Анализ рынка и разработка комплекса маркетинга по организации продаж ГСМ (бензина)

Анализ имиджа

Механизм/средство	Оценка (1 – очень хорошо) (2 – хорошо) (3 – плохо)	Комментарии (оставить без изменений; необходимо изменить)
Интернет-реклама	3	необходимо изменить
Визитные карточки	2	оставить без изменений
Прямая рассылка	2	оставить без изменения
Сотрудники	2	оставить без изменений
Выставки	3	необходимо изменить
Надписи	2	оставить без изменений
Литература	2	оставить без изменений
Упаковка	2	оставить без изменений
Прямые продажи	1	оставить без изменений
Формирование общественного мнения	2	оставить без изменения
Связь с общественностью	2	оставить без изменений
Продвижение товара	2	оставить без изменений
Рекламные надписи	2	оставить без изменений
Фасад АЗС	3	необходимо изменить
Список телефонов	3	необходимо изменить
Транспортные средства	1	оставить без изменений

Таблица 11

Оценка обслуживания клиента

Область	Жалобы	Баллы	Что нужно предпринять
Достaвкa	нет	7	Ничего
Сроки	нет	6	Уменьшить
Pемонт/доделка	нет	6	Ничего
Пожелания покупателей	нет	6	Ничего

 

 

Чтобы сделать  эффективнее прямые продажи, сотрудники, которые несут ответственность  за этот вид деятельности, должны иметь  возможность использовать соответствующие приемы торговли.

Таблица 12 позволяет рассмотреть возможности внесения изменений в использование различных приемов торговли. В компании могут не применяться некоторые механизмы торговли, и поэтому их невозможно оценить. Тем не менее неиспользуемые инструменты могут стать важным потенциалом. Полезно подумать о более широком применении каждого из инструментов и использовать это для получения преимущества. И если что-то уже используется, можно подумать о том, как это улучшить.

Таблица 12

 

 

Оценка возможных изменений

Наименование	Адекватность	Что нужно изменить
Обучение торгового персонала	Проводится	Проводить постоянно
Каталог	Существует	Постоянно обновлять
Принятие заказов по телефону	Существует	Без изменения
Визитные карточки	Существует	Усовершенствовать

 

1.5 Анализ конкурентоспособности товара

Таблица 4 Оценка сравнительных преимуществ

Факторы конкурентоспособности	ОАО «Газпром»	Главные конкуренты
		ООО «ТрансЛюкс»	ОАО «Башнефть	ОАО «ЛУКОЙЛ»
Товар
Качество	4	4	4	4
Престиж	5	3	5	4
Цена
Продажная	5	2	4	3
Каналы сбыта
Формы сбыта:
прямая доставка;	5	5	5	5
Степень охвата рынка	5	4	5	3
Продвижение товаров на рынках
Реклама:
для потребителей;	4	2	4	1
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	28	20	25	20

 

Для оценки уровня нормативных параметров используется специальный показатель, который имеет только два значения – 1 или 0. Если изделие соответствует обязательным нормам и стандартам, то этот показатель равен 1, если нет, то 0. Общий показатель по нормативным параметрам рассчитывается как произведение частных показателей по данному параметру:

,

где – частный показатель по i-му нормативному параметру;

n – число нормативных параметров, подлежащих оценке.

Как видно, если один из частных показателей  будет равен 0, то общий показатель также будет равен 0, значит изделие или товар в этом случае является неконкурентоспособным.

Потребительские параметры характеризуют  потребительские свойства товара (технические  характеристики, дизайн и т. д.). Экономические  параметры – экономические свойства (составляющие цены потребления).

Потребительским и экономическим  параметрам присваиваются весовые  значения, составляющие в сумме единицу  по каждой группе параметров. При определении относительных весов параметров может быть использован метод экспертных оценок.

Далее определяют параметрический  индекс по каждому параметру –  отношение значений параметра товара и образца. Для экономических параметров сделать это просто, поскольку каждый из них имеет численное значение. Потребительским же параметрам, прежде чем определять параметрические индексы, надо присвоить численные значения. Если параметры не поддаются непосредственной численной оценке, то экспертным путем им присваивается балльная оценка.

После определения параметрических  индексов рассчитываются сводные индексы  по потребительским и экономическим  параметрам.

Сводный индекс по потребительским параметрам:

,

где m – число анализируемых потребительских параметров;

 –  вес j-гo параметра (параметрического индекса);

 – значение параметрического  индекса j-ro параметра.

Сводный индекс по экономическим параметрам:

,

где l – число анализируемых экономических параметров;

 – вес k-гo параметра (параметрического индекса);

Э_к – значение параметрического индекса k-го параметра.

Интегральный показатель относительной  конкурентоспособности изделия:

.

