Продолжение таблицы 9 

       Суммируя  данные таблицы можно прийти к  выводу, что в макросреде бизнеса  компании преобладают негативные факторы. При этом компания может лишь адаптироваться к внешним условиям, но никак не воздействовать на них.

Рассмотрим  факторы микросреды компании посредством  модели Портера. Здесь будем описывать  влияние среды бизнеса на весь портфель услуг компании без разделения на составляющие.

       Анализ  конкурентной среды 

       Относительно  конкуренции на российском рынке  стоит сказать, что ещё есть много  свободных прибыльных ниш, которые  очень сложно “обрабатывать” (рис. 3). Например, регистрация и купля-продажа готовых компаний (юридический адрес + банковский счет) в маленьких городках Германии. Как показывает практика, имеет место достаточно много заказов именно такого характера. Также интересно отметить услугу “Информационная поездка”, которой, как правило, интересуются представители бизнеса или науки для начального ознакомления со страной, где в дальнейшем планируется вести внешнеэкономическую или научную деятельность. Туристические агентства, предлагающие такую услугу, не в состоянии обеспечить поток необходимых деловых встреч для клиента без соответствующей базы. Здесь и вступает в борьбу за рынок «East-West Connection». 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 3 Анализ конкурентной среды

3.3 Организация маркетинговой деятельности предприятия

       Действующая организационная структура маркетинга предприятия

• Во-первых, стоит отметить, что каждый сотрудник службы маркетинга напрямую подчиняется директору представительства, что помогает оперативно принимать и утверждать решения, направленные на рыночное продвижение услуг компании.
• Во-вторых, из отрицательных моментов имеет место отсутствие отдельной должности директора по маркетингу. Это приводит к возникновению коллизий внутри группы маркетинга и отсутствию централизовано координируемой работы в связи с периодической недоступностью директора.

       Еще одна проблема в структуре компании – это совмещение обязанностей консультанта, менеджера по продажам и маркетинг-менеджера  в одном лице, при этом продажа  услуг не разделяется по пакетам. Зачастую эта «универсальность»  персонала приводит к дублированию функций и “раздвоению личности” сотрудников отдела маркетинга (отдела консалтинга). Несмотря на это каждый сотрудник отдела маркетинга отвечает за конкретное направление или проект. По контролируемому направлению менеджер-консультант отчитывается непосредственно перед директором. 

 

Рисунок 4. Организационная структура компании 

       Основные  проблемы организационной структуры  отдела маркетинга:

• отсутствие координатора и контролера деятельности группы маркетинга внутри отдела
• отсутствие специализации менеджеров по продажам, консультантов и маркетологов
• отсутствие специализации по составляющим бизнес-портфеля
• отсутствие специализации по составляющим маркетинга-микс

       Цели  службы маркетинга:

• обеспечение стабильного объема продаж
• удовлетворение потребностей рынка консалтинговых услуг
• анализ требований потребителей для поддержания конкурентоспособности услуг компании
• формирование потребностей в услугах компании

       Организация управления элементами маркетинга-микс

1. Управление товарной политикой

       В настоящий момент спектр услуг компании пополняется только посредством сбора и обработки требований клиента, то есть в отделе маркетинга механизм реализации функции постоянной разработки новых услуг работает очень слабо. Новая услуга в бизнес - портфеле компании возникает только под давлением активного клиента и, как правило, примыкает к пакету дополнительных услуг. Во главу угла ставятся не потребности на рынке, а то, что компания может предложить клиенту, иначе сказать, происходит “навязывание” услуг.

       Жизненный цикл услуг компании имеет большой период, и насколько известно автору, перепозиционирования составляющих бизнес - портфеля за всю историю существования организации не происходило. В стратегии развития компания придерживается только направления продвижения своего брэнда (стратегия «брэнд»).

2. Управление ценовой политикой

       При формировании цен на услуги компания придерживается влияния на цену себестоимости  предлагаемых услуг и стоимости  аналогичных услуг у конкурентов. Ориентация на спрос, стратегии “прибыль от цены” и “прибыль от оборота” никак не выражены.

3. Управление системой распределения

       Процесс производства услуги связан непосредственно  с так называемым моментом истины (услугу предоставлять может только непосредственно производитель, хотя в продаже услуг компании могут участвовать посредники). Поэтому канал распределения (по основному пакету услуг) можно характеризовать в большинстве случаев как прямой канал, то есть без участия каких-либо посредников. Иногда возникают ситуации, когда в распределении участвуют компании-мультипликаторы (рис. 1).

