Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта [28].

    Что касается «Фармацевтической фирмы «Дарница» то она отдает предпочтение оптовикам специализированным только на продаже лекарственных средств [32]. Как отметил начальник отдела продаж фирмы Андрей Миронюк, осуществляя свою политику сбыта, предприятие сотрудничает с конкурентоспособными партнерами в дистрибьюторском секторе фармацевтического рынка и стремится к тому, чтобы продукция фирмы была представлена в каждой аптеке в максимально широком ассортименте. В этой связи особую важность приобретает выбор партнеров из числа украинских дистрибьюторов. Если вопрос о порядочности дистрибьюторов постепенно уходит в прошлое, то теперь важное значение приобретают профессионализм, желание и умение строить бизнес не на сиюминутной выгоде, а учитывая долгосрочную перспективу. Основной инструмент, которым оперирует большинство дистрибьюторских компаний, — возможность «играть» ценой. Такие важные факторы, как качество продукции, уровень предоставляемого сервиса, постоянное наличие продукции, скорость оборота денежных средств, пока учитывают немногие.

    «Фармацевтическая фирма «Дарница» делает ставку на те компании, которые разработали идеологию ведения бизнеса, даже если занимаемые ими позиции пока недостаточно крепки. Тем самым предприятие способствует формированию в Украине профессионального оптового звена [18].

    Такая методика также применима к розничным  торговцам. Выбор субъектов розничной торговли не так важен, как оптовой, хотя здесь можно все-таки отметить такие критерии как местонахождение, объем продаж, форма собственности, тип (аптечный киоск, пункт, аптека, покупка «с рук» от представителей).

      Подводя итог, нужно отметить, что работа по выбору не заканчивается на этом. Даже после того как вы выбрали посредника и начали с ним работать, необходимо регулярно проводить оценку его деятельности. С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей.

    3.2. Усовершенствование  оптово-розничной  сети «Фармацевтической фирмы «Дарница»

 

    «Фармацевтической фирмы «Дарница» имеет весьма налаженную оптово-розничную деятельность, но всеравно требует более детального совершенствования. Как говорилось ранее оптовая сеть представлена 30 дистрибьюторами обслуживающих отдел сбыта фирмы и собственной оптовой компанией, созданной для большей уверенности в будущем, её преимущество в том, что риск возникновения задолженности минимален, она приняла складскую и автоматизированную базу от главной компании, а самое главное штат региональных представителей.

    Что касается именно оптовой сети, то можно  сказать о том, что было бы целесообразно  открыть свою сеть оптовых компаний специализирующихся именно на фармацевтической продукции. На данный момент в экономическом положении страны намечаются неутешительные тенденции, что собственно приведет к потере части дистрибьюторов. По причине их задолженности зарубежным компаниям, они не смогут выжить в данной ситуации, ведь фармпроизводитель не захотят рисковать своим объемом продаж делая его более отрицательным. Поэтому более доверительные отношения можно будет построить с оптовыми компаниями, соответственно принадлежащими производителям, тем более, такому как ФФ «Дарница» с его имиджем надежного и успешного партнера.

    Не  смотря на экономически тяжелую ситуацию в стране, «Дарница» может позволить себе реализацию данного замысла, её позиции упали не слишком низко, так как нужный сегмент был захвачен не дорогостоящими препаратами, но достаточно качественными.

    На  мой взгляд, правильная ценовая стратегия, которая и позволила иметь данную позицию на рынке. Розничная торговля требует серьезных преобразований. Как видим на розничный сегмент ориентируется не столько сам производитель, сколько оптовики.

    Конечно же, было бы разумно создать свою крупную «Дарницкую» аптечную сеть, тем более при наличии собственной оптовой компании, это упростило бы задачу, снизило бы издержки и время на оформление различной документации, осуществления  договоренности о закупках, платежах и распределения.

    Также можно внедрить свои «Дарницкие»  киоски в гипермаркеты. Хорошим способом розничной продажи явились бы автоматы с наиболее «популярными» и необходимым лекарственными средствами в местах скопления  потенциальных клиентов – кинотеатры, залы ожидания в аэропортах, автовокзалах и ж/д вокзалах. Также внедрение аптечных пунктов или автоматов на предприятиях в офисах. Чего всего на данный момент ФФ «Дарница» не имеет.

    Из  всего вышесказанного, мы видим, что  компания, конечно же, имеет достаточно ресурсов для осуществления этих мероприятий по совершенствованию оптово-розничной деятельности и является одной не из многих кто при помощи усилий сможет поднять фармацевтический рынок Украины на должный уровень. 
 
