Типы посредников на В2В

Тема: Типы посредников на В2В

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. B2Bсистемы:  основные аспекты создания и  деятельности

1.1. Задачи B2B систем

1.2. Классификация  B2Bсистем

1.3. Построение  эффективной структуры отдела  продаж компании B2B

1.4. Маркетинговые  каналы

1.5. Фокусировка

1.6. Служба общих продаж

1.7. Служба поддержки продаж

1.8. Работа с новыми и постоянными клиентами

1.9. Отдел маркетинга в структуре коммерческого отдела

1.10. Соответствие структуры задачам компании

2. B2B как разновидность интернетбизнеса

Заключение   
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

     B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.  

      В2В  – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима. 

     Под понятием B2B также подразумеваются  системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программныеаппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торговозакупочной деятельности в сети интернет.  

     В западных странах, под термином В2В  часто понимается обеспечение какихнибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определению B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

     Специфика работы в сегменте В2В заключается  в том, что количество клиентов ограничено: одна крупная продажа может принести более половины месячной прибыли  всей компании. Успех бизнеса во многом определяет эффективная организационная  система как компании в целом, так и самого процесса продаж. Несмотря на кажущееся различие между продажей, например, ITпроектов и рекламы, методы построения системы продаж на этих рынках будут во многом схожими.  
 
 
 
 
 
 

1. B2Bсистемы:  основные аспекты  создания и деятельности.

1.1. Задачи B2B систем.

     Основная  задача систем В2В — повышение  эффективности работы компаний на В2Врынке за счёт снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии  бизнеса до масштаба всего мира.

     В задачи B2B систем также входит:

• организация взаимодействия между предприятиями — быстро и удобно
• построение защищённых надёжных каналов обмена информацией между фирмами
• координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена

   Взаимодействие  может быть связано с торговлей, обменом технологиями, опытом, инвестиционной деятельностью и т. д.

1.2. Классификация B2Bсистем.

     B2Bсистемы  различаются по набору предлагаемых  функций:

     1.корпоративный  сайт компании: предназначен для  общения с партнёрами и контрагентами,  содержит информацию о компании, персонале, руководстве, продукции,  описание услуг.

     2. интернетмагазин — предназначен для сбыта продукции, может быть встроен в корпоративный сайт. Он позволяет размещать заказы, проводить электронные платежи, обеспечивать доставку.

     3.служба  закупок снабжения ищет поставщиков,  получает коммерческие предложения,  осуществляет электронные платежи,  контролирует выполнение заказов.

     4. информационный сайт — предназначен  для размещения информации об  отрасли, входящих в неё компаний, параметров состояния рынка, отраслевых  стандартов.

     5.брокерские  сайты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.

     6.электронные  торговые площадки (ЭТП): предназначены  для непосредственного осуществления  торговозакупочной деятельности. ЭТП, как правило, выполняются в виде отдельных сайтов, и на них создаются рабочие места для предоставления пользователям целого ряда услуг.

     7. профессиональные b2bмедиа продукты — это продукты (газеты, журналы, отраслевые каталоги, информационные бюллетени), нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определённой сфере либо отрасли. B2Bиздания могут быть посвящены вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т. д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определённую профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках. 

1.3. Построение эффективной  структуры отдела  продаж компании B2B.

     Рассмотрим  те факторы, которые оказывают наиболее заметное влияние на структуру отдела сбыта:

     • менеджеры по продажам должны быть экспертами в своей области. Это связано со сложностью самого продукта. Более того, необходимо оказывать им всякое содействие – обеспечивать консультационную поддержку по продукту;

     •при  длительном цикле продаж много рутинной работы. Необходимо часть ее делегировать ассистентам;

     •большой  разброс по объемам потенциальных  сделок предполагает формализованное  распределение потоков заказов  по разным отделам;

     •если существует сильная зависимость  от постоянных клиентов, то придется выделить отдельных менеджеров или отделы для их обслуживания.

     Организационная структура является непосредственным инструментом достижения стратегических целей любого предприятия. Соответственно структура отдела продаж есть прямое отражение маркетинговой стратегии. Даже в случае отсутствия формализованной  стратегии (что, к сожалению, встречается достаточно часто и по сей день) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании.

     Итак, прежде, чем сформировать отделы продаж, требуется разработать маркетинговую стратегию. Соответственно мы должны прежде всего ответить на вопросы: кому продавать? что продавать? как продавать?

1.4. Маркетинговые каналы.

     Важно решить, будем ли мы продавать самостоятельно или через партнеров. Возможно, мы захотим использовать оба канала. И тот, и другой подход к организации  продаж имеет свои плюсы и минусы.

     Канал прямых продаж.

     Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане  реализации стратегии продаж и маркетинговых  мероприятий. Внутренний отдел сбыта  легче сформировать, чем партнерский  канал. Он проще и эффективнее  в управлении. При использовании  прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной  культуры и т. д.

     К минусам прямого канала можно  отнести: недостаток квалифицированных  кадров, повышение себестоимости  продаж, потерю управляемости при  экстенсивном росте.

     Продажи через партнеров

     Достоинства партнерского канала:

     •скорость выхода на рынок;

     •широта географического охвата рынка;

     •возможность сконцентрировать усилия разных партнеров на различных сегментах (фокусировка).

     Для успешного развития партнерского канала необходимо решить несколько задач. Главная из них – управление конкуренцией между партнерами, которая часто  ведет к демпингу на рынке. Другая проблема – удаленность от клиентов и соответственно отсутствие важной маркетинговой информации.

     Небольшие и средние компании иногда работают сразу по двум каналам. Этот подход имеет свои преимущества, но главный  его недостаток – конкуренция  между собственным отделом продаж и партнерами. Для крупной компании такая конкуренция должна быть исключена.

     При ориентации на прямой канал мы вынуждены  создавать крупные отделы сбыта  с разветвленной и сложной  структурой. Чаще всего подразделения  структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж будет небольшим, то компания просто не сможет достичь  высоких продаж.

Напротив, в случае партнерского канала даже небольшой собственный отдел  сбыта способен обеспечить большие объемы продаж (структурирование – по сегментам партнеров, продуктовой линейке или региональному признаку).

1.5. Фокусировка.

     Для того чтобы выиграть в конкурентной борьбе, необходимо сконцентрировать усилия на наиболее перспективных сегментах.

     Фокус должен найти свое отражение в  организационной структуре отдела продаж. В итоге мы можем иметь  московский и региональные отделы продаж, отделы продаж крупному и среднему бизнесу, отделы продаж государственным структурам и частному сектору и т. д.

     Если  компания продвигает более одного товара, услуги или решения, возможно, возникнет  необходимость сделать акцент на одном из них или на определенной группе. В этом случае мы можем закрепить  ответственность за определенным товаром  или группой товаров за конкретным менеджером или отделом.

     Возможно, мы посчитаем эффективным использовать комбинацию различных подходов, например, определенным клиентам можем продвигать группу определенных продуктовых решений. И это должно найти свое отражение  в организационной структуре.

     Таким образом, конечная структура отдела продаж может представлять сложную  комбинацию различных интересов  в разных сегментах.

16. Служба общих продаж.

     Активно развиваясь на рынке, компания постоянно  сталкивается с клиентами, работа с  которыми для нее невыгодна. Например, это могут быть заказчики с  маленькими заказами, клиенты, для которых  цена – единственный критерий выбора. Работа с ними может распылить  силы компании, отвлечь важные ресурсы  от приоритетных задач.

     С другой стороны, просто отказываться от таких заказов зачастую может  быть невыгодно из стратегических соображений. Небольшая фирма со временем может  вырасти в крупную компанию и  стать понастоящему интересным клиентом. Кроме того, такой заказчик может порекомендовать комулибо нашу компанию.

     Для работы с такого рода клиентами можно  организовать специальный отдел  – службу общих продаж, где будут  работать самые слабые и неопытные  менеджеры. В этом случае с одной  стороны компания всетаки сотрудничает с неинтересными клиентами, а с другой – не расходует на этот сегмент свои главные силы. Кроме того, начинающие менеджеры будут приобретать необходимый им опыт. Ошибки, которые они при этом допустят, не станут критичными для развития компании.

1.7. Служба поддержки продаж.

     Иногда  продукция компании является настолько  сложной, что менеджер компании не может  удержать в памяти все нюансы. Кроме  того, расчет себестоимости проекта  и определение цены на него может  быть очень трудной задачей.

     Если  недостаточное знание особенностей продукта мешает менеджерам продавать  его, нужны консультанты, которые  ответят на все вопросы. Если на расчет контракта менеджер тратит значимую часть своего рабочего дня – нужны  расчетчики, которые будут выполнять  эту работу.

     Таким образом, служба поддержки продаж необходима для того, чтобы снять с менеджеров по продажам часть обязанностей и  повысить эффективность их работы.

1.8. Работа с новыми и постоянными клиентами.

     Продажи в B2B имеют два важных направления. Первое связано с развитием бизнеса  и привлечением новых клиентов, второе – со стабилизацией и расширением  существующей базы клиентов.

     Эти направления достаточно сильно отличаются друг от друга как по технологиям продаж, так и по целям и задачам, стоящим перед ними. К менеджерам, занимающимся продажами новым и существующим клиентам, предъявляются разные требования, используются разные системы мотивации. Поэтому иногда есть смысл создавать отдельные подразделения, занимающиеся продажами новым и существующим клиентам.