Типы посредников на В2В

     Если  неквалифицировано обслуживать существующих клиентов, которые, как известно, представляют важнейший интерес для любого бизнеса, то можно "прогореть" достаточно быстро. Стоимость привлечения нового клиента намного превышает стоимость удержания старого. С другой стороны, если заниматься только старыми клиентами, бизнес со временем умрет.

     Компании  необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.

1.9. Отдел маркетинга в структуре коммерческого отдела.

     Должен  ли отдел маркетинга подчиняться  отделу продаж или отдел продаж –  отделу маркетинга? Или два эти  отдела должны подчиняться непосредственно  генеральному директору? Эти вопросы  возникают, когда речь заходит о  функциях подразделений, отвечающих за маркетинг и PR.

     В компаниях B2B рекомендуется подчинить  интересы отдела продвижения отделу продаж.

     Важной  составляющей структуры коммерческого  департамента должно стать подразделение, отвечающее за работу с новыми клиентами, занимающееся интернетмаркетингом, телемаркетингом, рекламой, PR. Основной задачей его является привлечение горячих клиентов, информация о которых после предварительной консультации по телефону передается в отдел, отвечающий за продажи новым клиентам.

     Таким образом, функция по привлечению  потенциальных клиентов делегируется отделу продвижения (его еще называют отделом развития продаж), а отдел  продаж новым клиентам концентрирует  свои усилия на собственно процессе продаж.

     Кроме продвижения маркетологи должны выполнять также аналитическую работу (проводить исследования, разрабатывать стратегию, развивать ассортимент и т. д.). Все эти функции в небольших компаниях выполняются непосредственно генеральным директором и директором по продажам, но в средних компаниях уже появляются аналитические отделы.

     В целом рекомендуется иметь в  коммерческом департаменте средних  компаний B2B три отдела (продаж, продвижения  и маркетинговой аналитики), каждый из которых должен выполнять свои функциональные обязанности, но при  этом эффективно взаимодействовать  с другими.

1.10. Соответствие структуры задачам компании

     Структура, которую мы создали, достаточно сложная.

     Для тех условий, которые мы привели, может быть несколько решений. Например, для учета продуктовой специфики мы специально создали отдел продуктменеджмента, а не стали выделять три разных отдела продаж (потолков, перегородок, полов). Мы предпочли провести разделение по специфике клиентов (торговые центры и офисы), поскольку посчитали этот фактор более весомым. Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брендами.

     Мы  не стали создавать отделы по работе с новыми и старыми клиентами, поскольку продукция компании не предусматривает частых повторных  покупок.

     В целом можно сказать, что такая  структура учитывает потребности  компании, ее стратегию и специфику  продуктов

     При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и  правил корпоративной культуры.

     В компаниях B2B рекомендуется подчинить  интересы отдела продвижения отделу продаж. К менеджерам, занимающимся продажами новым и существующим клиентам, предъявляются разные требования, используются разные системы мотивации. Компании необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.

     Возможно, для конкретной компании потребуется  разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брендами.

2. B2B как разновидность интернетбизнеса.

     Бизнес  для Бизнеса (B2B)  это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы. Этот вид деятельности в Интернет является наиболее перспективным для российских компаний. Он позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создает благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется масса возможностей взаимодействия и приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнёра. В международном смысле, электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке. Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнёры, так и закрытой  существующей только для определённых партнёров или рабочих групп и исполняющей только определённые технологические функции.

     По  функциональным возможностям среди  сайтов B2B можно выделить следующие  группы:

     •Каталоги. Являются наиболее тривиальным вариантом  сайта типа B2B, где покупатели находят  продавца товарных позиций с фиксированной  ценой.

     • Электронные биржи. Отличаются большей сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальным биржам. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.

     •Аукционы. Такие сайты функционально подобны  реальным аукционам и виртуальным  аукционам B2C, но в силу специфики  модели B2B часто используются для  продажи излишков запасов.

     •Электронные  сообщества.

     Ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу  может потребоваться участие  партнеров. Например, разного рода исследования, политическое лоббирование или обмен  идеями. Интернет является идеальной  средой для объединения усилий и  интересов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

     Сейчас  много рассуждают об электронном  бизнесе, связанных с ним возможностях повышения эффективности ведения  обычного бизнеса, превознося его многочисленные преимущества для всех участников интернет  процесса. Все так и есть, о чем свидетельствуют огромные темпы роста рынка интернет  бизнеса; глобальность его распространения; доходов, полученных на нем; компаний, вводящих новые ебизнес инициативы в свой традиционный бизнес и многоемногое другое.

     Одна  из самых больших проблем, перед которой стоит В2В, вовсе не технология, а корпоративная культура. Аналитики говорят, что ментальное сопротивление к принятию В2В может оказаться даже большей проблемой, чем технологические трудности. Намного тяжелее изменить культуру и убедить людей думать по  новому. В отчете Forrester отмечается, что самой большой проблемой в В2В по мнению специалистов 25 спонсируемых различными отраслями интернет рынков (ISM), является то, как убедить покупателей и продавцов использовать электронные рынки.