Организация работы фирменной торговли

   - мотивы предпочтения одного товара другому;

   - причины отказа от покупки;

   - степень удовлетворенности покупателей  качеством торгового обслуживания  и т.п.

   Для успешного проведения опроса в качестве опрашивающих следует привлекать специалистов, имеющих высокую квалификацию и  практический опыт работы по изучению спроса.

   Одной из прогрессивных форм опроса, способствующих повышению эффективности его  проведения и использования результатов, является разработка типовых анкет  опроса покупателей (потребителей, посетителей) фирменного магазина. Рекомендуется разрабатывать типовые анкеты следующих трех основных видов:

   - по изучению спроса на товары  текущего ассортимента;

   - по изучению неудовлетворенного  или отложенного спроса;

   - по изучению спроса на новые  товары или товары перспективного  ассортимента.

   Результаты  проводимых в фирменных магазинах  опросов должны служить основанием при решении следующих задач:

   - снятие с производства изделий,  не пользующихся спросом, или  уменьшение объемов выпуска изделий,  имеющих, ограниченный сбыт;

   - увеличение объемов выпуска изделий, пользующихся повышенным спросом потребителей;

   - разработка планов выпуска продукции  конкретного ассортимента;

   - выдача заданий конструкторам,  технологам, дизайнерам на разработку  нового ассортимента продукции  с учетом запросов потребителей;

   - формирование накопительной картотеки  на весь вырабатываемый ассортимент  продукции с указанием потребительских  свойств отдельных видов изделий;

   - составление конъюнктурных обзоров;

   - формирование промышленной коллекции  изделий для демонстрации на  оптовых ярмарках и т.п.

   Другим  методом определения соответствия ассортимента и качества товаров  спросу покупателей, выявления потребительских  оценок предлагаемых изделий по всем их параметрам , а также наиболее перспективных товаров, являются проводимые в Фирменных магазинах выставки-продажи. Выставка-продажа позволяет органически сочетать статистические наблюдения и методы получения информации о спросе непосредственно от потребителей, проводить эти наблюдения одновременно и, сравнивая их результаты, давать комплексную оценку особенностей развитая спроса на продукцию конкретного производителя.

   В ходе выставки-продажи должен быть организован учет продажи товаров  по заданной номенклатуре, которая  ведется с помощью товарных чеков, товарных ярлыков и балансовым методом по данным поступления и запасов товаров. Таким образом, анализ данных учета продажи товаров на выставке осуществляется с использованием тех же методов и по тому же кругу показателей, что и при текущих наблюдениях спроса. Различия состоят лишь в том, что соответствующие данные обобщаются и анализируются за каждый день выставки-продажи. [6, с.205]

   Изучение  требований покупателей к ассортименту и качеству товаров на выставке-продаже  осуществляется с помощью опросов и карточек-отзывов. В карточке-отзыве, которую заполняют продавцы-консультанты, должны быть указаны наименование товара и его товарные признаки, розничная цена. Кроме того, она должна содержать вопросы, позволяющие сделать следующие выводы:

   - какие из представленных на  выставке-продаже образцов изделий наиболее полно отвечают требованиям покупателей, и какие им не соответствуют;

   - в чем, по мнению покупателей,  состоят достоинства понравившейся  им товарной продукции;

   - что, по мнению покупателей  необходимо изменить в изделии,  не удовлетворяющем их запросам.

   В презентации обязательно должны принимать участие представители  фирмы (предприятия-изготовителя - конструкторы, технологи, работники отдела сбыта, маркетинга и др.). Они фиксируют замечания и пожелания, отвечают на вопросы покупателей, знакомят их с перспективами производства новых товаров и принимаемыми мерами по улучшению ассортимента, качества выпускаемой продукции и ее потребительских свойств.

   Как самостоятельное мероприятие презентацию товаров рекомендуется проводить в том случае, когда товары, пользовавшиеся устойчивым спросом, внезапно, без видимых причин теряют популярность и возникает необходимость срочно установить причины спада. В помещении, где проводится такая презентация, должен быть установлен специально оборудованный стенд с образцами соответствующих товаров. Каждый образец должен быть снабжен специальной табличкой с полной характеристикой его функциональных свойств в сравнении с товарами-аналогами.

   Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в фирменных  магазинах является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Особенности организации розничной  продажи товаров  и его активизации  в фирменных магазинах.

   Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговле применяют следующие формы продажи:

   ·     С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой.

   ·     По образцам.

   ·     Самообслуживание.

   В некоторых магазинах находят  применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов.

   Применение  тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

   К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

   Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.[1, с.114]

   Продажа по образцам в фирменных магазинах  получила сравнительно широкое распространение .[1, с.114]. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товарпо выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплатыпокупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

   Наиболее  эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы.[1, с.114] В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей.[1, с.114] Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

   Магазины  самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей, и приёмы их обслуживания.

   Дальнейшее  развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

   Под самообслуживанием понимается такая  форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

   За  время своего существования фирменная  торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

   Для некоторых фирменных магазинов  самообслуживания характерны следующие недостатки: неэффективное использование торговой площади; ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам; проверка личных вещей покупателей; нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей; неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании; нечёткая организация внутриммагазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.[1, с.117 - 118]

   Преимущества  самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

   В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

   Одним из важнейших элементов процесса продажи – расчёт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при этом является обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчёт у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

   Заключительный  этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах – их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку (обёрточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др.).    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выводы  и предложения 

   За 9 месяцев 2010 года розничный товарооборот магазина «Бонет» по сравнению с аналогичным периодом 2009 годом увеличился на 53 % в действующих ценах и на 6 % в сопоставимых ценах. Средний уровень валового дохода снизился на 3,49 % к обороту. Величина издержек обращения возросла на 9228 тыс. грн или на 96,1%, а их уровень вырос на 3,32 % к обороту, что привело к снижению прибыли от реализации товаров на 5125 тыс. грн. или на 92,8 %, и балансовой прибыли на 9262 тыс. грн. или на 46,8 %. Это привело к снижению рентабельности, что с отрицательной стороны характеризует деятельность магазина. Оценивая результаты работы магазина, следует отметить, что план по балансовой прибыли перевыполнен на 1531 тыс. грн. или на 70,2 %. По сравнению с 2009 годом она уменьшилась на 3262 тыс. грн. (или на 46,8 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 70 тыс. грн. (и тем самым предприятию удалось уменьшить убытки от основной деятельности). Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 267 тыс. грн., а по сравнению с прошлым годом на 267 тыс. грн.