Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности на примере ООО «Берш»

     Совершенствование системы управления маркетингом

     Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает более внимательное и квалифицированное обслуживание покупателей.

     Для этого необходимо принять к действию следующие меры.

11. Расширение сбытовой команды.
12. Подготовка и обучение сбытового персонала.
13. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фирма.
14. Изучение и анализ потенциальных рынков.
15. Ежеквартально проводить опросы покупателей.
16. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждую модель автомобиля принимать план, опираясь на полученную статистику.
17. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
18. При долгосрочном простое автомобиля на стоянке провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
19. Реализация новых автомобилей с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
20. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

       Службу сбыта (отдел продаж) можно организовывать по-разному – по маркам автомобилей, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить план продаж не каждый месяц по всем видам товаров (маркам машин, запчастям, сервисному обслуживанию). [14]

     Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «Берш» может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е.это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

     Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Берш»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

     Такая информация может быть полезна при  планировании рекламной кампании –  зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

     Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

• Возраст и пол
• Образование
• Уровень дохода
• Стиль, образ жизни

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. [13] Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

     КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

2. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

     КАК?  Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

     КАК? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

4. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, дилеры.

     Все эти методы дополняют друг друга  и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

     Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

     Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

     Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую  деятельность на предприятии  я предлагаю  в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Берш». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке.

     3. Повышение узнаваемости бренда [12]

     Меры, которые предпринимает для исправления  ситуации «АйТиСи Авто Рус» (официальный  импортер продукции компании Suzuki), пока достаточно стандартны. Введены единые цены для дилеров и единые рекомендованные цены для покупателей. При этом все цены индексируются в рублях, что облегчает жизнь продавцам. Наводится порядок со снабжением запасными частями.

     В 2009 году «АйТиСи Авто Рус» рассчитывает на открытие 25-ти дилерских центров (из них один в Москве, и три  — в Санкт-Петербурге). Для сравнения: в 2008 году было открыто только 10 центров.

     Кроме того, «АйТиСи Авто Рус» рассчитывает до конца года (или хотя бы до поздней осени) продавать автомобили 2008 года выпуска, на которые будет предоставляться значительные скидки. [16]

     Расчет  экономического эффекта  от предложенных мероприятий

     Для того, чтобы рассчитать эффект, который  будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование  информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо заключить договор с фирмой специализирующейся на разработке и внедрении компьютерной программы, кроме того, необходимо регулярно совершенствовать эту программу. Стоимость внедрения такой программы составит 20 00 рублей, ежемесячное обслуживание 1 000 руб.
2. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства ''Полиграфия'', в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

     Sпот. = Sф + Змер

     где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;

           Sф    – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р =6300р.;

           Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 10 промоутеров т.е. 200р х 10 = 2000р.

     Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

3. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для покупателей, тем самым экономя свое время.

     Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

     Зв-д = 7000руб.

     где, Зв-д –заработная плата веб  – дизайнира, руб.

4. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

     Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д

     где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

           Sк.к – затраты  на создание карманного календаря  – 3000экз. х 1,7р = 5100р.;

           Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.;

           Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Берш». Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Берш»  – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.;

           Sк-д  - затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб.

     Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

5. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

     Sв  = Sс + Sу

     где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

           Sс -  затраты  на стоимость самой вывески-  4кв.м х 1100р = 4400руб.;

           Sу  - затраты на  монтаж и установку вывески  – 4400р х 30% =1320 руб.

     Sв  = 4400 + 1320 = 5720руб.

6. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
7. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

     Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

     Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р = 65 800 руб.

8. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

     ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

                                       Сумму затрат

     Эффективность =  14 700 000/65 800= 223

9. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле:

Rб =  П/Sобщ. х 100%

      П – прибыль, руб.;

      Sобщ. – суммарные затраты.

Rб =14 700 000р/65800р х 100% = 223 000%

10. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты    = 65 800   = 0,004

                                              Общая прибыль       14 700 000

     Следовательно затраты на  совершенствование  маркетинговой деятельности очень  быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты  окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля  4 коп. И наши затраты окупятся в течение месяца.