Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара или услуги посредством добавления к ценности товара дополнительного элемента. Стимулирование сбыта является самым верхним слоем по степени конкретизации коммуникационного воздействия, так как входящие в него мероприятия дискретны во времени и в большей степени привязаны к сугубо оперативным задачам предприятия.

Наиболее популярные средства стимулирования сбыта, используемые ООО  «Гармония» - промо-акции для конечных потребителей, мотивационные программы  для собственного персонала и  посредников, а также мерчендайзинг. Рассмотрим эффективность одного из названных средств: промо - акции для конечных потребителей (ТМ «Эталон»).

Цели акции: повышение  узнаваемости новых видов продукции  ТМ «Эталон» и  увеличение продаж.

Акция «Подарок за покупку» для конечного потребителя предполагается провести по следующей механике:

В зале работает два промоутера. Один из них работает возле алкогольной  витрины, предлагает покупателям купить следующие виды алкогольной продукции под ТМ «Эталон»: настойка кедровая, настойка перцовая, настойка клюквенная, водка анисовая. При покупке двух различных  наименований продукции, в подарок – 0,25 л. водки «Эталон». Второй промоутер располагается на входе за стойкой и выдает приз по предъявлению чеков. Проведенная акция должна показать высокую заинтересованность конечного потребителя к продукции под ТМ «Эталон».

Так же можно параллельно  запустить акцию, которая будет  ориентирована на  посредников, то есть торговые точки. Так же эффективно себя проявляют, такие мероприятия, как: 

- мотивационные программы  для собственного торгового персонала 

- промо-акции, конкурсы  и лотереи. Их использовать  только при выводе нового товара на рынок и повышения степени известности торговой марки/ производителя.

Личная продажа - устное представление  товара в ходе беседы с одним или  несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. К основным средствам относятся торговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы, раздача образцов, выставки и ярмарки.

Личные продажи являются следующим слоем по степени конкретизации  коммуникационных усилий, так как их эффективность повышается после действия рекламы. Личные продажи на региональном уровне – работа торговых представителей. Для торгового персонала устанавливается фиксированная плата ТМ «Эталон» в размере 5000 рублей за максимальный объем продаж. Для их эффективной работы необходимо проводить тренинги, семинары, корпоративные программы обучения. Для этих целей в группе компаний существует тренинг-команда, которая производит обучение и повышение квалификации персонала.

На региональном уровне предлагается задействовать еще один инструмент личных продаж: участие в выставках, выставках – продажах,  ярмарках, выставках-ярмарках. Например, участие в выставке «Костромской предприниматель», в которой учувствуют более 100 организаций города и Костромской области и  пользуется большой популярностью у жителей города. Возможно проведение дегустаций, раздача печатных материалов, проведение семинаров для потребителей.

PublicRelations (отношения с общественностью) - организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования предприятия и повышения его репутации путем установления и поддержания общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между компанией и общественностью.

Важным элементом предложенной коммуникационной политики является PublicRelations. Это связано с тем, что именно этот инструмент коммуникационной политики отвечает поставленным нами целям: ориентация на продвижение организации и обеспечения благоприятного поведения среды в отношении компании. Предлагается больше уделить внимание отношениям с потребителями и занятыми, для этого необходимо проводить следующие мероприятия: спонсорство, благотворительность, бесплатные семинары и конференции. В отношениях с занятыми проводить собрания и встречи не только для руководителей и специалистов отделов,  но и для рабочих, оплачивать посещение различных мероприятий (спортивных учреждений, развлекательных центров).

Пример разработки благотворительной  акции: проведение концертов для  детских домов с участием творческих коллективов г. Костромы. Помимо концерта проведение конкурсов, вручение подарков. Информационными партнерами выступают газеты (Размещение в газетах: «Костромской край» - 28руб./1 см., половина полосы – 500 руб; «Народная» - 24 руб./1 см, половина полосы – 428 руб.)

Пример разработки акции  в отношении с потребителями: в барах, кафе и ресторанах ознакомительных семинаров, на которых слушателям должны рассказывать об истории происхождения, процессе изготовления, культуре употребления алкогольной продукции.

Эти семинары должны проводиться  в диалоговой форме. Следующий этап мероприятия - проявить себя творчески, придумать слоган к напитку, оригинальный коктейль с его использованием.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

За время производственной практики мне удалось полностью отработать поставленные  задачи, а именно: сформировалась общая картина классификация инструмента маркетинга и отработать их в решении реальной работы предприятия, удалось определить области применения такого инструмента как реклама алкогольной продукции в рамках законодательства РФ. Определить наибольшую работоспособность акций с выдачей бонусной продукции, как для конечного потребителя, так и для торговой точки. Мотивация лиц принимающих решения по ассортименту и объему закупаемой продукции, как средство стимулирования сбыта, умение последовательно провести этапы презентации при личных продажах, а так же результативность имиджевых мероприятий, мероприятий с оказанием спонсорской помощи, так называемых PublicRelations (PR акции). При прохождении практики были получены навыки работы с товарно-транспортыми накладными, сопроводительными документами на алкогольную продукцию, навыки ведения переговоров с поставщиками продукции. Фиксирование, оформление и выставление претензий поставщикам, оформление и регистрации возвратных документов, в случае не соответствие товара требованиям по ключевым показателям содержания вредных веществ, наличие посторонних включений для поставщика, навыки работы в программе 1С Предприятия и 1С Склад. Умения согласованно сотрудничать со смежными подразделениями предприятия, с такими, как отдел логистики, для оперативной доставки продукции со склада поставщика, группа приходов, для своевременного поступления продукции на склад предприятия и операционного отдела для внесения продукции в прайс-лист для  исключения возможности выхода товара из процесса торговли.

Были получены навыки организации, ведения переговоров с поставщиками о предоставлении бонусной продукции, отработка обратной связи с клиентами.

Производственная практика позволила мне проследить и понять все стадии прохождения продукции от завода изготовителя до торговых точек и конечно потребителя. Показала особое значение и важность качества контроля алкогольной продукции на Контрольном рынке, а так же важность грамотного и согласованного управления подразделений предприятия, а так же подтвердила исключительную важность проведения комплекса маркетинговых мероприятий, использование инструментов маркетинга, еще раз подтвердив справедливость фразы: « Реклама двигатель торговли». 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение А

 

Доля закупок ООО «Гармония».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение Б

 

Процесс работы ООО «Гармония-Кострома»

 

 

 

                                      Приложение В

 

 Таблица 2.1 - Средства распространения рекламы продукции ООО «Гармония» на федеральном и региональном уровне.