Понятие банковского маркетинга

    приходится  придумывать  упаковку товара, товарную марку, оптимальный размер

    одной покупки и многое другое.

                5.   Банковский маркетинг - микс: ценообразование           

    Важное  место в системе банковского  маркетинга и маркетинга вообще занимает

    ценовая политика.  Возможность снизить  цену за услуги и потеснить таким

    образом конкурентов определяется для банка  уровнем затрат и рентабельностью

    услуги.  Бесспорно, что ниже определенного  уровня цена опуститься не может,

    так как операция может стать убыточной.

    В маркетинговой деятельности банка  цена выполняет  исключительно важную роль,

    которая  состоит в обеспечении  для  него выручки от реализации услуг.  Помимо

    этого цена имеет большое значение  для клиентуры, определяя выбор  клиентом

    банка,   но при этом нельзя оставлять без  внимания и неценовые факторы.

    Поэтому перед банками особую важность имеет назначение наиболее рациональной

    цены  на оказываемые услуги.  Последовательность действий при этом  следующая.

    Сначала определение основных целей маркетинга, как-то: обеспечение

    выживаемости  банка, максимизация текущей прибыли,  завоевание лидерства на

    местном рынке. Затем следует оценка  динамики спроса, определение вероятных

    объемов услуг, которые  реально реализовать  на рынке в течение конкретного

    отрезка времени по предполагаемым ценам. При  этом, чем не эластичнее спрос,

    тем  выше может быть цена услуг банка. Далее производится оценка  изменений

    суммы издержек банка при различных  уровнях объема предоставляемых  услуг,

    исследование  цен  конкурентов для использования  их в качестве ориентира при

    ценовом  позиционировании собственных услуг, а также выбор методов

    ценообразования.

    Важность  ценообразования  в деятельности банков связана  со следующим:

    1.     Ценообразование является одной  из ключевых проблем рыночной  экономики,

    выступая  не только гибким инструментом, но и  важным рычагом ее управления.

    2.     Целевая направленность предприятия,  ориентированного на маркетинг,

    отводит цене одно из  основных мест в  маркетинговой  деятельности,  так как

    позволяет формировать прибыль в заданном объеме.

    3.     Свободное  установление цен выдвинуло в России ряд проблем, среди

    которых   критерии, порядок образования цен  в новых рыночных условиях, а

    также порядок  регулирования со стороны  государственных органов.

    4.     Методы ценовой  конкуренции  в условиях становления рыночного  механизма

    в России не исчерпали себя. Поэтому  цена способна выступать  орудием

    конкурентной  борьбы за рынки сбыта,  за потенциальных  клиентов, рост объема

    услуги  и так далее.

    5.     Большинство мелких, средних банков  не обладают еще достаточными

    ресурсами для того, чтобы активно использовать методы неценовой конкуренции.

    В процессе формирования цены  банком используются методы ценообразования,

    основанные  на учете затрат и на учете спроса. При  определении спроса  банк

    должен  использовать результаты  маркетинговых исследований, проведенных

    аналитическим отделом. Так, чтобы  определить  общую величину  совокупного

    спроса  на банковские услуги, необходимо знать, какую долю  совокупного дохода

    население потратило на сбережение:

    MRS=   S/Y,

    Где S -  сбережения граждан,

    Y –  совокупный доход населения.

    Эти сведения   можно получить в  Госкомстате Иркутской области.  Зная объем

    сбережений  населения, банк может  подсчитать,  на сколько за  это время

    выросли его  пассивы, в частности: сколько  новых вкладов было открыто за

    этот  период. Из соотношения этих  чисел  банк может определить, какую долю он

    занимает  на местном рынке банковских услуг:

    SOM = P/S,

    где   P – вклады населения в банке,

    S - сбережения населения.

             
 
 
 

    Далее, зная свою долю на рынке, необходимо определить эластичность  спроса на

    банковские  услуги.  Для коммерческого банка  эта задача значительно проще, чем

    для организации, торгующей реальными  товарами.  Обычно нельзя назначить  на

    один  и тот же товар разные цены с  целью определить  эластичность спроса, так

    как в этом случае  потребители будут  покупать только товар с меньшей  ценой.

    Банк  же может предлагать несколько  депозитов  с разными   процентными

    ставками  и с разными сроками хранения. В этом случае тоже получается, что

    банк  предлагает вроде бы разные товары по разным ценам. Но здесь легко можно

    перейти к  одному «виртуальному вкладу»,  предполагая, что  в результате

    дисконтирования и перевкладывания полученного  дохода  полезности различных

    вкладов для клиента  будут отличаться только на величину так называемого

    «финансового  трения», то есть расходов на  совершение вышеуказанных операций.

