Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности на примере ООО «Берш»

 

     Метод агрегатный заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.

     То  есть затраты на сборку и реализацию нового автомобиля не должны быть меньше цены реализации. Кроме того, учитывается минимальная рентабельность автомобиля.

     Например, дилеры приобретают автомобиль за 450 000 руб. Затраты на доставку автомобиля до салона составили 80 000 руб., менеджер по продажам получает 5% от стоимости проданного автомобиля. При реализации закладывается рентабельность 15%.

(450 000+80 000)*5%*15%= 639 975 руб. 

     Скидки

     Политика  фирмы в области цен и скидок направлена на ускорение продаж. В частности:

• для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка для VIP клиентов до 7%.
• Скидка для покупателей за наличный расчет и 100%-ную предварительную оплату продукции составила 5%

     Так как по итогам 2008 года самым продаваемым  автомобилем является Suzuki Grand Vitara (50%) компания OOO «АйТиСи Авто РУС» снижает цены на отдельные модификации этого автомобиля до 175 тысяч рублей. Таким образом, российские покупатели смогут теперь приобрести автомобиль Suzuki Grand Vitara по цене, которая начинается от 645 тысяч рублей. Цены снижены на большинство модификаций автомобиля, в зависимости от комплектации снижение составляет от 78 до 175 тысяч рублей. Снижение не коснулось автомобиля в максимальной комплектации – его по-прежнему можно приобрести за 1,190 млн. рублей. [22]

     Таблица 2 – Цены на модель Suzuki Grand Vitara

 

     Кредитование

     Компания  ООО «АйТиСи Авто РУС», которая импортирует в Россию продукцию всемирно известной компании Suzuki Motor Corporation, совместно с банком ВТБ24 реализует кредитную программу, которая предусматривает две льготные схемы получения кредита на покупку автомобиля Сузуки. [22]

     Преимуществами новых условий кредитования, которые предоставляет кредитная программа Suzuki Finance, желающие приобрести автомобиль пользуются уже с 1 августа текущего года. Две базовые программы, разработанные в рамках системы кредитования Suzuki Finance – «Автостандарт» и «Автокредит» - предлагают покупателю субсидированную процентную ставку. Эта схема действует при покупке моделей Suzuki Jimny и Suzuki Splash. Воспользовавшись программой, покупатель получает существенную компенсацию затрат на покупку автомобиля, приобретаемого в кредит. Эту компенсацию осуществляет дилер, в результате чего затраты по кредиту для получающего его покупателя снижаются до 0%. Говоря другими словами, покупатель фактически пользуется не автокредитом, а беспроцентной рассрочкой платежа. Первые месяцы, на основании которых делались выводы об эффективности данного вида кредитования, показали отличную результативность программы, и было принято решения о продлении срока ее действия.

     Еще одно новшество в рамках программы Suzuki Finance вступило в действие с 5 августа. Речь идет от новой системе кредитования с пониженной процентной ставкой, воспользоваться которой может покупатель, приобретающий любой автомобиль модельного ряда Suzuki. Основой для этой системы стала программа «Автостандарт», действующая в банке ВТБ24, которой можно воспользоваться для приобретения автомобиля любой марки. Но только для покупателей Suzuki в рамках этой программы действуют пониженные тарифы. Эти тарифы предусматривают применение процентных ставок, сниженных на 1-2 пункта, минимальная ставка при получении автокредита на автомобиль suzuki в рублях составляет теперь всего 15% годовых. Для получения кредита на срок от 1 до 5 лет покупатель должен будет внести от 20 до 50% стоимости автомобиля сузуки

     Среди всех предлагаемых сегодня условий на рынке автокредитования программа Suzuki Finance является, безусловно, наиболее доступным и выгодным для покупателей способом приобретения автомобилей Suzuki. Неудивительно, что она пользуется большим успехом – в течение всего трех месяцев кредитами программы Suzuki Finance воспользовались более 650 покупателей. Доля кредитных продаж автомобилей Suzuki, которая до внедрения программы составляла около 10%, после начала ее действия возросла до 25%, а в некоторых салонах – и до 40%, вплотную приблизившись к докризисному уровню.

2.4.Сбытовая  политика

     Автомобильная продукция превращается в товар только на рынке, т.е. в процессе товарного обмена. В ООО «Берш»» есть определенные маркетинговые усилия по продвижению автомобильной продукции на рынок, которые включают распределение, товародвижение, маркетинговые коммуникации. Для ООО «Берш»» выбор каналов распространения продукции, т.е. распределения и товародвижения строительной продукции, является одной из важнейших функций маркетинга.

     Можно говорить о стратегических и тактических задачах распределения автомобильной продукции в ООО «Берш». В стратегическом плане распределение автомобилей зависит от распределения потребности в новом автомобиле, которая, в свою очередь, сами предопределяют производство и реализацию автомобилей.

     Тактические задачи распределения заключаются  в следующем:

• закрепление старых заказчиков и привлечение новых;
• организация своевременного и качественного выполнения заказов на новые автомобили;
• максимально быстрое получение оплаты за выполненные работы и поставленную покупателям продукцию.

     Каналы распределения различают по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредников между товаропроизводителем и потребителями.

     1. Завод-производитель Компания «Suzuki Motor Corporation» В настоящее время машины для зарубежных продаж производят не только на 3 заводах в Японии, но и на 15 предприятиях в 14 странах, в том числе в Венгрии, Индонезии и Индии. Заводы самостоятельно не реализуют автомобили конечным потребителям.

