При проектировании системы распределения  продукции и услуг целесообразно  определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

     На  наш взгляд, такими критериями могут  быть: расстояние до потребителя продукции  и услуг; время, необходимое для  доставки продукции и услуг до потребителя; затраты на доведение  продукции и услуг до потребителя  и др. Очевидно, что названные критерии взаимосвязаны. Поэтому для достижения цели исследования примем в качестве базового критерия расстояние до потребителя продукции и услуг.

     Анализ  литературных источников позволил выявить  совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к табл. 25.

     Таблица 25

Методы  проектирования и формирования системы  распределения продукции и услуг  ООО «Союзспецодежда»

 

     Из  нее следует, что достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области  применения того или иного метода. Хотя и здесь можно выявить определенную закономерность - пропорциональное увеличение расстояний между уровнями каналов распределения в направлении от потребителя к предприятию (рис. 8).

     Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения продукции и услуг. Рассмотрим сущность методов, приведенных в табл. 26, более подробно. 

Рис. 8. Закономерности изменения расстояния между уровнями 
канала распределения 

     Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

     Зона  потенциального сбыта продукции  и услуг (далее - ЗПСПУ) - определенная часть географической территории, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика. Она охватывает места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иные виды выгод от их приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами покупки у конкурирующих предприятий. Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

     -   цена приобретения  продукции   и услуг;

     -   цена потребления продукции и услуг;

     -   потребительские свойства продукции  и услуг;

     -   время обслуживания потребителей  продукции и услуг;

     -   факторы, характеризующие состояние  международной торговли;

     - условия предоставления займа  (отсрочки по платежам) покупателям продукции и услуг;

     -   качество изготовления продукции  и предоставления услуг;

     -   качество послепродажного обслуживания  потребителей.

     Использование перечисленных факторов позволяет  по определенному виду продукции  и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг. В результате их применения удается определить рациональные значения параметров L_0-1, и L_1-2, (рис. 9).

     Закон притяжения Рейли утверждает, что  доминирование одного торгового  центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

     Другая  альтернатива для определения размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Метод включает выполнение пяти этапов.

     1.  Определение желательных для  покупателей показателей качества  их обслуживания.

     2.  Определение значимости для покупателей  каждого из показателей качества  с использованием шкалы, например, с  1 до 5.

     3.  Оценка привлекательности каждого торгового центра с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей.

     4.  Расчет комплексного показателя  качества для каждого торгового  центра. Необходимо умножить показатель  значимости выбранных показателей  качества на набранное каждым торговым центром количество баллов и суммировать полученные значения.

     Как показывает практика, закон притяжения Рейли дает удовлетворительные результаты на незначительных расстояниях между  рассматриваемыми населенными пунктами. Он может быть использован для проектирования системы распределения продукции и услуг при установлении взаимосвязей "дистрибьютор — дилер (комиссионер)", код 1-2, и "дилер (комиссионер) — торговый агент", код 2-3, (табл. 26).

     Весьма  важным подспорьем в проектировании и формировании системы распределения определенных видов продукции и услуг являются методы сетевого маркетинга, предусматривающие доставку товаров непосредственно к местам их эксплуатации и потребления. Несмотря на ряд негативных моментов реализации рассматриваемых методов на практике, они не должны игнорироваться коммерческими структурами, поскольку имеют также и ряд несомненных достоинств, в их числе: материальная заинтересованность участников системы распределения продукции и услуг; минимальный период времени на развертывание системы распределения на значительных по размеру территориях; доступность и простота контактов с торговыми агентами и потенциальными покупателями; несложность выполнения торговых функций и операций и др.

     Представленная совокупность методов проектирования и формирования систем распределения продукции и услуг охватывает полную совокупность основных методов исследования экономических процессов, к числу которых относятся методы: математического моделирования; экономико-статистические методы; логико-структурные методы. Предусматривает возможность локального подхода к построению основных подсистем распределения ресурсов на каждом уровне глобальной распределительной системы, создаваемой предприятием-производителем. Создает основу для качественного проектирования концентрационно-распределительных систем. Позволяет исключить ряд субъективных подходов к организации распределения продукции и услуг рынке Волгограда и области.

     Если  руководство оптовой фирмы возьмет  за основу построение своей распределительной системы с учетом выше обозначенных методик, то несомненно сможет улучшить свои финансовые результаты на основе ряда факторов, в т.ч. ускорения  товарно-материальных ценностей (товарных запасов) (табл. 27).

     Таблица 27

     Оценка показателей оборачиваемости материальных запасов 
ООО «Союзспецодежда» за 2003-2005гг.

     *Прогнозные  показатели 

     По  данным табл. 27 видно, что в случае осуществления указанных выше мероприятий в 2006 г. увеличится сумма выручки фирмы только по спец.обуви до 49694 тыс. руб. против 47328 тыс. руб. в 2005 г. При этом значительно сократится длительность одного оборота товарных запасов. Длительность одного оборота снизится на 56 дней по сравнению с 2003 годом.

     Таким образом, для сохранения своих позиций  на рынке с учетом элементов логистики  оптовая фирма «Союзспецодежда» сможет повысить уровень технологичности  и эффективность бизнес-процессов.

     Использование приемов логистики в торговле позволяет уменьшить остатки  запасов на складе и оптимизировать товарно-материальные и денежные потоки, что, в конечном счете, ведет к  повышению оборачиваемости товарных запасов.

 

Выводы

     В результате проведенных практических исследований деятельности торговой фирмы «Союзспецтехника» было установлено следующее:

    1) Работа по закупкам складывается  из следующих этапов: изучение  и прогнозирование покупательского  спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; – организация рациональных хозяйственных связей с доставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками.

     2) Под методом продажи понимается  совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся: ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров; формирование мотивации выбора товаров покупателем; отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание); расчет за отобранные товары и получение покупки.

     3) Компания проводит достаточно  грамотную политику в области  коммерческой деятельности, что подтверждается достаточно высокими экономическими показателями.

     4) Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специфику и требует особого подхода. Поэтому, как правило, работу с определенными ассортиментными группами поручают специалистам по данным видам товаров. Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. Главным критерием для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассортиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

     5) По показателям ассортимента, объема  продажи товаров, валового дохода и прибыли предприятие функционирует результативно, т.е. с динамикой роста. Общее финансовое положение торгового предприятия можно охарактеризовать как нормально устойчивое, имеющее положительную динамику по обеспеченности оборотных средств их маневренности.