4. Управление системой продвижения

       Для продвижения своих услуг на рынке  компания активно использует инструменты  персональных продаж и public relations. Из рекламных  инструментов стоит отметить использование  интернет-рекламы. Проводится ряд мероприятий по привлечению клиентов через всевозможные ассоциации производителей и торгово-промышленные палаты России и Германии. 

 

Заключение

 

       Маркетинговое исследование состоит из двух частей: исследования рынка и изучения собственного потенциала предприятия в сравнении с требованиями рынка и потенциалом имеющихся на рынке конкурентов.

       Источники международной маркетинговой информации подразделяются на внешние и внутренние.

       К каждой из двух категорий относятся  источники первичной (необходимые сведения никем не были предварительно собраны и опубликованы в том или ином виде) и вторичной информации (любые виды собранной и опубликованной тем или иным способом информации).

       Сбор  первичной информации может осуществляться посредством проведения количественных или качественных международных маркетинговых исследований.

       Количественное  исследование позволяет охватить большее  количество респондентов, но способно осветить меньшее число проблем, нежели качественные исследования.

       Используется  также параллельное использование количественных и качественных методов исследования для решения какой-либо проблемы-триангуляция.

       Основные  методы проведения маркетинговых исследований – это наблюдение, опрос, эксперимент,  интервью, телефонный и почтовый опрос.

       Базой принятия всех решений в международном  маркетинге служит информационная база, лежащая в основе маркетинговых  исследований разной глубины и широты охвата.

        В дальнейшем эта информация будет детализироваться и уточняться, описываться все большим числом параметров.

       Кроме задачи служить источником проведения на постоянной основе перспективных  маркетинговых исследований, база данных маркетинговой информации будет  являться и основой принятия оперативных  решений при заключении конкретных договоров и контрактов (конъюнктурные листы).

 

Список  использованных источников

 

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 2001. – 415с.
2. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2004. – 347с.
3. Бахарева Э.Л. Роль рейтингов в деятельности по связям с общественностью // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 1. С. 15 - 27
4. Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. - Челябинск: ЧГТУ, 2000. – 364с.
5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: ВЛАДОС, 1999. – 445с.
6. Деева Е.М. Стратегия маркетинга консультационных услуг // Маркетинг. 1999. № 4. С. 26 - 34
7. Деева Е.М. Ценообразование и коммуникационная политика на рынке консультационных услуг // Маркетинг. 2000. № 1. С. 45 - 51
8. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 1999. – 415с.
9. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент.- СПб: Питер Ком, 2003. – 521с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Росинтер, 1999. – 456с.
11. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 2001. – 369с.
12. Лайдинен Н.В. Руководители агентств по связям с общественностью о современном состоянии рынка ПР в России // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 2, 3. С. 41 - 50
13. Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков. Пер. с нем. Гукасяна Г.А. – М.: «Международные отношения», 2002. – 454с.
14. Майор 3. Маркетинг. - М., Финансы и статистика, 2000. – 361с.
15. Мак Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2000. – 440с.
16. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1999. – 520с.
17. Орманова Ж.Б. Генерирование предпосылок формирования и развития консалтинга в маркетинговом управлении организации / Тезисы конференции «Предпринимательство и его место в экономике современной России» в Московской академии предпринимательства при Правительстве Москвы, 2006. – 471с.
18. Орманова Ж.Б. Маркетинг (учебное пособие) / Коллектив авторов. М.: ТРИАДА, 2000. – 419с.
19. Орманова Ж.Б. Маркетинг (хрестоматия) / Коллектив авторов. Под общ. Ред. В. И. Видяпина. Бакалавр экономики. Т. 4. М.: Питер, 2004. – 318с.
20. Орманова Ж.Б. Управление маркетингом (учебник) / Коллектив авторов. Под ред. Данько Т.П. М.: ИНФРА-М, 2001. – 471с.
21. Орманова Ж.Б. Управление маркетингом (учебное пособие) / Коллектив авторов. М.: ТРИАДА, 2000. – 582с.
22. Сысоева С.А. Основные направления маркетинговой деятельности консультационных компаний на российском рынке // Маркетинг. 2001. № 2. С. 17 - 26