Маркетинг в туризме

частоты    звонков, анкетирование клиентов;

  менеджер - отслеживание  изменений количества потребителей  и  их  состава,

изменения объемов  продаж по каждому туру.

             Каждый  оценочный  метод   обладает   специфическим   сочетанием

стоимости, преимуществ  и недостатков. Руководитель  должен  принять  решение

об использовании  определенного метода или методов. 
 
 

                     5)    Ценовая политика предприятия 

     Цена  – экономическое понятие, которое  означает «количество  денег»,  за

которое  покупатель  готов  купить,  а  продавец  согласен  продать  единицу

товара. Перед всеми  коммерческими  и  некоммерческими  организациями  встает

задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь  всего лишь одной  из

составляющих  маркетинговых  средств,  цена   выполняет,   тем   не   менее,

исключительно  важную  функцию,  которая  состоит  в  получении  выручки  от

реализации.

     Во  многом решения по установлению  той или  иной  цены  определяются  на

данной тур фирме  исходя из перечисляемых далее  факторов.  В  одних  случаях

эти причины значительно  уменьшают свободу предприятия  в  установлении  цены,

в  других  случаях   –   не   оказывают   заметного   влияния   на   свободу

ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно,  конечным

результатом  первого  этапа  разработки  ценовой   стратегии   должно   быть

установление границ свободы предприятия в установлении цен  на  предлагаемые

услуги.

      К  числу  важнейших  факторов,  которые   необходимо   учитывать   при

разработке ценовой  стратегии, относятся:

  . соотношение  спроса и предложения;

  . уровень и  динамика конкурирующих цен;

  . государственное  регулирование;

  . потребители;

     В  туристской сфере в условиях  высокой  насыщенности  рынка   туристских

услуг может, возникнет  ситуация, когда предприятие  будет  заинтересовано  в

том, чтобы сбывать  свои продукты по любой цене, только бы  удержать  позиции

на рынке.

      Максимизация текущей прибыли

     Многие  фирмы стремятся максимизировать  текущую прибыль. Они  производят

оценку спроса и издержек применительно  к  разным  уровням  цен  и  выбирают

такую цену, которая  обеспечит максимальное  поступление  текущей  прибыли  и

наличности и  максимальное  возмещение  затрат.  Во  всех  подобных  случаях

текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

      В  туристской  сфере  цель  максимализации  текущей  прибыли   довольно

распространена  в условиях, когда:

. предприятие  предлагает уникальные услуги, отсутствующие  у конкурентов;

. спрос на те  или  иные  виды  туристских  услуг  значительно  превосходит

   предложение;

Однако постановка целей максимализации текущей прибыли  без  учета  вероятной

реакции рынка  может отрицательно сказаться  на  деятельности  предприятия  в

будущем.

1. Завоевание лидерства по показателям доли рынка

          В туристской сфере  цели  новой  стратегии  реализуются   на  самых

ранних  стадиях  жизненного  цикла  продуктов-новинок.  На  основе   точного

определения структуры  затрат рассчитываются такие  цены,  которые  позволяют

довольно  длительное  время  работать  с  достаточной   прибылью,   доступны

потребителям и  не вызывают желания у конкурентов  побороться  за  лидирующее

положение на рынке.

2. Завоевание лидерства по показателям качества товара

     Фирма  может поставить себе целью  добиться, чтобы  ее  товар   был  самым

высококачественным  из  всех  предлагаемых  на  рынке.  Обычно  это  требует

установления на него высокой цены,  чтобы  покрыть  издержки  на  достижение

высокого качества.

      В  туристской  сфере  фирмы   стремятся  превзойти  конкурентов   путем

максимального   повышения   качества   качественных   характеристик    своей

деятельности.  Если  такое  повышение  рассматривается   потребителями   как

вполне допустимое, то предприятие  может  с  успехом  уйти  от  конкурентной

борьбы.

    6) Управление каналами сбыта, примеры взаимодействия с посредниками и

                          корпоративными клиентами 
 

      Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в

их методах обращения  и ценности, которую они добавляют  продукту или  услуге.

В то время как  реклама занимается созданием имиджа, и ей  на  это  требуется

время, управление  каналами  сбыта  занимается  стимулированием,  ведущим  к

немедленному действию, предпочтительно –  продаже.  С  другой  стороны,  они

выполняют  общие  задачи,  которые  заключаются  в   увеличении   количества

потребителей и  большем использовании тур продукта потребителями.

