Анализ маркетинговой деятельности фирмы на примере ООО «Каркаде»

     2.2. Анализ службы маркетинга в ижевском представительстве ООО «Каркаде»

     В представительстве компании в городе Ижевске не организована служба маркетинга. Все маркетинговые исследования  и разработки поступают из центрального офиса в Москве. Реализацией маркетинговых  функций в ижевском представительстве  занимаются директор представительства, менеджер по лизингу, менеджер по сопровождению сделок, специалист по приему-передаче предмета лизинга, специалист службы безопасности.

     Для продвижения услуг всегда необходима четкая PR-компания, сопровождаемая как исследованием рынка данных услуг, конкурентов, так и предпочтений целевой аудитории. Прежде чем, компания входит на региональный рынок, расширяя сеть представительств, изучается возможность на данной территории предоставлять данную услугу и получения выгоды от реализации данных услуг, изучается данный сегмент рынка, потенциальные конкуренты, которые уже присутствуют на рынке и конкуренты-компании, которые рассчитывают в ближайшем будущем также выйти на данный рынок. Также, если речь идет об автолизинге, необходимо изучить возможности и желания поставщиков работать в данном направлении.

     Распределение обязанностей сотрудников представительства, связанных с реализацией маркетинговых  функций.

     Директор  представительства исполняет функции:

     - общее руководство представительством, представляет интересы компании  в городе Ижевске,

     - ведет переговоры с поставщиками  о продвижении услуг компании, заключает договоры о сотрудничестве.

     - организует презентации услуг  компаний на специализированных  выставках, в автосалонах и  др., участвует в тематических круглых столах, выступает в роли эксперта данного сегмента рынка.

     - изучает рынок конкурентов, формирует  предложения для центрального  офиса, 

     - работает с крупными компаниями-клиентами,  проводит консультирование клиентов  по сложным вопросам,

     - организует и проводит обучение  и мотивацию сотрудников.

     Менеджер  по лизингу:

     - осуществляет поиск клиентов  посредством обзвона по базе  данных, рассылку предложений по  адресатам,  выезд к клиенту, 

     - осуществляет переговоры с менеджерами  в автосалонах, заключает агентские договоры с менеджерами компаний-поставщиков, проводит презентацию среди поставщиков продуктов компании, учебу среди менеджеров компаний поставщиков.

     - осуществляет процесс сделки  – работа с клиентом до момента  заключения договора, выезд для формирования предложения и заключения договора в офис клиента (мобильный офис).

     Менеджер  по сопровождению лизинговых сделок:

     - работает в офисе, осуществляет  консультацию клиентов в офисе, 

     - после заключения договора с  покупателем исполняет функции по сопровождению данного клиента: решение вопросов перезаключения договоров страхования, разрешения страховых случаев и т.п.

     Специалист  по приему-передаче предмета лизинга:

     - осуществляет прием и передачу  автомобиля от поставщика лизингополучателю, проверка всех документов по сделке, передача их в офис,

     - решает вопросы по установке  автотранспортного средства на  учет в ГИБДД.

     Специалист  службы безопасности:

     - проверка территориально удаленных  клиентов вне города,

     - проверка клиентов по информационным  базам,

     - работа с дебиторской задолженностью,

     - проверка поставщика.

     Таким образом, директор не только исполняет  функции администрирования и  общего руководства, но и изучает  рынок поставщиков и конкурентов. Его функция – установить необходимые деловые связи с поставщиками – автосалонами, чтобы те, в свою очередь, были заинтересованы в предложении своим покупателям услуг автолизинга ООО «Каркаде». Задача директора и менеджера по продажам убедить поставщиков в том, что продажи в автосалонах увеличатся, если они будут предоставлять возможность своим потенциальным покупателям (в основном юридическим лицам) купить автомобиль в рассрочку, воспользовавшись лизинговыми услугами ООО «Каркаде». Здесь в данном случае существенное значение имеет сама личность директора, его способность убедить руководителя компании-поставщика работать именно с данной лизинговой компанией. Обучение и заинтересованность менеджеров по продаже в автосалоне (те, кто непосредственно работает с клиентом)  также имеет особое значение.

     Второй  аспект – это работа непосредственно  с клиентами. В первое время работа с клиентами имела рутинный характер, в основном характер работы с клиентами  имел вид ликбеза по лизингу, положительные  результаты от мероприятий по работе с клиентами были получены через два года после открытия офиса в Ижевске.

     2.3. Анализ конкурентного окружения ООО «Каркаде»

     ООО «Каркаде» (CARCADE Лизинг) — лизинговая компания, специализирующаяся на лизинге  автомобилей.

     Сегмент рынка ООО «Каркаде» четко определен, это коммерческая компания по оказанию лизинговых услуг по приобретению автотранспорта для предприятий, организаций, находящихся на территории Российской федерации, различных форм собственности. Целевая аудитория – предприятия малого и среднего бизнеса (ЮЛ и ИП) успешно работающие на рынке не менее года, которые хотят приобрести в лизинг единовременно небольшое количество автомобилей (до 20 шт.).

