Отчет по практике в ОАО Сбербанк России

Во время прохождения практики я выполнял следующие виды работ в соответствии с планом практики:

1. Изучил структуру банковского учреждения и должностные инструкции специалиста по продажам.
2. Изучил линейку продуктов банка и их виды: кредитные карты, потребительские кредиты, жилищные кредиты.
3. Совершил за время практики звонки 500-ста клиентам банка с целью продажи банковских услуг. По результатам этих звонков получил 380 отказов, провел 75 консультаций заинтересованным клиентам, 35 из них согласились на личную встречу. После личной встречи 10 клиентов согласились воспользоваться услугами банка. По этим итогам я создал свою воронку продаж. (Рис 2).

 

Рис. 2. Воронка продаж.

 

 

 

 

 

 

4. После согласия клиентов на приобретения услуг, они заполняли заявки указанных в приложениях 1 и 2. Далее я заполнял лист визуальной оценки клиента и его документов (приложение 3)
5. Помимо телефонных звонков я под наблюдением проводил презентации продуктов на предприятиях. Презентация проводится после согласования с руководством предприятия. За время практики провел десять презентаций на различных предприятиях. Аудитория в среднем на каждой презентации составляла 15 человек. По итогам отвечал на вопросы и проводил персональные консультации. Оставил визитные карточки и брошюры. Заинтересованы по итогам презентации 50 человек. В дальнейшем намеренны приобрести продукт были 21 человек.
6. Очень большой отклик среди клиентов получает презентация, но  помимо презентаций у каждого специалиста существует точка присутствия. За мной были закреплены 7 точек присутствия - это различные предприятия и организации. Присутствие на этих точках строго по графику. Деятельность на точках заключается в размещении банковских материалов и проведении консультаций как текущих, так и потенциальных клиентов банка. Мною за 7 дней присутствия на закрепленных за мною точек было проведено 15 персональных консультаций и привлечено двое новых клиентов банка.
7. Во время работы я заполнял дневник специалиста по продажам (Приложение 4).

За время прохождения практики в качестве специалиста по продажам  мне был установлено задание по продажам и мое выполнение его. (Таблица 2).

Таблица 2.

Показатель	План	Факт	выполнения плана.%
Жилищные кредиты	4	4	100
Кредитные карты	28	15	53
Потребительский кредит	12	14	116

 Задание было выполнено мною не полностью, т.к. задание устанавливалось на два месяца, а прохождение практики менее двух месяцев. 

 

Заключение

Во время прохождения практики я  научился  анализировать рынок банковских услуг, научился работать с документацией, взаимодействовать с клиентами, ознакомился с учредительными документами Банка. В ходе прохождения практики мной были изучены как организационные, так и хозяйственные, финансовые и экономические аспекты деятельности банка.

В результате прохождения преддипломной практике получены знания в области расширения продуктового ряда банковских услуг, реализуемых через объекты банковской сети.

Во время прохождения практики применялись бланки документов указанные в приложениях.

Я прошел практику в отделе прямых продаж, отделе у которого нет аналогов среди других банков на территории обслуживаемого района.

Я считаю, что на сегодняшний день ОАО Сбербанк России является одним из крупнейших банков России, так как уже не первый год входит в рейтинг самых популярных банков страны, придерживаясь десятки лучших. С каждым годом банк укрепляет свои позиции, завоевывает все большее доверие со стороны клиентов и партнеров, расширяет свою филиальную сеть по всей стране. Что касается финансовой отчетности, банк показал хороший результат, увеличив все свои показатели, что говорит о стабильном развитии. ОАО Сбербанк - современный банк, который соответствует европейским стандартам. На мой взгляд, у этого банка далекое будущее, так как он постоянно развивается во всех областях своей деятельности, что позволяет ему на достойном уровне конкурировать с другими участниками банковского сектора.

 

 

Литература

1. Конституция Российской  Федерации (с учетом поправок, внесенных  Законами Российской Федерации  о поправках к Конституции  Российской Федерации от 30.12.2008 № 6-ФКЗ и от 30.12.2008 №7-ФКЗ).

2. Федеральный закон от 02.12.1990 N 395-1(ред. от 23.07.2010) «О банках  и банковской деятельности» (с  изменениями и дополнениями, вступающими  в силу с 01.01.2011).

3. Федеральный закон от 10.07.2002 № 86-ФЗ (ред. от 03.11.2010) «О Центральном  банке Российской Федерации (Банке  России)».

4. Федеральный закон от 26.12.1995 № 264-ФЗ «Об акционерных  обществах» (с изменениями и дополнениями, вступающими в силу с 01.01.2011).

5. Банки и небанковские  кредитные организации и их операции: Учебник / Под ред. Е.Ф. Жукова. – М.: Вузовский учебник, 2011.

6. Книга стандартов отдела прямых продаж ОАО «Сбербанка России» 2014.

7. Должностная инструкция  специалиста по прямым продажам  Сектора продаж розничных продуктов Отдела прямых продаж от 11.02.2013.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

Приложение 1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2.

