Основные типы посредников

     Стокисты  —  это фирмы в  стране  импортера,  осуществляющие  экспортно- импортные  операции  на  основе  специального  договора  о   консигнационном складе.  Договор  заключается  в   дополнение   к   основному   договору   о предоставлении права на  продажу,  агентскому  договору,  договору  комиссии. Функция стокиста иногда является одной  из  дополнительных  функций  оптовой фирмы Стокисты, как правило, имеют собственные склады,  покупают  и  продают товары за свой счет и от своего имени.

      Деятельность  комиссионных  фирм  –  предполагает  разовые   поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента  В  зависимости от вида  совершаемых  операции  и  характера  взаимоотношений  с  комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

     Комиссионные  экспортные фирмы  могут выступать представителем  продавца либо  покупателя  Представитель  продавца  (selling   merchants)   выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров  на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение.  При  этом фирма  обычно  берет  на  себя  также  ответственность  за   своевременность поставки    товара    покупателю,    транспортировку,    финансирование    и документальное оформление сделки, выполнение  всех  формальностей  в  стране покупателя  и  в   ряде   случаев   осуществляет   гарантийное   техническое обслуживание. По поручению комитента она также может  организовать  хранение товаров в своей стране или за границей.

     Представитель  покупателя выполняет  поручение  иностранного  покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. В этом случае  комиссионная  фирма размещает заказы (инденты) иностранных  импортеров  у  производителей  своей страны.  В  обязанности  представителя  входят   также   транспортировка   и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов  от  имени покупателя. Комиссионное вознаграждение выплачивается  такому  представителю покупателем.  Закупку  товаров  представитель  покупателя  производит,   как правило, против твердых заказов покупателя (закрытый индент), но  иногда  он делает предложения постоянному клиенту и  по  своей  инициативе.  Однако  он никогда не берет риска неуплаты со стороны покупателя на свой счет.

    Наиболее важными  среди комиссионных  экспортных  фирм  —  представителей покупателя  являются  конфирмационные  дома  (confirming  house).  Для   них характерно  принятие  на  себя  риска  по  кредитам,  которые  они  от  лица производителя-экспортера  предоставляют  покупателям.  Конфирмационные  дома обычно принимают на себя риск на  полную  стоимость  поставки  и  всю  сумму экспортных  кредитов  и  не  требуют   от   покупателей   доказательств   их кредитоспособности (хотя косвенным  путем  убеждаются  в  прочном  положении покупателя). Они обеспечивают также  фрахтование,  страхование  и  кредитуют импортера, когда он  этого  требует,  осуществляя  платеж  наличными  против поставленных экспортером товаров.

      Комиссионные  импортные фирмы   выступают  представителями  покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей  от  своего имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они  могут  оказывать своим  комитентам  различные  услуги,  в  том   числе   составлять   обзоры конъюнктуры  товарных  рынков,  следить  за  отгрузками  товаров.   Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих  представителей,  поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные  конторы  о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма  получает  от иностранных  производителей  товары  на  консигнацию.  В  особенности   это касается машин и оборудования.

   Фирмы выступающие  от имени и за счет принципала  называются агентскими.  В зависимости от условий договора фирма либо сама  заключает  сделки  от  его имени и за его счет, либо только посредничает при  заключении  сделок.  Для агентских фирм характерны представительство на  длительный  срок  и  тесный контакт с принципалом.  Юридически  они  всегда  сохраняют  от  них  полную независимость

   По местоположению  агентские фирмы подразделяются  на  агентов  в  стране принципала  (экспортный  агент,  агент-резидент)  и  агентов  в  иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент).

      Экспортным  агентом   называется  торговая   фирма,   выступающая   по поручению одного или небольшого числа  промышленных  фирм  своей  страны  на основе  заключаемого  между  ними  агентского  договора.   Агентская   фирма принимает от промышленных фирм коллекции образцов,  каталоги,  прейскуранты, на основе которых она подыскивает покупателей. Крупные экспортные  агентские фирмы для получения иностранных заказов используют  собственный  заграничный аппарат в виде отделений  и  сбытовых  агентств. Все  транспортные  расходы, понесенные агентской фирмой, возмещаются промышленным предприятием.

     Импортный  агент, или агент-резидент  находящийся  в  стране  принципала это  фирма,  осуществляющая  импортные  операции  за  его  счет.   Некоторые агентские  фирмы  помимо  агентских  услуг  предоставляют  также  услуги  по хранению товаров иностранных  поставщиков  на  имеющихся  у  них  складах  в ожидании  поступления  заказов  и  осуществляют   определенную  работу по продвижению товаров на рынке, в частности рекламу.

    Заграничный сбытовой  агент  — это  фирма,  которой  предоставлено  право компанией  другой  страны  действовать  от  ее  имени  и  за  ее   счет   на определенной  территории  в   иностранном   государстве   по   установленной номенклатуре товаров. Обычно  заграничные  сбытовые  агенты  берут  на  себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала  на  рынке и осуществлению технического  обслуживания  машин  и  оборудования.  Нередко сбытовые агенты создают  у  себя  демонстрационные  залы  или  площадки  для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады  запасных  частей  и т.д.