Таблица 14

Конкурентоспособность комплекта  зимней спецодежды

Параметры, единицы измерения	Коэффициент весомости	Значения параметров		Параметрический индекс гр. 3 / гр. 4
		Анализируемый товар	Товар-образец
Нормативно-производственные параметры:
1) соответствие требованиям технических условий на изготовление изделий		1,0	1,0
2) патентная чистота	–	1,0	1,0	–
Сводный индекс по нормативно-производственным параметрам	–	–	–	анализируемый товар: товар-образец:
Потребительские параметры:
1) эстетические баллы	0,3	14	15	0,933
2) конструктивно-эргономические баллы	0,5	10	9	1,111
3) технологические баллы	0,2	10	9	1,111
Сводный индекс по потребительским параметрам	1,0	-	-	= 0,3×0,933+ + 0,5×1,11 + 0,2×1,111 = =1,058
Экономические параметры: цена, руб.	1,0	1250	1300	0,9
Сводный индекс по экономическим параметрам	1,0	-	-	= 1,0×0,9 = 0,9
Интегральный показатель относительной конкурентоспособности	-	-	-	= =

Т.к. интегральный показатель относительной конкурентоспособности  равен 1,175 т.е. больше 1, это говорит о том, что анализируемая услуга на 2% превосходит услугу конкурента, что свидетельствует о целесообразности пребывания на данном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Комплекс маркетинга

В данной главе необходимо разработать  комплекс маркетинга: товар, цену, товародвижение, коммуникации, - направленные на увеличение объема продаж и прибыли.

 

2.1 Продуктовая стратегия

1. Установление целей,  задач, необходимости разработки  нового 

товара.

Я считаю, что наиболее лучшим вариантом  для повышения рентабельности АЗС и получения дополнительной прибыли предлагаю здание которое находится на территории АЗС сдавать в аренду под шиномонтажные услуги. А клиентам которые будут пользоваться этими услугами выдавать накопительные системы скидок на последующую заправку.

2. Прогнозирование реакции рынка на появление нового товара.

Открытие такого комплекса повысит  интерес потребителей и будет  своеобразной рекламой.

3. Описание имеющихся возможностей АЗС и разработка услуги

Территории АЗС достаточно для  постройки такого здания, директор должен нанять дополнительный персонал, и сможет получать дополнительную прибыль.

2.2 Стратегия ценообразования

Любое предприятие устанавливает  всегда такие цены, которые покрывали  бы издержки и приносили максимальную прибыль организации.

Цена на бензин: 1 литр = 27 рублей

Эта цена является средней для Волгодонска.

2.3 Стратегия в области товародвижения

При решении вопросов товародвижения следует осуществить выбор каналов распределения.

Каналы распределения состоят из посредников, с помощью которых товары предприятия проходят путь от производителя к потребителю.

Каждый  канал распределения характеризуется  его уровнем и структурой. Уровень канала определяется категорией посредников на пути товаров к покупателю.

В нашем  случае это канал нулевого уровня.

Таблица 15

Типы каналов распределения

Группа потребителей	Канал распределения
1.Потребители от 18 лет и старше	Потребитель

 

Планировка АЗС должна быть связана  с общим образом предприятия  и способствовать индивидуальности.

Существуют планировки:

1. линейная (поперечное, продольное, диагональное  расположение оборудование)

2. «трек» – петля

3. выставочная

4. смешанная

В нашем случае подходит смешанная  планировка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Коммуникационная стратегия

Разработка  коммуникационной стратегии включает в себя разработку:

- рекламной стратегии;

- программы стимулирования сбыта;

- организацию общественного мнения.

Рекламная стратегия:

Реклама — это неличная форма стимулирования сбыта продукции с помощью платных средств распространения информации .

Рассматриваемый вид продукции находится на этапе роста. Для него характерно быстрое восприятие товара рынком и быстрый рост прибыли.

Реклама будет проводиться в печатных СМИ, а именно «Блокнот Волгодонска», будут визитные карточки.

«Блокнот  Волгодонска»: тираж – 60000 экземпляров, объемом 16 страниц формата А3, 110см² (128´86 мм)= 5000 руб (на первой полосе)

Визитные  карточки: цветность 4+4, тираж 500 штук, цена за штуку 5 руб. Итого: 2500 рублей.

Всего: 7500 рублей

Стимулирование  сбыта:

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Целью стимулирования сбыта является привлечение новых клиентов и  гарантия, что эти клиенты придут снова. Для этого можно предложить клиентам скидку к дисконтной карте +1% за каждый 10литр.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Финансовый прогноз

С позиции плана по маркетингу необходимо ряд нижеследующих показателей свести к денежному выражению с тем, чтобы они были сопоставимы с планом предприятия на предстоящий год:

1. ожидаемый доход от продаж;
2. бюджет на продвижение товара на рынок;
3. торговые издержки;
4. бюджет на рекламу;
5. зарплата сотрудников, занимающихся маркетингом и продажами;
6. ожидаемая прибыль и отчисления.
1. Прогноз продаж

Прогноз целей (таблица 16) предлагает сделать прогноз объема продаж, который желателен для компании в будущем. Прогноз должен основываться на понимании всего масштаба рынка и рассчитываться в натуральных величинах или в денежном измерении. В графе «Доля рынка» необходимо определить, какую часть рынка нужно охватить, предлагая отдельные товары или услуги. Эта графа позволяет переориентировать бизнес на другой вид продукции или услуг. Денежное выражение желаемого объема продаж как по отдельным видам продукции и услуг, так и в целом определяется перемножением величин, даваемых в третьей и четвертой графах.