Процесс формирования систем сбыта продукции для агропредприятий

Кейс   
«Процесс формирования систем сбыта продукции для агропредприятий»

Выполнила: Алексеева Анастасия, 301 группа. 

Рассмотрим предложенный кейс по системам распределения и  постараемся ответить на следующие  вопросы:

1. В чем состоят  особенности системы распределения новой компании по сравнению со старой? Чем они обоснованы?

2. Как изменяется  конъюнктура на этом рынке  в условиях кризиса. как это  должно отразиться на ценовой  и распределительной политике  компаний? (при ответе на этот  вопрос возможно использование Интернет-ресурсов со ссылкой на источник данных). 

Для того чтобы  ответить на первый вопрос, сначала, проанализируем старую систему распределения продукции, имевшую место в ОАО «Агро».

Вероятно фирма  «Агро» оценив ситуацию на своем рынке  поняла, что действительно в такой непростой ситуации успешность фирмы во многом зависит от эффективности работы системы дистрибуции и возможности контролировать издержки на всех этапах от производства до конечного потребителя. Таким образом, видимо, было принято решение о создании собственной сети дочерних дистрибьюторских компаний в 22 регионах России. Учитывая особенности наших регионов и все возрастающую конкуренцию со стороны местных фирм, дочерние дистрибьюторские компании столкнулись с массой проблем в области управления, в том числе управленческих кадров, что привело к сильной потери конкурентоспособности. Кроме того, головная компания в Москве, так же не справлялась с резко возросшей сложностью процессов управления, связанных с региональными дистрибьюторами, что так же ухудшило положение последних. В результате из 22 фирм дистрибьюторов осталось всего 10, и в целом все состояние компании «Агро» сильно ухудшилось.

Теперь проанализируем новый подход к процессу распределения, который применялся в фирме ООО  “MTD”. В целом, весь подход был нацелен на то, чтобы использовать все преимущества сторонних дистрибьюторов, при этом как можно больше сократив недостатки от данного вида распределения. Для начала был проведен анализ всех дистрибьюторов региона в целом на предмет конкурентоспособности их фирм и возможных преимуществ сотрудничества с ними. Этот анализ позволил изначально выбрать только конкурентоспособных дистрибьюторов, чьи дела на рынке шли хорошо, а это значит, что они обладали хорошей системой управления, знали свой рынок и имели квалифицированные кадры. Таким образом, в отличие от фирмы «Агро», на этом этапе мы избавились от общих проблем организации продаж на местах в регионах. Кроме того, анализ так же проводился для всего рынка региона в целом, что позволило определить подходящую ценовую политику для каждого региона, тем самым частично устранив проблему несоответствия интересов в ценовом вопросе производителя и дистрибьютора.

Следующим шагом  стало создание системы контроля и проверки службы логистики, что предостерегло фирму MTD от проблем с логистикой, с которыми столкнулась фирма Агро.

Далее был проведен анализ портфеля продуктов, выпускаемых  фирмой. В результате этого анализа  для каждого региона был отобран  собственный набор продуктов, отвечающий непосредственно потребностям данного региона. Таким образом, это обеспечило фирму наибольшими вероятностями продаж их продукции в каждом регионе, что не только дало дополнительный стимул дистрибьюторам к сотрудничеству с фирмой MTD, но и позволило во многом устранить проблемы разногласия в интересах в сфере позиционирования продукта, а также распределения и поставки товаров между дистрибьюторами и производителем. Кроме того, это избавило фирму MTD  от издержек от лишнего расширения ассортимента продукции.

Приступая к  работе, была так же разработана  комплексная система контроля деятельности дистрибьюторов, которая охватывала все важнейшие вопросы сотрудничества, в которых наиболее часто возникает  столкновение интересов между фирмами-дистрибьюторами  и фирмой-производителем. Эти вопросы также включают в себя сферу четырех P (Цена, Продукт, Распределение, Реклама). Кроме того, были разработаны Стандарты обслуживания, Дистрибьюторский договор, которые помогли формально закрепить все необходимые требования к деятельности дистрибьюторов, а также были проведены обучающие программы для сотрудников фирм-дистрибьюторов, которые помогли обеспечить соответствие необходимым требованиям и на неформальном уровне, т.е. в реальной жизни. 

Приведенный подход помог фирме MTD эффективно организовать работу по формированию дистрибьюторской сети, выбрать надежных партнеров и снизить издержки на распределение продукции. 

Что касается современного кризиса, то можно с уверенностью сказать, что он затронул и агропредприятия  в том числе. Это касается, как изменения спроса на рынке в целом, так и изменения характеристик внешней и внутренней среды каждой компании. Как минимум, компании MTD следует пересмотреть объемы поставок и ценовую политику для каждого региона, и в частности для каждой фирмы, с учетом изменившейся ситуации. В идеале же следует провести повторный анализ фирм-дистрибьюторов и каждого региона.