Характеристика поведения потребителей как основа формирования потребительского спроса

     Рис. 2.14. Результаты ответов респондентов на  вопрос «Используете ли Вы знания продавца при выборе бытовой техники». 

     51 % опрошенных используют знания  продавца;

     25 % - не используют;

     24 % опрошенных пользуются услугами продавца в зависимости от сложности бытовой техники.

     На  вопрос «Что повлияло на Ваше решение приобрести бытовую технику именно в нашем магазине», респонденты отвечали:

     Рис. 2.15. Результаты ответов респондентов на  вопрос «Что повлияло на Ваше решение приобрести бытовую технику именно в нашем магазине». 

     Для 37 % опрошенных наиболее привлекательным  в магазине «Гарант» является широкий  ассортимент;

     Для 25 % - приемлемые цены;

     Для 22 % - опытные продавцы;

     Для 16 %  - удобное месторасположение. 

2.3. Анализ рекламной деятельности магазина бытовой техники «Гарант»

    Социологический опрос потенциальных покупателей  магазина «Гарант» позволил выявить  недостатки в рекламной деятельности данного предприятия и предложить некоторые меры по повышению эффективности рекламы.

    Вопрос: Знаете ли Вы о магазине «Гарант»?

    Результат: 70% - «да», 30% - «нет» 

    Вопрос: Если Вы знаете магазин «Гарант», то какова специализация этого магазина?

    Результат: 70% - (все, кто знает) - «бытовая техника»  

    Вопрос: Посещали ли Вы этот магазин?

    Результат: 70% - (из тех, кто знает) - «да» 

    Вопрос: Как часто Вы посещаете этот магазин?

    Результат:

    а) 1 раз в год – 49%

    б) 2 раз в год – 27%

    в) 3 раза в год и более 24% 

    Вопрос: Какова была цель Вашего посещения магазина?

    Результат: «ознакомиться с ассортиментом» – 40%

                       «сделать покупку» - 60% 

    Вопрос: Если да, то были ли Вы довольны сделанной  Вами покупкой?

    Результат: «да» - 70% 

    Вопрос: Устраивает ли Вас представленный ассортимент?

    Результат: «да» – 60%

                       «нет» - 40% 

    Вопрос: Если нет, то почему?

    Результат: «мало выбора», «мало товаров», «хотелось  бы больше» 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 3: ВЫВОДЫ ПО ХАРАКТЕРИСТИКЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАРЫ МАГАЗИНА «ГАРАНТ» 

     По  проведенному маркетинговому исследованию потребительского поведения клиентов магазина бытовой техники «Гарант» можно сделать следующие выводы:

     1). Основная доля посетителей магазина  бытовой техники «Гарант» находятся в возрасте от 20 до 35 лет, что связано с мобильностью и финансовой устойчивостью данной категории потребителей.

     2). Наиболее частое количество посещений  – 1 раз в год. Основная причина  редкости посещений – отсутствие  достаточных финансовых средств.  Второстепенная причина – долговечность продукции.

     3). Большинство респондентов не  имеет возможность приобретать  дорогие марки бытовой техники.

     4). Основными факторами при выборе  магазина по продаже бытовой  техники являются время работы и  месторасположение, а также торговая марка товара.

     5). На посещение магазина более  всего влияют цена, дизайн товара и размер.

     6). Наличие таких дополнительных  услуг как, доставка товара  на дом и подарки, может оказать решающее воздействие на выбор магазина для опрошенных.

     7). Наиболее предпочтительным видом оплаты для респондентов является оплата в кредит.

     8). Для большинства опрошенных влияние  членов семьи порой оказывает решающее воздействие при покупке бытовой техники.

     9. Основная масса опрошенных приобретает  товары бытовой техники в целях замены старой техники.

     10). Решающая доля опрошенных является  женщинами, так как они имеют  тенденцию чаще посещать магазины  в целях интереса, чем мужчины,  которые чаще приходят сразу  за покупками. 

     11). Половина всех опрошенных считает  необходимым пользоваться услугами продавца по выбору товара, так как не считает себя компетентными в выборе бытовой техники.

     12). Почти половина всех респондентов  уже приобретали товары в магазине «Гарант», что говорит о  качественном предоставлении торговых услуг.

     Исходя из сделанных выводов можно предложить следующие рекомендации по увеличению спроса на товары магазина «Гарант»:

1. Включение в стоимость товара такой дополнительной услуги как доставка товара на дом; для этого необходимо заключить соответствующие договора с предприятиями по оказанию транспортных услуг или же приобрести дополнительный транспорт для этой цели;
2. Предоставление подарка   покупателям приобретающим дополнительную единицу бытовой техники;
3. Предоставление накопительных дисконтных карт покупателям делающих покупки на крупные суммы;
4. Так как потребители предпочитают совершать покупки в кредит рекомендуем заключить соответствующие договора с финансовыми учреждениями (банками) для предоставления этой услуги;
5. Проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания динамики потребностей покупателей;
6. Проведение массовых распродаж приуроченных к праздникам: Нового года, Рождества, 8 марта, Пасхи, День города и других.

    Рекомендации  по совершенствованию рекламной  деятельности магазина «Гарант»:

1.Целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия (стенды, витрины, указатели, СМИ) радио- и телерекламой.

