Цена и качество товара. Этапы разработки ценовой стратегии и выбор ее типа

Содержание 
 

Введение2

1. Цена и качество товара3

1. Понятия цены и качества3

2. Взаимосвязь цены и качества4

2. Этапы разработки ценовой стратегии и выбор ее типа 6

1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы 6
2. Разработка ценовой стратегии 6
3. Виды ценовых стратегий 8

Заключение 10

Список используемой литературы 11 

 

Введение 
 

     Перед всеми фирмами, организациями встает задача назначения цены на свои товары или услуги. Для того, чтобы продать  свой товар или услугу на рынке, производитель  должен назначить на них цены, которые  были бы приемлемы покупателям, иначе  их невозможно будет удачно продать  на рынке. Поэтому организация должна выбрать правильную ценовую политику. Цена сохраняет свои позиции как  традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

     Вместе  с тем, ценовая политика многих фирм нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто  встречаются следующие ошибки: ценообразование  чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению  рыночной ситуации; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка и другие. В ряде случаев эти ошибки ведут к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий.

     Цены  являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают  решающее воздействие на движение общественного  продукта, способствуют повышению эффективности  производства, влияют на распределение  и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень  населения.

     Рыночная  экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и  финансовой деятельности фирмы. Рынок  диктует условия выживания. Поэтому  правильно выбранная ценовая  политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования  составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности.

1. Цена и качество товара

 
 

1. Понятия цены и качества

 

     Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или  услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель  в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.

     Большое влияние на ценовую политику фирмы  оказывает качество выпускаемых ею товаров. Понятие «качество» — комплексное.

     Потребительское качество — это восприятие качества со стороны потребителя, т. е. набор  качественных характеристик, которые  способен понять и принять потребитель. Эти параметры являются мотивационными при принятии решения о покупке. Их не может быть много, так как  потребитель не способен воспринять и сравнить более 5-6 показателей  единовременно.

     Потребительское представление о качестве товара:

     а) может определять соответствие «цена—спрос»;

     б) потребители могут не заметить настоящих  характеристик товара;

     в) потребители могут принять внушаемую  продавцами ценность товара (с помощью  рекламы, личных продаж);

     г) потребители могут перенести  на продукт несуществующие черты, например с аналогичных товаров;

     д) потребитель может найти не предусмотренное  производителем дополнительное назначение товара, что дает возможность последнему повысить на него цену;

     е) цена сама может служить для многих покупателей индикатором качества (низкая цена может восприниматься как знак невысокого  
качества);

     ж) у разных сегментов потребителей различные приоритеты качественных характеристик;

     з) устойчивое представление потребителей о повышенном качестве товара способствует созданию соответствующего имиджа предприятия, росту авторитета марки и как  следствие назначению повышенной цены (иногда даже на товар несоответствующего качества).  

2. Взаимосвязь цены и качества

 

     Цена назначается с учетом «комплекса качества»: наличия основных и дополнительных элементов, качества каждого элемента, условий приобретения и эксплуатации, внешних эффектов.

     Ценовая политика фирмы обычно предусматривает  установление цен на высоком уровне, соответствующем высокому качеству продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении  ее товаров. Если фирма создала себе репутацию производителя дорогих  высококачественных товаров, то при  разработке новой серии товаров  она вряд ли пойдет по пути выпуска  дешевых, но недостаточно качественных товаров.

     «Сигнализирование»  ценами уровня качества чаще всего  используется в ситуациях, когда  о качестве можно судить только по цене: покупатели предполагают, что  качество разных марок и моделей  существенно различается; потребители  не обладают достаточным опытом или  уверенностью в определении качества товара.