     Брокерские  фирмы (brokers) — это  особый  вид  посреднических  фирм,  в обязанности которых входит функция свести контрагентов По законам  некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или  продавцами  товаров, которые им поручено продать или купить. Институт брокеров получил наибольшее развитие в Англии, где они выступают  в роли  неизбежных  посредников  в  торговле  биржевыми  товарами.  Английские брокерские  фирмы  представляют  собой   крупные   компании,   располагающие значительными  финансовыми  средствами.  Многие  из  них  помимо  контор  на территории Англии имеют сеть дочерних обществ и отделений за границей. Импорт через посредство брокерских фирм  создает  для  стран,  вступающих  в сделку, известные преимущества. Специалисты этих фирм обладают, как  правило, высокой квалификацией, хорошо знают товар и состояние рынка,  в  достаточной степени осведомлены  о  запросах  покупателей  и  возможностях  поставщиков. Брокерские  фирмы  поддерживают  регулярные  и  прочные  связи  с   крупными банками, что позволяет им в ряде случаев  финансировать  сделки  и  выдавать поручительства  за   кредитоспособность   покупателей   (делькредере).   Они являются  источником  квалифицированной  информации  о  рынках,  величине  и характере спроса, ценах на биржевые товары.

  Что  касается   фэкторов   (factors),   то  это  -   торговые  посредники,

выполняющие широкий круг посреднических обязанностей  от  имени  экспортера. Они не  только  осуществляют  экспорт  продукции  своего  принципала,  но  и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере,  оплата  аванса производителю,  выдача   кредитов   покупателям),   производят   страхование экспортных  кредитов,  инкассацию  платежей  в   стране   сбыта,   а   также содействуют  подбору  заграничных  агентов.   Их   многочисленные   конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке  товаров  в портах назначения. Наибольшее распространение фэкторы  получили  в  торговле текстильными товарами, кожей, лесом Они используются, как  правило,  мелкими и средними промышленными предприятиями для продвижения товаров на рынки  США и других стран западного полушария.

Обычно фирмы затрачивают много времени и средств на подыскание  компетентных торговых  посредников,  пользуясь   услугами   государственных   органов   и организаций,  предоставляющих  информацию  о  заграничных  агентах,  крупных банков, экспортных ассоциаций  и  др.  От  правильного  выбора  торгового посредника на новом рынке или при сбыте  новых  изделий  во  многом  зависит успех  фирмы  в  продвижении  товаров.  При  неудачно   выбранном   торговом посреднике  можно  не  только  не  укрепиться  на  рынке,  но   и   потерять возможность проникновения на него в дальнейшем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

Перечисленные ниже виды цен распределить на две группы. В первой группе указать те виды цен, которые руководство предприятия может использовать для продвижения на рынке новых изделий, во второй группе - те виды цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности товаров и услуг на уже сформировавшемся рынке сбыта. Заполнить таблицу.

Виды цен на новые продуты	Виды цен на уже имеющиеся на рынке товары, услуги

1. Скользящая падающая цена на изделие и услуги.

2. "Снятие сливок".

3. Долговременная цена.

4. Цена потребительского сегмента рынка.

5. Цена внедрения продукта на рынок.

6. Эластичная (гибкая) цена.

7. "Психологическая" цена.

8. Преимущественная цена.

9. Цена на изделие, уже снятое с производства.

10. Цена "лидера" на рынке или в отрасли.

11. Цена устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм.

12. Договорная цена.

13. Цена с возмещением издержек производства.

14. Престижная цена.

 

Решение.

 

 

Виды цен на новые продукты	Виды цен на уже имеющиеся на рынке товары, услуги
1. "Снятие сливок". 2. Цена внедрения продукта на рынок. 3. "Психологическая" цена. 4. Цена "лидера" на рынке или в отрасли. 5. Цена с возмещением издержек производства. 6. Престижная цена.	1. Скользящая падающая цена на изделие и услуги. 2. Долговременная цена. 3. Цена потребительского сегмента рынка. 4. Эластичная (гибкая) цена. 5. Преимущественная цена. 6. Цена на изделие, уже снятое с производства. 7. Цена устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм. 8. Договорная цена.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как и на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно

повышение качества жизни, а средством ее достижения - применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1.  Бородина Е.И. Финансы предприятий:  Учеб.  пособие.  -  М.: Банки 

биржи, ЮНИТИ, 1995.

2. Балабанова Л.В.   Оптовая  торговля:  маркетинг  и  коммерция.  -  М.:Экономика. 1990

3. Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991.

4. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994.

5. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело:  Учебник  для  ВУЗов.

Москва: Юнити. 1996г.

6.  Голубков  Е.П.  Маркетинговые  исследования:  теория,  методология  и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998.

7. Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие /  Пер.  с  нем.  М.:  Высш. шк. 1995.

8. Завьялов П. С. Формула успеха:  маркетинг  /сто вопросов - сто ответов о том,  как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.

9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. –

11. Феоктистова Е.М..Краснюк И.Н Маркетинг:  теория  и  практика,  Москва,  Высшая школа, 1993.