Отчет по практике в OOO «Гармония»

- прямые продажи;

- продажи через дистрибуторов;

- смешанная схема.

Компания использует схему  прямых продаж, при которой весь цикл продаж от принятия заказа до доставки продукции в торговую точку осуществляется собственными силами, преимущественно на рынке Костромы и Костромской области. Использование данной схемы позволяет осуществлять полный контроль наличия продукции в торговой сети, а также обеспечивать максимальную дистрибуцию.

В крупных городах костромской  области, которые являются основным приоритетом развития Компании, но находятся на значительном расстоянии от областного центра, предпочтение отдается смешанной схеме дистрибуции. При ее использовании сбор заказов осуществляют торговые представители Компании, договоры поставки продукции заключаются между дистрибутором и торговыми точками, а доставку продукции в торговые точки осуществляет дистрибутор. Применение такой схемы позволяет контролировать ситуацию на рынке и развивать продажи в соответствии с общей стратегией, а также оптимизировать затраты на развитие дистрибуции.

Рассмотрим структуру  управления филиала ООО «Гармония-Кострома».

Отдел маркетинга на ООО  «Гармония-Кострома» состоит из 1 сотрудника, которые выполняют следующие функции:

а) информационную (обеспечивают предприятие информацией о качестве продукции, потребителях, ценах, ассортименте продукции, конкурентах);

б) функцию управления распределением продукции (периодически предоставляют сбытовой службе информации об эффективности каналов распределения, не используемых предприятием);

в) стимулирования сбыта (обеспечивают соответствующей рекламой  продукцию);

г) функцию контроля (контролируют продвижение продукции предприятия: рост сбыта соответственно плану. В  случае значительных отклонений от плана  выясняются причины).

В организации работают 60 человек, и включает в себя: генеральный  директор, отдел продаж филиала который включает в себя отдел продаж город, отдел продаж область, менеджер по работе с ключевыми клиентами. Численность отдела продаж составляет 15 сотрудников.

В бухгалтерии работаю 4 сотрудника, в отделе закупок работает 1 менеджер. В отделе маркетинга и рекламы  работают 4 оператора, в юридическом  отделе работает 1 юрист-консул. В розничном отделе работает 1 продавец, остальные сотрудники заняты в складской и логистической деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Инструментарии  маркетинга на OOO «Гармония»

 

 

После формирования необходимого заказа, исходя из потребности торгового отдела компании, поставщик согласно сроку поставки прописанном в договоре, осуществляет поставку товара на склад ООО «Гармония». После приемки товара осуществляется контроль качества и количества номенклатурных позиций согласно товаротранспортных  накладных, правильность оформления документов. Затем начальник зоны приема оформляет заявку для сотрудников «Костромаоблтехинвентаризации» с целью проверки качества содержимого бутылок на соответствия требованиям ГОСТА по ряду показателей, таких как легальность акцизов, нормативное содержание химических элементов. В случаи  положительного решения выдается акт товароведческой экспертизы о разрешении продажи данной продукции в розничные торговые точки Костромы и Костромской области. На протяжении этого времени товар находится на зоне приема, и только после разрешения со стороны «Костромаоблтехинвентаризации» продукция перемещается на основную зону хранения.

Следующим этапом документы, а именно сертификаты на продукцию, накладные, приходные накладные попадают в отдел приходов, место прохождение ознакомительной практики.

В мои обязанности входило занесение новой продукции: в приходных накладных, выписанных складом, необходимо проставить уникальный внутренний код продукции, указать приходную цену продукции, сверившись с ценами указанными заводом изготовителем, рассчитать цены: оптовую, контрольную, розничную, федеральную согласно правилам ценообразования предприятия. При изменении приходной цены, необходимо связаться с поставщиком и затребовать официальное письмо о причинах повышения. Так же  в мои обязанности входило подготовка сопроводительных документов для отгрузки в розничные торговые точки, а именно  сбор сертификатов на каждый вид продукции с конкретной датой разлива, справку А, справку В с транспортным разделом, которая позволяет отслеживать легальность приобретенной продукции.

Организация работы в процессе практики осуществлялась по следующей схеме. Еженедельно в понедельник, проводилось совещание - ценовая конференция, на которой присутствуют директор филиала, коммерческий директор, менеджер по снабжению и менеджер по маркетингу. На данной конференции рассматривается итого продаж прошедшей недели по каждой группе товаров. Рассматривается эффективность акций для торговых точек утвержденных ранее. Вносятся корректировки в зависимости от предложения конкурентов и ценообразования поставщиков. Корректируется механизм акции в зависимости от остатков бонусной продукции. В результате происходило предварительное утверждение маркетинговых мероприятий для торговых точек в результате которых бонусная продукция направлялась как на стимулирования персонала магазина так и для конечного потребителя..