 

    Заключение

 

    Оптовая и розничная торговля занимают в  системе распределения предприятия важнейшее место. Как было отмечено основной причиной изучения оптовой торговли стало ее воздействие на экономику, функции в распределении, а также взаимоотношения с поставщиками и потребителями. А  розничной торговли то, что замыкает цепь движения товара от производителя к потребителю.

    Правильно налаженная оптово-розничная сеть: грамотно организованная работа отдела закупок, логистика и управление поставщиками, постоянная работа с ассортиментом, освоение стандартов и инструментов мерчендайзинга и есть ключ к успеху любой компании.

    Анализ  оптово-розничной сети украинского  предприятия дал четкое представление  о настоящей деятельности компании и возможностях её совершенствования. Анализ деятельности позволил выявить недостатки и разработать рекомендации по их устранению.

    За  анализируемый период 2007-2009 гг. мы видим  существенные сдвиги, а именно увеличение ассортимента, удержание своих дистрибьюторов, увеличение уставного фонда, а наряду со всем эти небольшой спад производства, но удержание позиций на рынке недорогих лекарственных средств, уменьшение оборота розничной и оптовой торговли, а также проведение научных разработок, попытка к 2010 году выйти на рынок биотехнологии с весьма конкурентоспособной продукцией, также ЗАО «ФФ Дарница» планирует расширение оптовой и розничной сети.

    ЗАО «ФФ Дарница» имеет плацдарм для  строительства новой усовершенствованной оптово-розничной сети. Особенно, на моё мнение  в плане организации сети оптовых компаний, а также в попытке внедрения автоматов с лекарственными средствами. В целом ЗАО «ФФ Дарница» имеет положительные перспективы  и значительный потенциал фундаментального роста.

    Список  использованных источников

 

    1. Джоунз Г. Торговый бизнес: как  организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

    2. Евдокимова Ф.И. и др. Азбука  маркетинга.-Донецк, 1998. С.193]

    3. Зиновьев И.Ф. Виды рынков и  их функционирование.- Симфер: таврия, 2005 с.133, 140]

    4. Кисилев А.П. Теория и практика  современного бизнеса – К.1995  с.123]

    5. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1990 с.466

    6. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

    7. Маркетинг / под ред.Н.Д.Эриашвили.-М.2006 с.232].

    8. Матвеева В. «Дарница»: европейские  качество и культура // Еженедельник «Аптека», № 15 (386) от 21.04.03.

    9. Практикум по менеджменту и маркетингу в фармации. Ч. IІ. Маркетинг в фармации: Учеб. пособие для студентов вузов/ З.Н. Мнушко, Н.М. Мусиенко, И.В. Пестун, О.Ю. Рогуля. — Харьков: Изд-во НФаУ: Золотые страницы, 2004

    10. Селезнев В.В. Основы рыночной экономики…-К,199, с.196].

    11. Сергеева Б.И. – Симферополь:  ПП «Предприятие Феникс», 2008 c.156

    http://www.dengi.ua/Курсы  валюты НБУ на 21 апреля 2009 года

    12. Сергеев Б.И., Харичева Г.Я., Чудаков  Д.М. и др. Учебное пособие/ пож  ред. 

    13. Томилов В.В., Песоцкая Е.В. «Маркетинг в системе предпринимательства».– СПб.: «Геликон Плюс», 2000

    14. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

    15. Хоскинг А. Курс предпринимательства.  М, 1993  с.221]

    16. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг.- М.: Экономика, 1993. с.200

    17. http://apteka.ua

    18. http://darnitsa.ua

    19. http://darnica.ukrbiznes.com

    20. http://file.liga.net Досье//История компании Дарница]

    21. http://mm.com.ua/ Газета Коммерсантъ-Украина

    22. http://ukrstat.gov.ua/Социально - Экономическое  положение Украины 2008 - 2009

    23. http://ukrstat.gov.ua  Объём оборота розничной торговли за январь–апрель 2009 года

    24. http://www.businessvector.ru/Ценообразование в розничной торговле

    25. http://www.cfin.ru/marketing/ Маркетинг Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев].

    26. http://news.gala.net / Главные новости экономика.

    27. http://www.glossary.ru

    28. http://www.marketing.spb.ru

    29. http://www.marketing.spb.ru/ Маркетинг сбыта В.Н. Наумов. Формы оптовой торговли]

    30. http://www.marketing-ua.com/Виды розничных торговых предприятий

    31. http://www.pharma.net.ua/ Е.Живодерников. Рынок медикаментов в сегментах закупочных цен

    32. http://www.provisor.com.ua/ Политика фармацевтических фирм по распределению продукции

    33. http://www.rbc.ua

    34. http://www.ricardo.com.ua/Досье компаний

    35. http://www.slovarik.kiev.ua /Бизнес словарь

    36. http://www.sostav.ua

    37. http://www.tricas.com.ua

Приложения

 

Приложение №1