Маркетинговый анализ предприятия ОАО "Молочные продукты"

 

                               4. Анализ распределительной политики организации

                   4.1. Сравнительная оценка затрат по каналам сбыта и потерь

                                      от работы с неэкономичными затратами

                                                                                                                           Таблица 13

                Сравнительная оценка затрат по каналам сбыта и потерь от работы с                             

                           неэкономичными каналами ОАО  «Молочные продукты»

№ п/п	Плановые объемы продаж, млн.руб./год		Затраты по каналу сбыта, млн. руб./год			Потери работы с неэкономичным каналом сбыта, млн. руб./год
	т	млн.руб.	ФМ	ДЦ	ОД	ФМ	ДЦ	ОД
1	300	570	122,2	92,6	46,5	64,3	34,7	-
2	350	665	122,2	107,8	54,1	110,5	96,1	-
3	400	760	122,2	123,0	61,7	109,0	109,8	-
4	500	950	122,2	153,4	76,9	26,3	57,5	-
5	600	1140	122,2	183,8	92,1	7,3	68,9	-
6	750	1425	122,2	229,4	114,9	-	107,2	21,2
7	800	1520	122,2	244,6	122,5	-	122,4	30,7
8	1000	1900	122,2	305,4	152,9	-	183,2	68,7
9	1250	2375	122,2	381,4	190,9	-	259,2	116,2
10	2000	3800	122,2	609,4	304,9	-	487,2	258,7
11	2500	4750	122,2	761,4	380,9	-	639,2	353,7
12	3000	5700	122,2	913,4	456,9	-	791,2	448,7
13	3250	6175	122,2	989,4	494,9	-	867,2	496,2
14	3500	6650	122,2	1065,4	532,9	-	943,2	543,7
15	4000	7600	122,2	1217,4	608,9	-	1095,2	638,7

Примечание: жирным выделены минимальные затраты по каналу сбыта.

Каналы сбыта могут быть описаны следующей формулой:

                                                          ,                                                            (4.1)

где - затраты на сбыт, млн. руб.; - постоянные затраты, млн. руб.; - переменные затраты, млн. руб.; - предполагаемый объем выручки, млн. руб.

В качестве переменных затрат выступают: - для сети розничных дилеров – процент дилерского вознаграждения;

- для сети оптово-розничной торговли  – скидка оптовому дистрибьютору;

- для фирменных магазинов переменные  затраты равны нулю.

Затраты на содержание различных каналов сбыта ОАО «Молочные продукты» описаны следующими формулами:

;                         ;                       

В результате проведенной в таблице 13 сравнительной оценки затрат по каналам сбыта можем отметить, что если предприятие реализовывает продукцию до 1425 млн. руб., то целесообразно использовать услуги оптового дистрибьютора, а если более, то – фирменные магазины.

Далее целесообразно определить точку безразличия – размер объемов продаж, при котором затраты по двум и более каналам сбыта равны, поэтому, с точки зрения маркетолога, безразлично, какой из них выбрать – экономический эффект предприятия будет один и тот же.

Для расчета между двумя альтернативными каналами сбыта используется формула:

                                           ,                                                        (4.2)

где - постоянные затраты соответственно по первому и второму каналу сбыта; - процент посреднического вознаграждения или оптовой скидки соответственно по второму и первому каналам сбыта в десятичном виде.

                                           млн. руб.

Если объем продаж будет составлять 1516,3 млн. руб. предприятию будет все равно с кем работать с фирменным магазином или оптовиком.

