Поведение покупателей и принятие решения о закупке

Понимание нужд потребителя и процесса покупки  является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители  преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.  

Резюме  

Прежде чем  разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться с рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множество субрынков.  

На поведение  покупателя оказывает влияние четыре основные группы факторов: факторы  культурного уровня (культура, субкультура, и социальное положение) , факторы личного порядка (реферативные группы, семья, роли и статусы) , факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения) . Все они дают представления о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.  

До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка – понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияние на покупательское поведение. Подобное внимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.  

Задача  

U тенге  

r  

S тенге  

W тенге  

l  

dU/dt  

81000  

6.3  

100000  

12000  

0.005  

?  
 

 где U –  уровень оборота на настоящие  время, тенге r – константа  реакции оборота S – точка насыщения  оборота (= сбыта) , тенге W – расходы  на рекламу, тенге l - константа  потери оборота (= упущенный оборот)  1. Опишите полученную зависимость между W и U.  
 

Между W и U прямая зависимость. Чем больше затраты  на рекламу, тем больше уровень оборота  в настоящие время.

Может ли U превысить S?  

U не может  быть выше S т.к. после уровня  насыщения сбыта, количество продаваемого товара не будет увеличиваться, значит, не будет повышаться и уровень оборота.  

Литература  

1. Филип Котлер "Основы маркетинга" М. "Бизнес-книга" 1995 г.