При выполнении функций помощника  менеджера по маркетингу в мои  обязанности входило общение с торговыми представителями и выяснение потребностей в усовершенствовании маркетинговых мероприятий проводимых в данный период, а также выборочный опрос торговых точек по результатам проводимых акций. Оформление полученной информации и передача ее менеджеру по маркетингу для дальнейшего рассмотрения на еженедельном совещании, посвященному контролю темпов выполнения плановых показателей.

В дальнейшем, по результатам  совещания, мною, совместно с торговыми  представителями, производились корректировки  предварительно утвержденных акций. Затем после утверждения механизмов акций продающим звеном, информация предоставлялась руководству для финального утверждения.

Также в мои обязанности входило сбор информации и общение с поставщиками на предмет возможности предоставления бонусной и рекламной продукции для стимулирования сбыта для конечного потребителя. В процессе прохождения практики вопросы по изучению применения инструментария маркетинга рассмотрены в полном объеме за исключением такого средства как личные продажи, это связано с тем, что ООО «Гармония» ориентирована на оптового покупателя и розничные продажи не являются основным средством выполнения плановых показателей. 

По результатам предприятия и поставленных мною задач, я ознакомилась с инструментарием маркетинга и их разновидностью, такими как: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, Pablik Relations.

Реклама - любая платная  форма неличного общения предоставления и продвижения идей, продуктов предприятия или организации. В основе рекламы - информация и убеждение. Реклама- это мощный инструмент коммуникационной политики. Реклама в большей степени, чем другие элементы комплекса коммуникаций, связана с деятельностью по формированию общественного мнения. Реклама создает условия, как для успешной личной продажи, так и для эффективного стимулирования сбыта.

1. Реклама алкогольной  продукции не должна:

1) содержать утверждение  о том, что употребление алкогольной  продукции имеет важное значение  для достижения общественного  признания, профессионального, спортивного  или личного успеха либо способствует  улучшению физического или эмоционального  состояния;

2) осуждать воздержание  от употребления алкогольной  продукции;

3) содержать утверждение  о том, что алкогольная продукция  безвредна или полезна для  здоровья человека;

4) содержать упоминание  о том, что употребление алкогольной  продукции является одним из способов утоления жажды;

5) обращаться к несовершеннолетним;

6) использовать образы  несовершеннолетних.

2. Реклама алкогольной  продукции не должна размещаться:

1) на первой и последней  полосах газет, а также на  первой и последней страницах  и обложках журналов;

2) в предназначенных для  несовершеннолетних печатных изданиях, аудио- и видеопродукции;

3) в теле- и радиопрограммах,  при кино - и видеообслуживании;

4) на всех видах транспортных  средств общего пользования;

5) с использованием технических  средств стабильного территориального  размещения (рекламных конструкций), монтируемых и располагаемых на крышах, внешних стенах и иных конструктивных элементах зданий, строений, сооружений или вне их;

6) в детских, образовательных,  медицинских, санаторно-курортных,  оздоровительных, военных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях и на расстоянии ближе, чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений;

7) в физкультурно-оздоровительных,  спортивных сооружениях и на  расстоянии ближе, чем сто метров  от таких сооружений.

3. Реклама алкогольной  продукции в каждом случае  должна сопровождаться предупреждением  о вреде ее чрезмерного потребления,  причем такому предупреждению должно быть отведено не менее чем десять процентов рекламной площади (рекламного пространства).

4. Проведение рекламных  акций, сопровождающихся раздачей  образцов алкогольной продукции, допускается только в организациях, осуществляющих розничную продажу алкогольной продукции, с соблюдением требований, установленных законодательством Российской Федерации о рекламе. При этом к участию в раздаче образцов алкогольной продукции запрещается привлекать несовершеннолетних, а также запрещается предлагать им такие образцы.

Кроме того, реклама алкогольной  продукции полностью запрещена  на телевидении и радио. Поэтому единственный эффективный способ рекламы остается печатная продукция и Интернет. Так же осуществляется реклама на федеральном уровне с размещением названия и стилистики бренда на транспорте завода производителя Средства распространения рекламы продукции ООО «Гармония» на федеральном и региональном уровне представлены в (приложении В).

На основании данных таблицы  были сделаны выводы о том, что  из-за специфики продукции рекламные средства не нашли широкого применения в коммуникационной политике компании.