Построение антикризисных маркетинговых программ в ООО «КИБ - инвест»

число ситуаций, когда нужного материального ресурса не оказалось на складе, что повлекло сбой в графике производства:

ОП = 13

доля обслуженных заявок в числе полученных:

ОЗ = ЧОЗ / ЧПЗ * 100, (7)

где ОЗ – доля обслуженных заявок в числе полученных;

ЧОЗ – число обслуженных заявок;

ЧПЗ – число полученных заявок.

ОЗ = 255/262 * 100= 97,32

Из проведенных расчетов, следует вывод о том, что система закупок ООО «КИБ - инвест» не является совершенной, так как в рассматриваемом периоде происходили сбои в графике производства продукции, то есть нужного материального ресурса не оказалось на складе 13 раз, что является немаловажным показателем в оценке деятельности службы снабжения. Количество отказов поставщиков от поставки равняется 4 – это указывает на то, что отдел закупок и поставщик не смогли сойтись в условиях поставки. Однако, экономия, которую достигли менеджеры отдела снабжения по средствам скидок, является немаловажным показателем эффективности системы закупок и позволяет сократить себестоимость и повысить конкурентоспособность готовой продукции ООО «КИБ - инвест» на рынке.

 

Выводы:

Высокая результативность работы предприятия во многом зависят от его обеспеченности оборотными средствами, в частности от обеспеченности запасами. Значительные резервы повышения эффективности использования оборотных средств кроются непосредственно в самом предприятии.

Основные пути совершенствования управления материальными запасами должны сводиться к следующему:

• к их рациональному использованию,
• ликвидности сверхнормативных запасов материалов,
• улучшению организации снабжения, в т.ч. путем установления четких договорных условий поставок и обеспечение их выполнения,
• оптимального выбора поставщиков,
• налаженной работы транспорта.

Таким образом, стратегия управления запасами должна базироваться на обеспечении платежеспособности предприятия и определении оптимального объема и структуры оборотных средств. В свою очередь, определение необходимой потребности в оборотных средствах, в том числе и запасах на предприятии ставит перед финансовым менеджером задачу выбора оптимальной структуры источников формирования оборотных средств.

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что на предприятии мало внимания уделяется управлению и планированию запасов, в связи с чем постоянно возникают потребности производства в материалах, которые быстро заканчиваются на складе, так как их запас не нормируется.

Таким образом, руководству отдела закупок ООО «КИБ - инвест» следует обратить внимание на контроль за наличием, использованием и нормированием запасов, их оперативному управлению и планированию объема закупок. Здесь значительную помощь может оказать использование современных компьютерных технологий.

Главная задача системы управления запасами должна заключаться не только в учете запасов на складе, но и в применении современных моделей и правил восполнения запасов, в планировании оптимальных объемов закупок с выходом на финансовый контролинг бюджетных и собственных средств, направляемых на приобретение запасов и материалов, а также на стратегическое планирование запасов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Построение антикризисных маркетинговых программ в ООО «КИБ - инвест»

3.1 Возможные варианты антикризисных  маркетинговых стратегий

 

Приоритетами маркетинговой стратегии и тактики организации в период замедления роста рынка, когда особенностями его конъюнктуры являются снижение покупательского спроса и его возрастающая эластичность от цены и уровня сервиса, снижение рентабельности хозяйственной деятельности, обострение конкуренции, становятся:

- экономия затрат на маркетинг  во избежание убыточных проектов  и направление маркетинговой  деятельности на те группы  товаров и услуг, по которым  есть опыт или относительные  преимущества перед конкурентами;

- разработка стратегий изменения цен в соответствии с ценовой политикой конкурентов;

- смещение акцентов в инновациях  на ресурсосбережение или замедление  темпов роста рынка, которые заставляют  уделять больше внимания снижению  издержек;

- увеличение объемов продаж «завоеванным» покупателям за счет повышения качества продукции и услуг, выпуска модификаций, удовлетворяющих конкретным запросам клиентов;

- ориентация маркетинга на приобретение  активов слабых конкурентов, что  позволяет увеличить прибыль. [2, с. 168]

Рассмотрим вышеприведенные варианты антикризисных маркетинговых стратегий более подробно.

Экономия затрат на маркетинг во избежание убыточных проектов и направление маркетинговой деятельности на те группы товаров и услуг, по которым есть опыт или относительные преимущества перед конкурентами предполагает выявление групп товаров или услуг, по которым не обязательно проводить маркетинговые исследования, так как эти группы уже показали свою прибыльность. Для данной стратегии необходимо рассмотреть все группы товаров или услуг, и выявить наиболее конкурентоспособные, с повышенным спросом. Именно эти выявленные товары и услуги некоторое время могут обойтись, например, без дополнительной рекламы, что сэкономит средства на маркетинговые мероприятия для других групп товаров или услуг.

Смещение акцентов в инновациях на ресурсосбережение или замедление темпов роста рынка, которые заставляют уделять больше внимания снижению издержек, предполагает разработку программ по снижению затрат на ресурсы, а не на продвижение товара, в связи с этим последует снижение цены на товар или услугу. Например, при снижении издержек на выпуск определенного вида товаров или услуг есть возможность снизить материальные издержки, себестоимость на продукцию или услугу снижается, соответственно, можно снизить и цену на данный товар или услугу, что сделает его более привлекательным для покупателей.