     В данном сегменте рынка – автолизинга  – основными конкурентами компании являются: Европлан, ГК «Балтийский лизинг», Элемент лизинг, ЛК Уралсиб. Компании успешно работают в России, в Приволжском федеральном округе, имеют представительства в Ижевске.

     Европлан. Программа по коммерческим автомобилям Hyundai (модели HD65, 78, 120, 170, 250, 270 и 370; автобусы County, Real и Universe.) На указанные автомобили распространяется программа mini, допускающая, среди прочего, аванс 5%. Программа по коммерческим автомобилям ГАЗ (ГАЗель, Соболь, Валдай, Maxus). На указанные автомобили распространяется программа mini, допускающая, среди прочего, аванс 5%.; а также программа лизинга с удорожанием 0%. Продолжают действовать специальные акции по автомобилям производства Sollers (FIAT, ISUZU, SsangYong и UAZ). Запущен продукт с размером выкупного платежа до 30%.

     ГК  Балтийский лизинг (бывший Номос Лизинг). Компанией была продлена до 31 декабря 2009 года, и обновлена программа «Формула-1». В ее рамках запущены предложения с минимальным авансом от 10% и от15%, (срок лизинга до 3-х лет, стоимость автомобиля до 2,5 млн. руб.) Утверждается, что решения о заключении сделки принимается за 1 день. Также в рамках программы предусмотрено: принятие решения о финансировании без оценки финансового состояния; финансирование в рублях на срок до 3-х лет; минимальный пакет документов; страхование автомобиля включено в услугу лизинга; предоставляются особые условия для клиентов Группы компаний «Балтийский лизинг».

     Элемент лизинг - компания постепенно восстанавливает  рыночную активность; по-прежнему сосредоточена  на работе с продукцией Группы ГАЗ.

     ЛК  Уралсиб - на рынке лизинга легкового  автотранспорта по - прежнему практически не активны.

Таблица 4

     Анализ  рыночного предложения  конкурентов

 

     Конкурентное  преимущество – выбор валюты в руб. или долларах, выкупной платеж возможен от 1 % до 50%, достаточно быстрая скорость принятия решения  

     Недостатки  перед конкурентами - наличие комиссии, выбор формы графика платежей не большой.

     В течение последних нескольких лет CARCADE уверенно занимает одно из лидирующих мест в сегменте автолизинга среди крупнейших  лизинговых компании РФ. Устойчивые позиции компании подтверждены независимыми экспертами. Согласно данным рейтингового агентства «Эксперт РА», CARCADE Лизинг занимает 11 место в рэнкинге «ТОП-100 лизинговых компаний России по итогам 9 месяцев 2009 года» и 6 место в рэнкинге Российской ассоциации лизинговых компаний «Рослизинг» по итогам работы за 9 месяцев  2009 года (данные РА «Эксперт РА», «Рослизинг») [7]

     Рыночную  долю можно определить по официальным рейтингам в Приволжском федеральном округе: Европлан занимает  2 позицию, ООО «Каркаде» - 3 позицию, ЛК Балтийский лизинг – 4 позицию, ЛК Элемент – 16 позицию. Таким образом, можно определить примерную долю ООО «Каркаде» на рынке лизинговых услуг Ижевска – 4,5 % рынка. В сегменте рынка автолизинга – 15% по числу освоенных денежных средств и 23% от общей суммы заключенных договоров.

     2.4. Анализ товарной политики ООО «Каркаед».

     В настоящее время перед многими  российскими предприятиями стоит серьезная проблема поиска и привлечения долгосрочных инвестиций для расширения производства, приобретения современного оборудования и внедрения новых технологий.

     В ситуации, когда банковская система  недостаточно развита, и возможности  получения инвестиционных кредитов ограничены, лизинг является одним из наиболее доступных и эффективных способов финансирования развития производства.

     Гражданский кодекс РФ дает следующее определение финансовой аренде (лизингу): «По договору финансовой аренды (договору лизинга) арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное арендатором имущество у определенного им продавца и предоставить арендатору это имущество за плату во временное владение и пользование для предпринимательских целей. Арендодатель в этом случае не несет ответственности за выбор предмета аренды и продавца» [1].

     ООО «Каркаде» предлагает в лизинг легковые и грузовые автомобили, спецтехнику, автобусы.

     Изучив  рынок, предложения конкурентов, исходы из предложений представительств и  филиалов по всей стране в  2007 году была принята новая стратегия работы компании:

     - разработана новая система оценки  клиента,

     - разработана новая процедура  реализации лизинговой сделки, которая  позволяет сократить время с  момента первого обращения до  получения автомобиля до 24 рабочих часов.

     - приобретена техника для организации  мобильного офиса каждому менеджеру.

     - введены новые штатные единицы  в офисах подразделений продаж (специалист по приему-передаче  предметов лизинга, менеджер по  сопровождению сделок – бэк-офис, ассистент ведущего менеджера) и т.д.