       Поддержка  продаж  –  это  предложение  дополнительного  мотива   для

покупки. Ее главное  преимущество  заключается  в  многообразии  и  гибкости

методов. Чаще всего  для  продвижения   тур  фирмами  используются  различные

скидки. «Евразия-тур» предлагает следующую систему скидок:

  - скидки на  праздники

  - семейные  скидки

  - групповые

  - детские

  - специальные  (для тех, кто владеет купоном  на скидку  или  для  клиентов,

    которые  приводят в фирму нового клиента)

  - прочие.

       Другим  эффективным  способом  продвижения  тур   продукта   являются

различные  конкурсы  и  лотереи.  Эти  стратегии  привлекают  людей,  обещая

бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие  призы.  В  1997  году  «Евразия-

тур»' наладила  сотрудничество  с  газетой.  Они  провели  совместную  игру,

посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею.

       Различная   печатная   продукция   используется   тур   фирмами   для

стимулирования  продаж непосредственно в офисе. В тот  момент,  когда  клиент

колеблется в  выборе тур агента, места отдыха, гостиницы или вида  транспорта

подтолкнуть его  к покупке поможет  красочный  проспект,  обрисовывающий  все

преимущества данного  места отдыха, гостиницы  и  т.д.  Различные  календари,

стенды,  брошюры,  журналы  и  каталоги  собственного  издания   не   только

привлекают клиента  своим внешним видом,  но  и  предлагают  более  подробную

информацию о  маршруте. Их производство относительно недорого –   зависит  от

количества  печатаемой  информации,  стоимости  бумаги,  стоимости  печатных

средств,  зарплаты   оформителей.   Возможен   заказ   такой   продукции   в

специализированных  фирмах, что гораздо выгоднее  при  единичных  экземплярах

или малыми партиями.

      Следующим этапом управлением  канала сбыта  является участие  в работе

различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют

огромное значение с точки зрения поиска партнеров  и установления деловых

связей. Данный вид  продвижения относится к стимулированию сбыта,

направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся

не только в  Москве, но и в других городах, как  российские, так и

международные.

      Отдельной страницей управлением  канала сбыта хочется выделить

интерактивное продвижение.  Помимо  Internet  оно  включает  программы  теле

маркетинга, пейджинговые  сообщения,  предварительно  оплаченные  телефонные

карты.

      Однако кибермаркетинг все еще  находится на стадии эксперимента, весьма

далекой  от  точных  оценок.  Все-таки  главный  эффект  наличие   интернет-

странички  оказывает  на  формирование  имиджа   тур   компании   в   глазах

потенциальных потребителей. А это относится скорее к области  PR.

        Хорошее   отношение   общественности   –   величайшее   преимущество

организации, какое  только у нее  может  быть.  Положительно  настроенная  по

отношению к фирме  и хорошо информированная   общественность  является  одним

из решающих факторов выживания фирмы.

      PR -  представляет  собой  использование   информации  для  влияния   на

общественное  мнение.  От  рекламы  PR  отличаются  тем,  как   используются

средства  массовой  информации,  и   с   какой   долей   достоверности   они

воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять  друг друга  в  рамках

единой стратегии.

       Арсенал  инструментов  для   связей   с   общественностью   широк   и

разнообразен. Какие  же из них можно предложить к применению тур фирмам?

      Во-первых, пресс-релиз. Для каждого  СМИ пресс-релиз  пишется   отдельно

и не содержит прямого  призыва  к  покупке  услуг  конкретной  тур  компании.

Обычно  это  статья  в  газете,  посвященная  теме  туризма   или   какой-то

конкретной  стране,  где  вскользь  упоминается   название   тур   фирмы   и

предложение купить поездку  в  эту  страну.  Метод  пресс-конференции  очень

близок к вышеописанному, нор малоприменим в области туризма, тем более для

малых тур фирм. Он требует серьезных денежных затрат,  определенных  навыков

проведения таких  мероприятий и опыта работы с  репортерами.

      Гораздо более  распространен   в  туристической  среде   метод  связи  с

общественностью  с  использованием  видеофильмов.  Как  правило,  это   цикл

телевизионных  передач,  посвященных  путешествиям  и  туризму,  в   которых

указывается  название  и  телефон  фирмы,  предлагающей  туры  в  какую-либо

обсуждаемую  страну.  Ярким  примером  использования  этого   метода   может

послужить передача ''Непутевые заметки'' с Дмитрием Крыловым на ОРТ.

      Сравнительно новым видом PR  стали  почтовые  открытки.  Туристическая

компания поздравляет  своих постоянных клиентов с каким-либо праздником.  Это

дешевое  средство  пригодиться  и  для  поддержания  хороших   отношений   с

клиентами,  и  для  саморекламы.   Тур   фирма   «'Евразия-тур»,   например,