     2. Импортеры. Компания «АйТиСи Авто РУС» является официальным импортером продукции «Suzuki Motor Corporation» на территории России. Импортерф имеют сеть дилерских пунктов.

     3. Дилеры. Первый официальный дилер SUZUKI в г. Уфе - компания «Берш» входит в группу компаний холдинга «Башкирской автомобильной компании».

     4. Конечный потребитель - юридические  и физические лица, приобретающие   автомобили Suzuki для личного пользования.

     Исходя  из представленных данных можно сделать  вывод о том, что для фирмы  ООО «Берш» возможен только один канал распределения - канал третьего уровня – когда хозяйственные отношения по производству и реализации готовой продукции складываются между торговой организацией (посредником) и покупателями.

     В нашей схеме дилер дополняет комплекс коммерческого посредничества на рынке автомобилей, предлагая товар как бы в розницу или мелким оптом. Дилер имеет дело с уже готовыми автомобилями Suzuki, подыскивая соответствующих покупателей.

2.5. Политика продвижения  товаров на рынке

     Реклама для продукции ООО «Берш» является основным инструментом продвижения их на рынке.

     Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения  продукции.

Рассмотрим  средства массовой информации, используемые ООО «Берш»:

• Газеты: Рекламная, Евразия-Авто.
• Телевидение: ТРК «Вся Уфа», ТНТ «Уфа».
• Радио: «Русское радио», «ДиFM», «Европа плюс»
• Наружная реклама

 

     Важное  место в продвижении торговой марки является участие в выставках  и автосалонах. [20]

     Марка автомобилей Suzuki представлялась на следующих выставках:

     1. Ежегодная выставка «Автосалон. Автотехсервис. Уралтранс-2009» (В уфимском Ледовом Дворце «Уфа-Арена»). Выставка проводится уже пятнадцатый раз и, несмотря на кризис, собрала около 100 участников. Представлены практически все крупнейшие автосалоны республики – «Автофорум», «Автос», «Автопремьер-М», «Калина-Авто», «Берш», «МС Моторс», «Автостиль», «Тан-Авто» «ТрансТехСервис», «Автотехсервис», «Автодвор». Техники тоже много – от КамАЗов, автобусов, экскаваторов, лодок, катеров до самой известной и востребованной продукции таких «монстров» автопрома, как HONDA, NISSAN, Suzuki, SUBARU, LAND ROVER, BMW, HUMMER, VOLKSWAGEN, RENAULT, PEUGEOT, SKODA, OPEL, CADILLAC, СITROEN, KIA, HYUNDAI, CHEVROLET.

     2. Чикагский автосалон 2009 года —компания Suzuki представила три версии своего пикапа Suzuki Equator, который, по сути, является выпущенным для авторынка Северной Америки под брендом Suzuki кастомизированным автомобилем Nissan Frontier. Новинкой модель назвать тоже весьма сложно, так как в Чикаго он был представлен еще в прошлом 2008 году.

     По  логике прошлых лет полноприводные, с брутальным экстерьером пикапы Equator должны снискать популярность у  американского потребителя. Автомобили оснащаются 2,5-литровыми моторами, способными развивать мощность до 151л.с. Цена на Suzuki Equator — около $18 000 — не отпугивает потенциального покупателя.

     Также среди основных моментов рекламной  политики можно назвать необычные  виды рекламных компания, как напимер  та, что проходила в аэропорту «Домодедово».

     Suzuki Grand Vitara – один из самых знаменитых  полноприводных автомобилей. Каждый  человек, прилетевший международным  рейсом, может наблюдать, такое  зрелище: по самой большой ленте  багажного транспортера двигается  не что иное, как точная копия внедорожника Suzuki Grand Vitara.

     Идея  о том, чтобы поместить на багажную ленту автомобиль Grand Vitara была воплощена  в жизнь прошлой зимой. Этот проект имел настолько колоссальный успех, что компания «АйТиСи Авто РУС», являющаяся официальным импортером продукции Suzuki Motor Corporation на территории РФ, приняла решение о том, чтобы вернуть копию внедорожника на прежнее место на период с 23 сентября по 22 ноября 2009 года.

     Рекламная компания Suzuki Grand Vitara в «Домодедово» проходит с «размахом» - на площади в 314 кв.м. Люди, прилетевшие международным рейсом, автоматически становятся зрителями акции и могут наблюдать, как по самой большой ленте зоны прилета выезжает копия знаменитого внедорожника. Интерьер зала, где находится люди, наблюдающие за происходящим, также оформлен в стиле Suzuki.

     По  средним подсчетам, в месяц через  эту зону проходит около полумиллиона человек. Каждый находится здесь  в ожидании приема багажа от 10 до 30 минут. За это время они невольно становятся участниками рекламной компании Suzuki.

     Рекламная компания, проводимая Suzuki в аэропорту  «Домодедово» настолько необычная  и интересная, что вызывает живой  интерес у всех, прибывших в  аэропорт. Многим людям настолько  нравится это зрелище, что они  не покидают зону выдачи, получив свои вещи, а задерживаются и узнают, кто является хозяином этого необычного багажа. Кто-то ждет, когда автомобиль появится на ленте снова, кто-то снимает зрелище на телефон и все обязательно фотографируют себя и своих детей на фоне внедорожника. Одно можно сказать с уверенностью, что все покидают аэропорт в хорошем веселом настроении, которое им подарил автомобиль Suzuki Grand Vitara.

2.6. Совершенствование  маркетинговой деятельности

     Проведенный анализ деятельности предприятия и  структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ООО «Берш»: совершенствование планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия, повышение узнаваемости бренда.