Анализ эволюции взглядов на роль маркетинга в компании

- представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

- осуществляет связи с общественностью (“паблик-рилейшнз”);

- определяет и представляет  на утверждение директору предприятия  планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру  бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период); - несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета;

- ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческим вопросам  и/или директора предприятия в  любой момент за любой период  времени) представляет им информацию  о  деятельности отдела;

- в случае необходимости проведения  специальных маркетинговых мероприятий  по согласованию с зам. директора  по коммерческим вопросам или/и  директором предприятия привлекает  к выполнению данной работы  сотрудников других подразделений  предприятия, создает временные  группы экспертов по отдельным  маркетинговым вопросам и руководит  их работой;

- организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия;

- занимается повышением собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Функциональные обязанности сотрудника отдела сбыта:

- организует сбыт продукции;

- формирует сбытовую сеть;

- проводит анализ состояния сбытовой сети, вырабатывает рекомендации по ее развитию и совершенствованию (создание сбытовых филиалов, контор, представительств предприятия в различных регионах, расширение сети предприятий оптовой и розничной торговли и т.п.);

- подготавливает и заключает договора на реализацию продукции;

- планирует поставки продукции  в соответствии с заключенными  договорами;

- ведет учет отгруженной  продукции.

Функциональные обязанности сотрудника отдела рекламы:

- разрабатывает тексты рекламных материалов (тексты рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.) и деловые письма по продвижению товаров;

- осуществляет техническое редактирование текстов рекламных сообщений;

- вырабатывает предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

- планирует и осуществляет рекламные кампании;

- осуществляет выбор и организует практическую реализацию отдельных методов стимулирования сбыта (ярмарки, выставки, продажа по сниженным ценам, купонная продажа, предоставление образцов товара для испытания и т.п.);

- разрабатывает и реализует программу рыночного тестирования новых товаров;

- осуществляет оценку эффективности применяемых методов продвижения товаров;

- готовит полиграфические, наглядные и сувенирные материалы для представительской деятельности;

- разрабатывает фирменный стиль оформления продукции предприятия  (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.).

 

2.2.5 Характеристика канала сбыта

 

Данное предприятие реализует произведенную продукцию через розничную сеть.

Преимуществами реализации товаров через розничную сеть являются:

1. Загрузка производственных мощностей;

2. Увеличение «полочной доли»;

3. Гарантия оплат;

4. Ротация, увеличение ассортимента в сетях;

5. Участие в акциях;

6. Признание качества конечными потребителями;

7. Экономия на содержании служб маркетинга;

8. Увеличение аудитории потребителей;

Недостатками реализации товаров через розничную сеть являются:

1. Дискриминация товаров под брендами производителя и, следовательно, снижение рентабельности;

2. Ослабление вторичных брендов;

3. Попадание в зависимость от розничной сети;

4. Жесткие требования к качеству;

5. Штрафные санкции за нарушение.

 

2.3 Маркетинговые исследования предприятия

 

2.3.1 Анализ ассортимента продукции с использованием концепции ЖЦТ и Бостонской матрицы.

 

По данным об объемах продаж каждого из товаров фирмы, данным о темпах роста продаж и данным о доле рынка, занимаемой на каждом из товарных рынков построим Бостонскую матрицу (рисунок 3).

 

 

 

 

Рисунок 3 – Бостонская матрица

 

Из данной матрицы мы видим, что на предприятии преобладают товары-собаки. Объемы их продаж растут медленнее, чем в среднем на рынке, а доля продаж ниже, чем у основного конкурента. Самую меньшую долю на рынке из выпускаемой продукции предприятия занимает молоко. Для нормального развития фирме необходимо изменить упаковку, чтобы товар был более привлекателен покупателям, потому что он является носителем традиционной технологии.

 

2.3.2 Анализ внутренней среды

 

Прежде чем приступать к анализу показателей оценки производственно-хозяйственной деятельности, проведем анализ факторов внешней и внутренней среды предприятия. Данный анализ позволяет определить сильные и слабые стороны производственной деятельности предприятия, определяет соответствующие угрозы и возможности развития организации, а, следовательно, дает возможность судить о состоянии производственно-хозяйственной деятельности. Анализ - это легкий в применении инструмент быстрой оценки стратегического положения компании. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями.

Сила - это то, в чем компания преуспела, особенность, которая представляет ей дополнительные возможности. Сила может заключаться в навыках, значительном опыте, ценных организационных ресурсах или конкурентных возможностях, достижениях, которые дают фирме преимущества на рынке.

Слабость - это отсутствие чего-то важного для функционирования или то, что ставит ее в неблагоприятные условия в сравнении с другими организациями.

Составим список слабых и сильных сторон предприятия, а также список угроз и возможностей.

