Методы  ценообразования с ориентацией  на спрос должны отражать покупательную  способность целевого рынка, с тем, чтобы не превысить платежеспособность потребителей. При этом, с учетом условий метода предельных (маргинальных) затрат, цены устанавливаются на уровне, достаточном для покрытия расходов на производство продукции.

6.7.Метод закрытых торгов (тендеров)

 

     Покупатель  объявляет конкурс для продавцов  на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. Цены, устанавливаемые  на торгах, зависят от следующих факторов:

• Целей и задач, которые ставит предприятие-участник торгов;
• Внутренних возможностей предприятия (наличия достаточных производственных мощностей, рабочей силы, финансовых ресурсов, необходимых для выполнения заказа);
• Оценка возможности выигрыша торгов при различных уровнях цен (это от предприятия знание конкурентов, количества участников торгов, информации о предыдущих торгах).

 

     Состязательный  характер определения цены свойствен  и оптовым рынкам по продаже сельскохозяйственной продукции. Он предполагает такую ситуацию на торгах, когда большое число покупателей стремится купить товар у одного или ограниченного числа продавцов, или наоборот. В этом случае цену, которую считает для себя приемлемой покупатель или продавец, фиксируют на листах бумаги, запечатывают в конверты, которые затем собирают и в присутствии участвующих вскрывают.

     Если  торги организовывают продавцы и  состязание ведется между покупателями, выигрывает тот покупатель, который  назначил самую высокую цену; если же торги проводят покупатели (состязание между продавцами), выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену. Затем между сторонами заключается контракт, и цена становится ценой продажи. Именно она публикуется, то есть становится носителем информации для принятия решений.

6.8.Аукционный метод

 

     Такой метод определения цен широко используется в агропромышленном комплексе развитых стран. Он является наиболее объективным и позволяет устанавливать действительно рыночные цены.

     Существует  два приема ведения аукциона:

• На повышение – в начале самая низкая цена, в конце – приобретение товара по самой высокой цене;
• На понижение, или голландский, когда в начале устанавливают самую высокую цену, на которую покупатель не реагирует, а затем ее начинают снижать. Право на сделку получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца.

     Аукционный  метод позволяет быстро реализовывать  продукцию животноводства и растениеводства, что особенно важно для аграрного  сектора экономики.

6.9.Метод следования за лидером

 

     Предприятия, при установлении цен на свою продукцию ориентируются на цены конкурентов. Практически единые цены действуют на многих сырьевых рынках (удобрения, товары повседневного спроса, бумага, черные и цветные металлы). Допустимо отклонение цены предприятия от цены лидера, оправданное качественными характеристиками.

7.Стратегии  ценообразования

     Стратегия ценообразования  - это выбор предприятием определенной динамики изменения исходной цены товара, направленный на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода.

     Рассмотрим  классификацию стратегий ценообразования, предложенную Джерардом Дж. Тэллисом (США) (рис.6).

     Данный  подход к классификации стратегий  ценообразования основывается на целях  предприятия и неоднородности покупателей, позволяющие реализацию одного и того же товара по разным ценам. Каждый из вариантов включает несколько частных стратегий, которые кратко и рассмотрим.

7.1.Стратегия  скидок на втором  рынке

 

     Стратегия скидок на втором рынке - на один и тот же товар или услугу цены на других рынках (демографические, географические, внешние) устанавливаются ниже, чем на том, где в настоящее время работает предприятие. В качестве примера, вторых демографических рынков могут быть пенсионеры, дети, студенты. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом регионе, на внешнем рынке (демпинговые цены).

7.2.Стратегия  сезонной скидки

 

     Стратегия сезонной скидки часто используется при установлении цен на овощи и фрукты, на тарифы услуг связи в различное время суток, билетов на культурно-массовые мероприятия в дневные и вечерние часы и т.д. Использование этой стратегии обеспечивает более равномерную загрузку предприятий, и увеличивает объем продаж.

7.3.Стратегия  случайной скидки

 

     Стратегия случайной скидки используется довольно редко и не носит регулярного характера (случайный принцип). Она бывает достаточно эффективной, поскольку привлекать большое число покупателей, заинтересованных в низких ценах.

7.4.Стратегия  снятия сливок

 

     Стратегия снятия сливок предполагает наличие определенного сегмента рынка, с покупателями, готовыми и способными платить более высокую цену за товар. В таких случаях установленная первоначальная цена позволяет получать сверхприбыль до тех пор, пока рынок не заполнится конкурентами, либо не будут насыщены потребности элитарных покупателей. После этого происходит снижение цены, и товар становится доступным массовому покупателю.