 

 

4.2. Разработка прогрессивной  шкалы дистрибьюторского вознаграждения

                                                                                                                            Таблица 14

                       Прогрессивная шкала дистрибьюторского  вознаграждения

Уровни прогрессивной шкалы	Объем закупае-мых партий в квартал, млн. руб.	Ежеквартальное вознаграждение, млн. руб.	Оптовая скидка, %	Математиче- ская запись
1	до 1000 включительно	0,4	4	0,4+0,04V
2	от 1000 до 2000 включительно	0,6	6	0,6+0,06V
3	от 2000 до 5000 включительно	0,8	8	0,8+0,08V
4	от 5000 и выше	1,0	5	1,0+0,05V

 

                                                                                                                            Таблица 15

     Сравнительная оценка затрат по каналам сбыта оптового дистрибьютора

№ п/п	Плановые объемы продаж, млн.руб./год		Затраты по каналу сбыта оптового дистрибьютора, млн. руб./год
			Уровни
	т.	млн.руб.	1	2	3	4
1	300	570	23,2	34,8	46,4	29,5
2	350	665	27,0	40,5	54,0	34,3
3	400	760	30,8	46,2	61,6	39,0
4	500	950	38,4	57,6	76,8	48,5
5	600	1140	46,0	69,0	92,0	58,0
6	750	1425	57,4	86,1	114,8	72,3
7	800	1520	61,2	91,8	122,4	77,0
8	1000	1900	76,4	114,6	152,8	96,0
9	1250	2375	95,4	143,1	190,8	119,8
10	2000	3800	152,4	228,6	304,8	191,0
11	2500	4750	190,4	285,6	380,8	238,5
12	3000	5700	228,4	342,6	456,8	286,0
13	3250	6175	247,4	371,1	494,8	309,8
14	3500	6650	266,4	399,6	532,8	333,5
15	4000	7600	304,4	456,6	608,8	381,0

Анализируя данные, приведенные в таблицах 13 и 15 можно сделать вывод, что предприятию целесообразно воспользоваться услугами оптового дистрибьютора в объемах реализации до 2375 млн. руб., при условии, если ежеквартальное вознаграждение составит 0,4 млн. руб., а оптовая скидка 4%. В случае, если предприятие реализует продукцию на сумму более 2375 млн. руб. в год, то необходимо открывать фирменные магазины.

Произведем расчет между двумя альтернативными каналами сбыта.

                                   млн. руб.

Если объем продаж будет составлять 3045,0 млн. руб. предприятию будет все равно с кем работать с фирменным магазином или оптовиком, учитывая, что у оптового дистрибьютора ежеквартальное вознаграждение составит 0,4 млн. руб., а оптовая скидка 4%.

 

 

 

4.3. Определение оптимального  дилерского вознаграждения и  постоянных расходов по дилерскому центру

                                                                                                                              Таблица 16

                           Соотношение постоянных расходов  по дилерскому центру и 

                                                      дилерского вознаграждения

Варианты соотношения	Постоянные расходы по центру, млн. руб.	Размер дилерского вознаграждения, %	Математическая запись
1	0,9	2	0,9+0,02V
2	0,8	4	0,8+0,04V
3	1,2	8	1,2+0,08V
4	1,3	3	1,3+0,03V

 

                                                                                                                              Таблица 17

               Сравнительная оценка затрат  по каналам сбыта дилерского  центра

№ п/п	Плановые объемы продаж, млн.руб./год		Затраты по каналу сбыта дилерского центра, млн. руб./год
			Уровни
	т.	млн.руб.	1	2	3	4
1	300	570	12,3	23,6	46,8	18,4
2	350	665	14,2	27,4	54,4	21,3
3	400	760	16,1	31,2	62,0	24,1
4	500	950	19,9	38,8	77,2	29,8
5	600	1140	23,7	46,4	92,4	35,5
6	750	1425	29,4	57,8	115,2	44,1
7	800	1520	31,3	61,6	122,8	46,9
8	1000	1900	38,9	76,8	153,2	58,3
9	1250	2375	48,4	95,8	191,2	72,6
10	2000	3800	76,9	152,8	305,2	115,3
11	2500	4750	95,9	190,8	381,2	143,8
12	3000	5700	114,9	228,8	457,2	172,3
13	3250	6175	124,4	247,8	495,2	186,6
14	3500	6650	133,9	266,8	533,2	200,8
15	4000	7600	152,9	304,8	609,2	229,3