Увеличение объемов продаж «завоеванным» покупателям за счет повышения качества продукции и услуг, выпуска модификаций, удовлетворяющих конкретным запросам клиентов – это стратегия, направленная на повышение привлекательности зарекомендовавшего себя товара или услуги, а так же улучшения внешнего вида, упаковки и.т.д., что привлечет покупателей этого товара или услуги. Например, новая интересная упаковка для привычного товара сделает его более привлекательным для тех потребителей, которые

Ориентация маркетинга на приобретение активов слабых конкурентов, что позволяет увеличить прибыль, подразумевает покупку фирм-конкурентов, которые являются слабыми противниками на рынке определенных товаров или услуг, что позволяет, во-первых, увеличить прибыль организации за счет увеличения активов и определенной доли покупателей на рынке, а во-вторых, уменьшить количество конкурентов на рынке определенных товаров или услуг.

Все изложенные стратегии не в полной мере способствуют повышению спроса на продукцию или услуги, поэтому нужно использовать и другие существующие стратегии, такие, как:

- система скидок и бонусов  на продукцию или услуги;

- методы паблик рилейшнз;

- использование агентов влияния (различные фирмы, которые проводят косвенную или прямую рекламу продукции или услуг в обмен на свою рекламу).

Система скидок и бонусов предполагает определенные преимущества постоянным покупателям и клиентам, а также увеличивает количество проданных товаров или услуг.

Методы паблик рилейшнз – это отношения с прессой в целях рекламы товаров или услуг. Сюда входят: пресс-конференции, пресс-релизы, эмблемы фирмы на бортах автомобилей или на фирменных банках, газетные репортажи, фотовыставки, публичные выступления, спонсорство.

Использование агентов влияния – это двухсторонний паблик рилейшнз, который заключается в том, что две фирмы ненавязчиво рекламирую продукцию или услуги друг друга своим покупателям или потребителям. Например, визитка фирмы, оказывающей услуги такси распространяется в ночном клубе, а визитка ночного клуба – среди пассажиров такси.

 

3.2. Выбор эффективной маркетинговой стратегии в

ООО «КИБ - инвест»

 

Рассмотрев различные маркетинговые стратегии, можно сделать следующий вывод, что для успешной работы ООО «КИБ - инвест» необходимо внедрять следующие антикризисные маркетинговые стратегии:

- разработать и внедрить систему  скидок и бонусов на продукцию  или услуги;

- использование агентов влияния;

- провести рекламу услуг на радио и телевидении;

- реклама услуг на световом  экране и в журналах.

Проанализируем влияние данных маркетинговых стратегий на увеличение спроса и прибыли в ООО «КИБ - инвест».

Для привлечения количества заказчиков предлагается провести мероприятия по внедрению скидок и бонусов на услуги, которые заключаются в следующем:

- при закупке более двух раз  подряд на третью предлагается 50% скидка;

- можно получить 10% скидку на  определенный день один раз  в месяц, если подарить свою  визитку, согласившись получать рекламные материалы и предложения по электронной почте или по телефону;

- для постоянных клиентов предлагается  ввести накопительные скидки.

Данные мероприятия позволят увеличить количество закупок на 10%, что, в свою очередь, повлияет на увеличение объема выполненных работ.

Экономическая эффективность от введенных мероприятий трудно поддается предварительному подсчету, тем не менее, очевидно, что при существующей конкуренции развитие бизнеса без скидок и бонусов невозможно. Учитывая сложившуюся тенденцию роста выручки с учетом предлагаемых маркетинговых мероприятий можно ожидать увеличение выручки, по меньшей мере, в размере 4%. Указанный рост обеспечит дополнительную среднеквартальную прибыль в размере 48 тыс. руб. (таблица 5).

Для внедрения данного мероприятия ООО «КИБ - инвест» необходимо затратить ежеквартально около 30 тыс. руб.

Таким образом, годовое увеличение прибыли составит 192 тыс. руб.

Таблица 5

 Расчет роста прибыли при 4% увеличении выручки

Статьи	Фактические показатели, тыс. руб.	Плановые показатели, тыс. руб.
Валовая выручка	1963,0	2041,0
Себестоимость	687,0	717,0
Валовая прибыль	1276,0	1324,0
Изменение валовой прибыли		48,0
Среднегодовая прибыль	5104,0	5296,0
Годовое увеличение прибыли		192,0

 

Необходимо также провести рекламные компании в различных средствах массовой информации. Данные мероприятия позволят увеличить размер выручки, по меньшей мере, на 12%.

Затраты на рекламу составят в квартал 200 тыс. руб. (таблица 6).

 

Таблица 6

Расчет затрат на рекламу в квартал

Статьи затрат	Сумма в месяц, тыс. руб.	Сумма в квартал, тыс. руб.
Реклама на радио (два канала)	35,0	105,0
Реклама в журналах (1 лист на 1 выход)	16,0	48,0
Реклама на световом табло	16,0	47,0
Итого:		200,0

 

Экономическая эффективность рекламных действий трудно поддается предварительному подсчету, тем не менее, очевидно, что при существующей конкуренции развитие бизнеса без рекламной деятельности невозможно.

Учитывая сложившуюся тенденцию роста выручки с учетом предлагаемых маркетинговых мероприятий можно ожидать увеличение выручки, по меньшей мере, в размере 12%.

Указанный рост обеспечит дополнительную среднеквартальную прибыль в размере 36 тыс. руб. (таблица 7). Таким образом, годовое увеличение прибыли составит 144 тыс. руб.

 

Таблица 7

Расчет роста прибыли при 12% увеличении выручки

Статьи	Фактические показатели, тыс. руб.	Плановые показатели, тыс. руб.
Валовая выручка	1963,0	2199,0
Себестоимость	687,0	887,0
Валовая прибыль	1276,0	1312,0
Изменение валовой прибыли		36,0
Среднегодовая прибыль	5104,0	5248,0
Годовое увеличение прибыли		144,0