    Таким образом,  доходность по «виртуальному  вкладу»  сроком на один году

    будет вычисляться  из формулы:

             
 
 
 

    где  С – будущая стоимость денежных средств через один год,

    N –  сумма денежных средств, помещаемая  на вклад в начале года,        P –

    сумма получаемого дохода в конце каждого  периода,

    r -  искомая процентная ставка по  «виртуальному вкладу».

    Чтобы найти r , надо  решить это уравнение. В общем случае оно не разрешимо

    аналитическим путем, поэтому для его решения  используют численные методы.

    После нахождения всех процентных ставок по всем «виртуальным вкладам» можно

    построить графическую зависимость между  процентной ставкой по «виртуальному

    вкладу» и  величиной   привлеченных  на него денежных средств.  Полученная

    кривая  будет представлять собой  кривую спроса на  банковские услуги.  Отсюда

    уже можно найти и ее эластичность.

    Если  спрос  на данную банковскую услуги  (в нашем случае, на депозит)

    неэластичен, то  банк может поднять  его  цену (то есть снизить процентную

    ставку) без существенного снижения спроса.

    Исключительно важное значение для банка приобретает определение правильной

    методики  ценообразования. Исходя из уровня спроса, структуры затрат банка и

    цен, установленных конкурентами, банк может  установить верхнюю и нижнюю

    границы цены за оказываемые услуги.

    Широкое распространение на российском рынке получила ориентация банков  при

    установлении  цен за свои услуги на уровень, сложившийся  на рынке.   

    Многие  банки  опираются  на цены,  устанавливаемые  наиболее крупными банками.

    Так как по некоторым видам операций мелкие банки  имеют меньшие операционные

    расходы, то тем самым они имеют возможность  получать немалую прибыль.

    Значительно реже  банки используют при ценообразовании  формулу «средние

    издержки  плюс прибыль».  Для ее применения банк должен точно и оперативно

    определять  структуру  своих расходов, что у большинства банков вызывает

    значительные  трудности.  Большое влияние здесь  еще имеет  продолжительность

    периода оказания банком услуг клиентам, определенная тем, что и кредиты, и

    депозиты  являются срочными  инструментами. Никакой банк не может точно

    определить  свои издержки  на весь период действия  договора о депозите или

    кредите.

    Поэтому банки предпочитают формулу «безубыточность  плюс целевая прибыль». 

    В этом случае банк ориентируется на  желательный для него уровень

    рентабельности  услуг  и фиксированную прибыль.

    Очень интересной частью ценообразования  является  ценовая дискриминация

    клиентов  по различным критериям, которая  при правильном использовании дает

    значительный  эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных

    выгод от клиентов  с неэластичным спросом  при очень низком уровне

    дополнительных  издержек на организацию   дискриминации. Ценовая

    дискриминация возникает тогда, когда  у продавца существует дешевый  способ

    определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим

    предотвращения  перепродаж определенных благ  другим  потребителям с менее

    гибким  спросом.  Основная задача банковских  работников сводится к  поиску

    дешевых методов  различать разных   клиентов – тех, кто готов платить  дорого

    и тех, кто купит только по  низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в

    противном случае не сделает покупки.

    6.  Банковский маркетинг – микс: стимулирование продаж

    При рассмотрении комплекса маркетинга  в банке я сразу перешел  к

    стимулированию  продаж, минуя распространение товаров, так как при учитывая

    свойства  услуг, что «услуга потребляется прямо в момент ее производства».

    Значит  перед  производителями услуг  не встает проблема их распространения,  в

    отличие от производителей обычных товаров.  Для них гораздо важнее, как мне

    кажется, стимулирование продаж, воздействие  на потребности клиентов в

    потреблении данных услуг.

    Чтобы эффективно действовать на рынке  банковских  услуг, банк должен не

    только  пассивно  изучать требования клиентуры  к услугам, но и адаптировать к

    ним эти услуги.  Для этого он должен  осуществлять тесные  взаимосвязи  со

    своими  клиентами. Среда, в которой происходит  функционирование банка,

    пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с

    клиентами, но и  с другими банками, Центробанком, различными финансовыми

    организациями.  Для любого банка поэтому столь  необходима  четкая  система

    взаимосвязей, коммуникаций, которая должна постоянно  совершенствоваться в