     Такая стратегия оправдана в том  случае, если существует уверенность  в отсутствии конкуренции на рынке  в ближайшее время. Это подкрепляется  патентной защищенностью товаров, выдающимися изобретениями недоступными конкурентам; ограниченностью доступа к сырьевым ресурсам, материалам и комплектующим для производства нового товара.

7.5.Стратегия  проникновения на  рынок

 

     Стратегия проникновения на рынок является противоположностью предыдущей стратегии и предполагает установление первоначально относительно низкой цены на товар. Она может быть продиктована стремлением увеличить свою долю на рынке и обеспечить долговременную прибыль. Обычно используется при реализации товаров массового спроса.

7.6.Стратегия  сигнализирования  ценами

 

     Стратегия сигнализирования ценами характерна для ценообразования на товары длительного пользования, где качество играет большую роль.

Реализуя  эту стратегию, предприятие может позиционировать свою продукцию рядом с намного более дорогим вариантом такого же товара. Результатом такой стратегии будет продажа низкокачественного товара по высокой цене, что является обманом покупателей и относится к области нечестной торговли, а, следовательно, может стать предметом судебного разбирательства.

7.7. Стратегия ценообразования  на наборы

 

     Стратегия ценообразования на наборы состоит в том, что цена набора товаров устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов, и прежде всего, за счет товаров-дополнений. Предприятия общественного питания, во избежание порчи продуктов используют такой подход как приготовление комплексных обедов и с помощью цен пытаются убедить покупателей приобретать их. В результате в выигрыше как покупатели (за счет цен), так и продавцы (за счет роста продаж).

7.8.Стратегия дифференциации нормы прибыли

 

     Стратегия дифференциации нормы прибыли используется в ценообразовании взаимозаменяемых товаров и услуг. Прибыль от более дорогих товаров компенсирует иногда даже убытки от реализации дешевых, а в целом предприятие сохраняет среднюю норму прибыли. Эта стратегия используется в различных сферах (зрелищные мероприятия, в туристическом бизнесе и гостеприимстве, транспортных, коммунальных, бытовых услугах для населения и предприятий и т.д.). Она позволяет предприятию работать на различных сегментах рынка и стабилизирует положение.

7.9.Стратегия имидж-цен

 

     Стратегия имидж-цен проводят наиболее конкурентоспособные предприятия, с устойчивой репутацией и престижной продукцией. Более высокие цены устанавливаются на высококачественные изделия известных предприятий. При этом, устанавливая окончательную цену, необходимо учитывать психологические факторы и реакцию потребителей, поскольку, существуют определенные ценовые пороги (уровни цен, при пересечении которых объемы продаж резко возрастают или падают). Вызывают сомнение и цены округленные (100, 500 руб., 10 тыс. и т.д.), а также оканчивающиеся на 1, 5 и 9.

     Считается более предпочтительным выражать цены нечетным числом. Это создает у покупателей впечатление тщательной обоснованности и продуманности цены.

Заключение

     В работе были рассмотрены основные положения  ценообразования для предприятий  в условиях современного маркетинга. Такие предприятия очень важны для экономики каждой страны.

     Цена  остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс  покупки товара.

     Для установления цены необходимо учесть: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

     Ценообразование является одним из важнейших и  наиболее сложных вопросов. Этот вопрос интересен не только с позиции  получения прибыли и выживания  на рынке данного предприятия, но и важный при определении приоритетов в технической политике в целом. Ведь хотя все технические решения определяются инженерным персоналом предприятий, эффективность всех нововведений апробируется рынком через цену реализации продукции.

     В настоящее время важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии.

     Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении  цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли  предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи.

     Успешная  ценовая политика – залог успешной деятельности предприятия. 
 
 
 
 

Литература

1. И.В.Дорошев  «Введение в теорию маркетинга: Учебное  пособие, М.: Инфра-М, 2000г.;
2. Е.П. Голубков «Маркетинговые исследования», Финпресс, 2001г.;
3. И.Д. Эриашвили «Маркетинг», М.:Юнити, 2000г.;
4. А.И. Ковалев, В.В.Войленко «Маркетинговый анализ»,М.,2002.г.;
5. А.Н. Романова «Банки и биржи», М.:ЮНИТИ, 2000г.;
6. Ф.Котлер «Основы маркетинга»,М.: Прогресс, 2005г.;
7. Э.А. Уткин «Цены. Ценообразование. Ценовая политика»,М.:ЭКМОС, 2004г..