     При выходе на рынок с товаром-новинкой фирма (теоретически) может воспользоваться  одной из возможных ценовых стратегий, увязывающих уровень цены и высоту качества:  
 
 
 

     Взаимосвязь цены и качества:

     Стратегии 1 и 9 являются адекватными по соотношению  «качество-цена». Однако они предназначены  для полярных по уровню доходов групп  потребителей. Стратегия 1 премирует  продавца наценкой за качество, но ограничена только группой высокодоходных покупателей. Стратегия 9 нацелена на маргинальных покупателей (большинство потребителей старается не покупать товары по очень  низким ценам). Стратегия 2 позволяет  привлечь к фирменному товару большое  число покупателей (необходимы и  рекламные усилия по разъяснению  существенного выигрыша потребителей в полезности). Стратегии 3 и 6 преследуют цель завоевания лидерства по показателям  доли рынка, но при стратегии 3 темп такого завоевания выше. Стратегия 4 позволяет  быстро окупить затраты по введению товара на рынок. Она рискованна, поскольку  высокая цена при среднем качестве может явиться существенным барьером для спроса. Стратегия 5 — поистине «срединная» по параметрам и качества и цены. Она применима только для некоторых товаров массового спроса, предполагает надежное рыночное положение фирмы, ее сложившуюся репутацию. Стратегии 7 и 8 с рыночной точки зрения сомнительны, хотя возможны при монопольном положении фирмы. 

 

2. Этапы разработки ценовой стратегии и выбор  ее типа

 
 

1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

 

     Любая торговая фирма должна устанавливать  цены только после серьезного анализа  последствий принятых решений и  выработки ценовой политики и  стратегии.

     Под ценовой политикой понимаются общие  принципы, которых придерживается фирма  при установлении цен. Ценовая стратегия  – это набор методов, с помощью  которых эти принципы можно реализовать.

     Торговая  фирма может быть уверена в  своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую – как  ее составляющую) политику, реализует  ценовую стратегию – динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной  ценовой стратегии – постоянно  воспроизводимый процесс. Ценовая  стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов  и при необходимости корректироваться. 

2. Разработка  ценовой стратегии

 

     Процесс разработки ценовой стратегии состоит  из 3-х этапов:

I. Сбор  исходной информации

II. Стратегический анализ 
III. Формирование стратегии

     Рассмотрим  более подробно каждый этап.

     I. Сбор исходной информации

     Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной  информации при разработке ценовой  стратегии: невнимание к тому или  иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

1. Оценка затрат. Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том, какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;
2. Уточнение финансовых целей. Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.
3. Определение потенциальных покупателей. При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.
4. Уточнение маркетинговых целей фирмы.
5. Определение потенциальных конкурентов. Оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.

     II. Стратегический анализ

     На  этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с  целью получения отправных посылок  для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

1. Проводится финансовый анализ;
2. Осуществляется оценка влияния государства;
3. Сегментный анализ рынка;
4. Анализ конкуренции.

Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно, а учитывая интересы коллег.

     III. Формирование ценовой стратегии

     Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу –  формированию ценовой стратегии  и подготовке соответствующего проекта  документа для руководства фирмы. 

3. Виды ценовых  стратегий

 

     Коммерческая  практика позволяет выделить несколько  типов ценовых стратегий:

     1) Стратегия высоких цен («снятия  сливок»)

     Эта стратегия применяется, когда выпускается  товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями, при следующих условиях:

     . наличие достаточного числа покупателей,  не озабоченных ценой;

     . товар должен иметь в глазах  покупателей «имидж качества»;

     . товар должен иметь высокое  конкурентное преимущество (как  реальное, так и символическое);

     . объем продаж должен оставаться  небольшим.

     Преимущества  высоких цен:

     Быстрый эффект от вложенных средств в  товар и возможность увеличения производства и сбыта в дальнейшем. Если допущены ошибки при установлении цены, то цену можно снизить. Может  создаваться впечатление, что товар  высокого качества. Применяется эта  стратегия фирмами, имеющими устойчивое финансовое положение и перспективы  производства. После того как первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма  снижает цены для освоения другого  сегмента рынка. Эту стратегию могут  применять и фирмы, которые не совсем благополучны в финансовом отношении.