Сильные стороны:

-Хорошая репутация, сложившаяся  о предприятии у покупателей;

-Собственная технология

-Опыт в разработке  новых товаров

-Низкие цены

-высокое качество производимой  продукции

Возможности предприятия:

-Использование новых  технологий

-Пути расширения ассортимента  продукции, чтобы удовлетворить  больше потребностей потребителя

-Способность обслужить  дополнительные группы потребителей  или выйти на новые сегменты  рынка

-Расширение рынков сбыта

-Загрузка производственных  мощностей до 100%

Слабые стороны:

-Недостаточные технологические  навыки

-Недостаточный имидж  на рынке

-Недостаток денежных  средств на финансирование необходимых  изменений

-Неудовлетворительная сбытовая  сеть

- Не используются производственные  мощности на 100%

Внешние угрозы:

-Перенасыщенность рынков  сбыта

-Выход на рынок конкурентов  с более низкими ценами

-Растущая требовательность  покупателей

После составления конкретного списка слабых и сильных сторон, а также угроз и возможностей, нужно установить связи между ними. Для этого составим матрицу SWOT.

 

 

 

 

 

Таблица 4 – Матрица SWOT

	Возможности 1.Использование новых технологий 2.Пути расширения ассортимента  продукции 3.Способность обслужить  дополнительные группы потребителей  или выйти на новые сегменты  рынка 4.Расширение рынков сбыта  5.Загрузка производственных мощностей  до 100%	Угрозы 1.Перенасыщенность рынков сбыта 2.Выход на рынок конкурентов  с более низкими ценами  3.Растущая требовательность покупателей
Сильные стороны 1.Хорошая репутация, сложившаяся  о предприятии у покупателей; 2.Собственная технология  3.Опыт в разработке новых  товаров  4..Низкие цены и высокое качество  производимой продукции.	поле «СИВ» Пути расширения ассортимента продукции (простокваша, сырки глазированные); Использование новых технологий (автоматизированная линия производства творога)	поле «СИУ» Появление новых конкурентов; Изменение внешнего вида упаковки.
Слабые стороны 1.Недостаточные технологические  навыки  2Недостаточный имидж на рынке 3.Недостаток денежных средств на финансирование необходимых изменений 4.Неудовлетворительная сбытовая сеть 5. Не используются производственные  мощности на 100 %	поле «СЛВ» Пути расширения нового ассортимента продукции; Расширение рынков сбыта, за счет совершенствования товаропроводящей сети за рубежом.	поле «СЛУ» Падение спроса на выпускаемую продукцию; Растущая требовательность покупателей; Выход на рынок конкурентов с более низкими издержками

 

Для более подробного анализа составим матрицу возможностей (таблица 5).

 

 

Таблица 5 – Матрица возможностей

Вероятность	Влияние
	Сильное	Умеренное	Малое
Высокая	ПОЛЕ «ВС» Пути расширения нового ассортимента продукции.	ПОЛЕ «ВУ»	ПОЛЕ «КВМ» Расширение рынков сбыта
Средняя	ПОЛЕ «СС»	ПОЛЕ «СУ» Использование новых технологий	ПОЛЕ «СМ»
Низкая	ПОЛЕ «НС» Загрузка производственных мощностей до 100%	ПОЛЕ «НУ»	ПОЛЕ «НМ» Способность обслужить  дополнительные группы потребителей  или выйти на новые сегменты  рынка

 

Возможности, которые попали на поля «ВС», «ВУ», и «СС» имеют большое значение для предприятия и их надо обязательно использовать. Следовательно, расширить ассортимент продукции, путем разработки и освоения производства новых видов изделия.

Составим похожую матрицу оценки угроз (таблица 6).

 

Таблица 6 – Матрица угроз

Вероятность реализации угрозы	Возможные последствия
	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	«Легкие ушибы»
Высокая	ПОЛЕ «ВР» Перенасыщенность рынков сбыта;	ПОЛЕ«ВК» Выход на рынок конкурентов с более низкими издержками	ПОЛЕ «ВТ»	ПОЛЕ «ВЛ»
Средняя	ПОЛЕ «СР» Неблагоприятные изменения торговой политики	ПОЛЕ«СК»	ПОЛЕ «СТ»	ПОЛЕ «СЛ»
Низкая	ПОЛЕ «НР»	ПОЛЕ«НК»	ПОЛЕ «НТ» Требовательность покупателей	ПОЛЕ «НЛ»

 

Те угрозы, которые попали на поля «ВР», «ВК» и «СР», представляют очень большую опасность для организации и требуют немедленного и обязательного устранения. Следовательно, чтобы успешно продавать свою продукцию, нужно проводить рекламные акции, выходить на новые рынки сбыта. С выпуском новых изделий, можно более полно удовлетворить новые потребности покупателей, а также приобрести новых потребителей своей продукции. Предприятию нужно внимательно следить за поведением конкурентов, которые могут выйти на рынок с более низкими ценами и более высоким качеством.

 

2.3.3 Анкетирование с целью сегментирования рынка

 

Рассчитаем количество респондентов:

p=0,05; q=0,95; t=1,96; e=0,0604

Исходя из этих заданных величин объем выборки можно рассчитать по формуле:

n=(t^2)*p*q/e2=3,8416*0,05*0,95/0,0036495≈20 (респондентов)

n – объем выборки

e – ошибка выборки

p – доля одного из ответов

q – доля другого ответа (q=1-p)

t – коэффициент доверительной вероятности.

Таким образом, необходимо опросить 20 респондентов.

 

Анкета

1. Покупаете ли Вы молочную продукцию?

а) да;

б) нет.

2. Какие молочные изделия  Вы обычно приобретаете?

а) молоко;

б) кефир;