2.По  возможности расширить ассортимент  товаров магазина и отразить  это в рекламе.

3.Сделать  более наглядным объявление о  режиме работы магазина, т.к. некоторые покупатели оказались неверно информированы.

4.Обратить внимание  на грамотное планирование рекламной  кампании.  
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Опросы  и обследования дают ценную информацию о причинах определенного поведения потребителей. Один из лучших и наименее дорогих источников информации - сами потребители. Общаясь с ними, фирма может выявить проблемы рынка, привести свои товары в соответствие с запросами потребителей, узнать о конкурентах, провести анализ альтернативных маркетинговых стратегий и используя эту информацию повысить спрос на свои товары.

     В качестве социальной нормы мода предписывает членам данного общества определенную модель потребительского поведения. Мода как социальная норма носит внешний по отношению к индивиду характер.

     На  законе спроса строится маркетинговая стратегия всех западных торговых фирм, регулярно проводящих распродажи по случаю Рождества, Пасхи и т.д., устраивающих дни, когда снижаются цены на многие товары, вводящих дисконтные карты для своих потребителей, дарящих им подарки по случаю покупки дополнительной единицы товара и многое другое

     Разработка  современной маркетинговой программы - нелегкое дело. Чтобы упростить  этот процесс, все больше и больше предприятий проводят маркетинговые  исследования. Организации тратят большие деньги, пытаясь узнать:

- Какие  товары нужны покупателям; 

- Каким  формам, цветам, упаковкам, ценам  и розничным торговым предприятиям отдают предпочтение потребители;

- Какие  виды рекламы, формы общественных  связей фирм, методы сбыта вероятнее всего понравятся потребителю.  

     Проанализировав такую информацию, предприятия могут  определить самые перспективные  категории потребителей и наиболее эффективные способы, какими можно их заинтересовать и тем самым повысить спрос на свои товары. 
 
 
 
 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие.-2-е изд. -М.: Издательство “Дело и Сервис”, 2000. - 275 с.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. – 411 с.
3. Баркан Д.И. Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынки и изучать потребителя.-Л..1991
4. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг / Учеб. пос. – М.: «Экономика», 1999. – 381 с.
5. Велесько Е.И. и др. Стратегическое управление. -Мн.: Тэхналогiя, изд-во БГЭУ, 1997. - 199 с.
6. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. – М.: 1994.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга. -М.: Финпресс, 1999. - 656 с.
8. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. – Таганрог: ТРТУ, 1995. – 325 с.
9. Гребнев Л. И. Совершенствование и управления торговлей. -М. Экономика, 1988. – 215 с.
10. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРАМ, 1997. - 280 с.
11. Жигало А.Н., Стрелков Е.В. Маркетинг, Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 2005.-198 с.
12. Закшевская Е.В., Гончаров С.В. Маркетинг/Учебное пособие. –Воронеж: ВГАУ, 1999.
13. Замятин Б., Семенов И. О сущности стратегического маркетинга /Российский экономический журнал  № З, 1997. - с. 52-54.
14. Клюкач В.А., Бабков М.А., Пролыгина Н.А. Маркетинг в системе управления рынком на Федеральном уровне.- М.: ВНИЗСХ, 1996.- 54с
15. Клюкач В.А. Маркетинг.- М.: 1998.-208.с.
16. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 1994.-698 с.

 

17. Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю. Ю. Кормогов, С.А. Красильников  и д.р / под. ред. А.Н.Романова.- М. - 1996
18. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В. А. Алексунина. — М.: Издательско-книго-торговый центр «Маркетинг», 2001. — 516 с.
19. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, -1996
20. Никишкин В.В., Гурова И. В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии изучения потребителей. //Маркетинг в России и за рубежом  № 4, 1999. - с. 78-91.
21. Нуриев Р., Розанова Н. Поведение потребителя в рыночной экономике. //  Вопросы экономики № 1, 2003 г.
22. Панкрухин А.П. Сбыт и продажи. /Маркетинг в России и за рубежом,
23. Современный маркетинг/ под. ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, -1991.
24. Эванс.Дж., Берман.Б. Маркетинг.- М.:- Экономика.1990

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                             ПРИЛОЖЕНИЕ 1 
 

Уважаемый респондент! 

     Для того, чтобы понять и изучить ваши желания и потребности, магазин «Гарант» по продаже бытовой  техники просит Вас  заполнить эту  анкету. Ее целью  является выявление Ваших предпочтений в области покупок бытовой и основных причин, влияющих на Ваши покупки.

     Данная  анкета содержит вопросы  с несколькими  вариантами ответов. При ответе на вопрос выбирайте только один вариант ответа.

        1. Ваш возраст:

     А) до 20 лет;

      Б) от 20 – 35 лет;

      В) от 35-45 лет;

     Г) от 45 и выше.

      2. Согласны ли Вы  с тем, что каждый  может, вне зависимости  от опыта и специальных  знаний  приобрести  подходящую для  него бытовую технику?

      А) да.

      Б) нет.

      3. Как часто Вы  посещаете магазины  бытовой электроники?

      А) 1 раз в год.

      Б) 2 раза в год.