 

 

Приложение 3

Визуальная оценка клиента

ФИО клиента_____________________________________________________

1.Сопровождают ли клиента подозрительные лица (не являющимися  участниками сделки), которые помогают заполнить клиенту заявление-анкету, диктуют, отвечают за клиента, подсказывают ответы на вопросы,  заявления-анкеты и интервьюера? 

         ДА

        НЕТ

2.Имеются ли у клиента татуировки/шрамы от сведенных татуировок?

        ДА

        НЕТ

3.Имеются ли у клиента признаки алкогольного/наркотического опьянения?

        ДА

        НЕТ

4.Внешний вид потенциального клиента неопрятный?

 Неопрятный (неаккуратно  одет, небритый , непричесанный, плохо пахнет,  имеются следы побоев)

 Опрятный (аккуратно одет, причесан, выбрит и т.д.)

 Затрудняюсь ответить

5.В процессе подачи заявления-анкеты клиент ведет себя агрессивно, негативно отзывается о Банке, системе кредитования, кредитных продуктах банка, других Банков?

        ДА

        НЕТ

6.Клиент ведет себя неадекватно (сбивчивая речь,  находится в сильном волнении, не может ответить на вопросы, клиент путает свою фамилию, не может указать доход членов семьи и т. д.)

        ДА

        НЕТ

7.Клиент плохо владеет русским языком (испытывает затруднения в чтении, понимании, заполнении текста  заявления-анкеты)

       ДА

       НЕТ

8.Наличие дополнительных признаков, приводящих (по  мнению кредитного инспектора) к отказу в предоставлении кредита?

        ДА

        НЕТ

  ФИО СПП сделавшего  визуальную оценку клиента________________________________________________________________________

Подпись СПП ___________________

Дата заполнения___________________________

Визуальная оценка документов потенциального клиента - физического лица (заемщика/созаемщика/поручителя/залогодателя)

ФИО клиента (полностью)_____________________________________________________________________

Дата рождения клиента ___/___/______г

Наименование продукта: ______________________________________________________________________

 

1. Имеются ли видимые признаки подделки документа, удостоверяющего личность клиента (паспорт)?

Да, имеются следующие признаки подделки документа:

1. Фальсификация документа:

• на 2-ой странице паспорта несоответствие кода подразделения, выдавшего паспорт, коду подразделения в оттиске печати

• отсутствие круглой гербовой печати на 2-ой странице паспорта
2. Переклейка/замена фотографии клиента:
• нарушение структуры (разрывы) орнамента ламинирующей пленки
• несоответствие цвета красителя / различия линий в элементе орнаментной сетки, проставленной на паспорте, с элементом данной сетки, проставленным на фотографии
• отсутствие / повреждение / смещение защитного текста ламинирующей пленки в области фото
• следы отклеивания / переклеивания фото клиента

1.3. Прочие признаки:

• травление текста - удаление записей, оттисков печатей и штампов путем воздействия едкими химическими веществами (кислоты, щелочи)
• подчистка информации – удаление красителя, которым нанесены штамп(ы), печать или выполнены записи, путем механического воздействия
• дописка информации – внесение записей в первоначальный текст с частичным его изменением
• рисовка информации – внесение изменений в первоначальные записи путем частичного дорисовывания или полной рисовки
• постановка оттисков «самонаборных» штампов и печатей
• замена/вклейка/вшивание листов
• отсутствие сплошной возрастающей нумерации страниц паспорта
• несовпадение серии и номера паспорта на каждом листе

Дополнительные комментарии ______________________________________________________________

Нет

2. Имеются ли в документе, удостоверяющем личность клиента (паспорте), внешние признаки повреждения / нарушения структуры?

Да, имеются следующие признаки

• наличие вздутия участков поверхности ламинирующей пленки
• взъерошенность волокон бумаги
• наличие на оборотной стороне листа паспорта (4-ая страница паспорта) под фотографией клиента сморщенности / изменения цвета бумаги
• верхняя граница орнаментной сетки ламинирующей пленки нанесена по фотографии и не затрагивает бланк паспорта

                        Дополнительные комментарии ______________________________________________________________

Нет

3. Имеются ли видимые признаки подделки документа, подтверждающего финансовое состояние клиента (справка о доходах, налоговая декларация, справка о размере назначенной пенсии)

(Если предоставление  документа не требуется, по данному  пункту выбирается ответ «Нет»)

Да, имеются следующие признаки подделки документа:

• наличие исправлений
• несоответствие наименования организации в печати и наименования организации в тексте документа
• имеются признаки подчистки/дописки/рисовки текста или печати

Дополнительные комментарии _______________________________________________________________

Нет

4. Имеются ли видимые признаки подделки документа, подтверждающего занятость клиента (трудовая книжка)?

(Если предоставление  документа не требуется, по данному  пункту выбирается ответ «Нет»)

Да, имеются следующие признаки подделки документа:

• отсутствие идентичности серии и номера на всех страницах документа
• отсутствие сплошной возрастающей нумерации страниц документа
• несоответствие наименования организации в печати и наименования организации в тексте документа
• имеются признаки подчистки/дописки/рисовки удостоверяющей надписи.