязки объемов производства и сбыта, чтобы организовать бесперебойный процесс поставок, не допустить дефицита продукции, обеспечить равную степень загрузки на протяжении года. Для решения поставленных задач необходимо владеть данными о прогнозируемом объеме сбыта, позволяющих увеличить степень определенности и обосновать конкретные управленческие решения, предоставив базу для их генерирования.

     На  ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова»  каждое производственное подразделение совместно с работниками службы сбыта составляет план выпуска изделий предприятия по номенклатуре в натуральном выражении, предусматривающий различный коэффициент загрузки производственных мощностей в течение года. Значение коэффициента дифференцируется в зависимости от периода, поскольку просто равномерная загрузка привела бы к оседанию больших денежных средств в запасах готовой продукции. План производства утверждается заместителем директора завода по производству. На основании плана выпуска изделий экономический отдел рассчитывает сводные плановые показатели по заводу и цехам (по объему товарной продукции в стоимостном выражении, выпуску изделий по номенклатуре и др.) и контролирует их соответствие доведенным Министерством промышленности контрольным цифрам. Составленный план с разбивкой по кварталам и месяцам подписывается директором по производству, коммерческим директором, начальником планово-экономического отдела и утверждается директором завода.