Контрольная работа на тему Внешнеторговые операции

Содержание:

1.Протокольные  аспекты внешнеторговых переговоров  и этапы их проведения.----------------------------------------------------------------------------------------------3стр.

2.Организация  международных перевозок воздушным  транспортом----14стр.

3.Практическая  работа--------------------------------------------------------------23стр.

Список литературы------------------------------------------------------------------24стр. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Протокольные  аспекты внешнеторговых переговоров и  этапы их проведения.

     Переговоры  — средства взаимосвязи между  людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют совпадающие, либо противоположные  интересы.

     Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных  предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и  ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или  с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для  каждых переговоров необходимо разрабатывать  и применять специальную тактику  и технику их ведения.

     Международные переговоры — переговоры, требующие  основательной подготовки, где учитываются  особенности деятельности не только предприятий, но и традиций и культур  стран, представляющих эти предприятия.

     В процессе организации и проведения международных переговоров необходимо руководствоваться общими принципами, обращая особое внимание на детали и различные особенности.

     В организации коммерческих переговоров  можно выделить три этапа: 1-ый этап Подготовка переговоров, 2-ой этап Проведение переговоров, 3-ий этап Завершение переговоров.

     На  начальной стадии набрасывают контур предстоящих переговоров и оговаривают  технические условия их проведения. На предварительной стадии определяют конкретных участников. На основной стадии заключают контракт между контрагентами.

     Подготовка  переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо Вы к ним подготовились.

     Подготовка  к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и  достаточное изучение проблемы, связанной  с предметом контакта.

     В современных условиях развития средств  связи многие деловые вопросы  можно решить оперативно без личных встреч. Обычно такие средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и  между ними уже установлены деловые  отношения, которые помогают найти  взаимопонимание

     В решении принципиальных вопросов и  согласовании условий контракта  личные встречи играют исключительную роль.

     Переговоры  с представителями фирм можно  условно подразделить на две группы: получение информации по предложению или запросу без подписания контракта; согласование и подписание контракта.

     В том и другом случае к переговорам  необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных проблем, возможные вопросы и ответы контрагента.

     Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров  полезно выяснить организационную  структуру фирмы, положение и  компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров: четко представлять себе предмет  переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет  у того, кто лучше знает и  понимает проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

     Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие

     вопросы: 1) цель переговоров;2) партнер по переговорам; З) предмет переговоров;4) ситуация и  условия переговоров;5) присутствующие на переговорах;5) организация переговоров.

     Обычно  до начала переговоров изучают деловую  переписку с партнером; состояние  фирм, которые будут участвовать  в переговорах; анализируют и  рассчитывают мировые цены или утверждают базы договорных цен; составляют проекты  протоколов, соглашений и контрактов; подготавливают программу пребывания партнеров в стране (деловую и  культурную).

     При планировании времени переговоров  следует предусмотреть завтрак, если завершение переговоров планируется  в середине дня, или обед, если переговоры завершатся после 18 ч.

     Прием делегации требует от хозяев подготовки программы, бронирования мест в гостинице, обеспечения средств транспорта, подготовки помещения для переговоров, разработки плана визитов, экскурсий. Объем подготовительных работ определяется уровнем делегации. Форма приема делегации зависит от цели ее приезда  и ранга ее главы.

     В общем виде программа приема делегаций  должна учитывать следующие моменты: организация переговоров; подписание итогового документа; экскурсии на предприятия; официальные визиты; протокольные мероприятия (приемы); культурная программа; бронирование номеров в гостинице и подача транспорта.

