Курсовая по маркетингу

     Нами  проанализированы также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.

     Анализ  продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.

     Учет  и анализ упущенных  продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Таксомоторный парк № 5 рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых деталей, спрос на которые составил 4 штуки в год.

     Анализ  соотношения розничных  и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой для пополнения склада.

     Анализ  расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.

     Анализ  торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.

     Реализация  машин и запасных частей в значительной мере зависит от плотности дилерской сети в регионе. Высокая плотность сети имеет и преимущества, и недостатки. При большом количестве точек продажи сбыт возрастает, но вместе с тем уменьшается объем сбыта, приходящийся на отдельного дилера, а, следовательно, снижается его прибыль, развивается ненужная конкуренция между дилерами. Выход находят в ценовой субординации – дилеры с хорошей ремонтной базой и складом запасных частей продают машины и запчасти мелким дилерам, часто расположенным в глубинке. Особенно часто это практикуется, если машинам нужна большая предпродажная подготовка. Ее выполняют крупные дилеры, мелким выгоднее платить за подготовку, чем организовывать ее у себя. В результате этой иерархии исключается конкуренция между дилерами.

     Задача  дилерской сети – реальное утверждение  на рынке, а не захват территории, которую она не в силах освоить. Схема взаимодействия внутри дилерских сетей чаще всего диктуется транспортными связями – региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, до которых автомобильный или железнодорожный транспорт может довезти товар не более чем за 12 часов. Если расстояния больше, организуются дополнительно склады у крупных дилеров для обеспечения коротких сроков поставок отдаленным субдилерам на следующем транспортном плече.

     На  основании проведенного исследования можно составить заключение о  спросе на исследуемую продукцию. Оно  содержало следующую информацию.

     1.Что  требуется потребителям – какие  продукты по свойствам, назначению, стоимости.

     2.Какова  потребность в профильных продуктах каждого вида по отраслям и всему народному хозяйству на ближайшее время и перспективу.

     3.Каковы  возможности промышленности по  удовлетворению технически и  экономически эффективной потребности  народного хозяйства в данных  продуктах в текущий период и в будущем.

     Следует отметить, что в силу происходящих в технике и технологии изменений  материалы после некоторой модификации (или даже без нее) могут найти  применение в других отраслях или  в тех же отраслях для изготовления новых изделий. Кроме того, в процессе разработки изучаемых продуктов по заданным требованиям у разработчика могут возникнуть новые идеи, реализация которых позволит создать новые группы (серии, классы) продуктов и тем самым обеспечить материалами дополнительные сегменты рынка. Меняются обстоятельства и у потребителей. Поэтому заключение о состоянии рынка на какой-то период должно дополняться прогнозами путей его развития в будущем. В связи с этим важно изучать ситуацию в первую очередь у потенциальных потребителей: перспективы их развития, возможные изменения требований к материалам и т. д.

     Источниками необходимой информации должны быть следующие документы:

     прогнозы  развития отраслей, если они разрабатывались; технические отчеты, отражающие тенденции  развития потребностей и потребления;

     руководящие документы, отражающие техническую  политику отрасли (планы капитального строительства, реконструкции, химизации  и т. д., директивные указания, приказы вышестоящих организаций);

     предложения предприятий и организаций, отвечающих за разработку основных направлений развития отраслей (головных и профильных институтов, базовых промышленных предприятий и организаций, технических управлений, министерств и ведомств); отраслевые технические журналы; материалы о перспективах развития отраслей, использующих изделия из разрабатываемых ПКМ. 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы. 

1. Дудченко B. C., Макаревич В. Н. Игровые методы в прикладной теории управления // Под  ред. Н. И. Дряхлова, А. И. Кравченко, В. В. Щербины. М.: Изд-во МГУ, 1993.
2. Макаревич В. Н. Групповая работа как метод конструктивной теории управления. 1993.
3. Пригожан А. И. Организации: системы и люди. Эффективность трудовых организаций в социалистическом обществе. М.: Политиздат. 1983.
4. Пригожан А. И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.
5. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП "Интерэксперт". 1992.
6. Кунц Г., О'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.
7. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.
8. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка. – М.: Изд-во стандартов, 1998.
9. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.
10. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул. – М.: Азимут-центр, 1992.
11. Бляхман Л. С. и др. Введение в автодилерство: Учеб. пособие / Л. С. Бляхман, В. П. Галенко, А. В. Минкин – СПб.: Изд-во СП6УЭФ, 1994.
12. Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993.
13. Веснин В. Р. Маркетинг для всех. – М.: Юрист, 1999.
14. Веснин В. Р. Маркетинг для предпринимателей автомобильного рынка: Кн. 1.2.– М.: Антиква, 1999.
15. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ. – 2-е изд., перераб. – М.: Дело Лтд., 1994.
16. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента. – Самара: Кн. изд-во, 1992.
17. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ. – М: Вече: Персей: ACT, 1995.
18. Задоркин В. И. Менеджмент: Теорет. курс авториз. излож. – М.: Моск. экстер. гуманит. ун-т, 1992.
19. Золотев А. В. Экономическое саморегулирование. – Нижний Новгород: Изд-во Нижегород. гос. ун-та, 1999.
20. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме. – М.: Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1994.
21. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек. – М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.
22. Управление – это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд. – М.: Республика, 1992.
23. Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999.
24. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности. – Переизд. кн., опубл. в 1972 г. – М.: Экономика, 1991.
25. Бахметьев М. М., Блюсин. А., Голубкова Б. Н., Дудкин Л. М. Усовершенствованная модель оптимального планирования подотрасли автомобильного сервиса // Автоматика и телемеханика. 1979.№ 12.
26. Бокс Дж., Дженкинс Г. Анализ временных рядов, прогноз и управление. М.: Мир, 1974.Вып. 1.
27. Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998.
28. Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998.
29. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.
30. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997.
31. Котлер Филипп. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.
32. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. и Жандарова А. М. М.: Экономика, 1991.
33. Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999.
34. Cooper Robert G. Why New Industrial Products Fail: Industrial Marketing Management. 1995.
35. L. Weitz Barton A., Wensley Robin. Readings in Strategic Marketing. The Dryden Press. 1996.