     Общие рекомендации по составлению программ пребывания делегаций следующие: принимающая сторона при разработке программы основное внимание уделяет проблеме, находящейся в центре обсуждения, однако отводится время и на развлекательно-оздоровительные мероприятия; делегации, прибывающие с краткосрочным визитом (2—З дня), лучше принимать в течение рабочей недели, не занимая субботу и воскресенье; глава принимающей делегации непременно участвует во встрече и проводах, а его ранг и должность соответствуют рангу и должности главы принимаемой делегации; на встречу глава принимающей делегации обычно прибывает в сопровождении двух-трех сотрудников; одежда повседневная;

     если  глава принимаемой делегации  прибывает с супругой, глава принимающей  делегации тоже должен явиться с  супругой; она принимает участие  в некоторых протокольных мероприятиях (театральные представления, экскурсии, приемы); встречая делегацию в аэропорту, глава принимающей делегации  обязан вручить цветы всем дамам, входящим в состав делегации или  прибывшим вместе с членами делегации; при встрече делегации и проводах в аэропорту или на вокзале  уместно преподносить цветы, завернутые в целлофан; при организации встречи в ресторане необходимо выбрать стол, находящийся вдали от оркестра, входных дверей и служебного помещения; не следует устраивать такие встречи в том ресторане, где обычно питаются члены делегации; визиты торговых делегаций связаны с решением конкретных задач и носят рабочий характер; во время их пребывания организуются товарищеские встречи как с гостями, так и с хозяевами.

     Коммерческие  переговоры проводят руководители фирм или по их поручению руководящие  работники, должностной уровень  которых определяется руководством фирм. Он зависит от целей переговоров  и уровня представителей иностранных  партнеров.

     Проведение  переговоров

     Коммерческие  переговоры проводят руководители фирм или по их поручению руководящие  работники, должностной уровень  которых определяется руководством фирм. Он зависит от целей переговоров  и уровня представителей иностранных  партнеров.

     Следует стремиться к оптимизации состава  российских участников, ограничивая  его только теми работниками, без  которых невозможно решение коммерческих, юридических, технических и других вопросов, являющихся предметом переговоров. В сложных переговорах, даже если участники делегации хорошо владеют  иностранным языком, рекомендуется  использовать переводчика. Эго дает участнику переговоров дополнительное время для анализа аргументов партнера и позволяет принять  более обдуманное решение. Надо иметь в виду, что представители зарубежных фирм, ведущие переговоры на своем языке, могут владеть русским языком в достаточной степени, чтобы понимать содержание фраз, которыми обмениваются между собой российские участники.

     Ведение стенограмм или магнитофонной записи коммерческих переговоров не принято  и может быть расценено партнерами как акт недоверия, поэтому одному из участников переговоров с той  и другой стороны поручается делать письменные заметки о достигнутых  договоренностях по ходу переговоров.

     Абсолютно недопустимы опоздания на деловые  встречи, ибо это проявление неуважения к партнерам. Но и приходить намного  раньше назначенного срока не стоит: не следует показывать слишком большую  заинтересованность в результатах  переговоров. Оптимальный вариант  — прийти за 5 мин до официально назначенного времени.

     При проведении переговоров следует  проявлять инициативу, целеустремленность, последовательность в решении промежуточных  проблем, уметь идти на компромиссы. Целеустремленность в решении главной  задачи должна стать тактическим  принципом деловых переговоров. Ведущий переговоры работник не должен отвлекаться и отвлекать участников.

     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: Вариационный метод, Метод интеграции, Метод уравновешивания, Компромиссный метод.

     Вариационный  метод. При подготовке к сложным  переговорам (например, если уже заранее  можно предвидеть негативную реакцию  противной стороны) выясните следующие  вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться? в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)? какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

     Такие рассуждения выходят за рамки  чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

     Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости  оценивать проблематику переговоров  с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению  своих интересов с узковедомственных  позиций.

     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

     Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и  отправные точки решения обсуждаемой  на переговорах проблемы.

     Попытайтесь выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и возможности  получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

     Не  предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны: можно было бы сразу переходить к заключению соглашений.

     Метод уравновешивания. При использовании  этого метода учитывай приведенные  ниже рекомендации.

     Какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно  использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение?

     Вы  должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

     Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника  связанные с этим преимущества.

     Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь»  на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.